人寿三十二之银保期交业务

上一节写到：在《卷一》中提出：一方面，个人营销渠道业务员的佣金比率，支出增大，另一方面，整体保费的手续费支出，

从2008年以后，在收入同样保费的情况下，总佣金支出却突然变小了。

事物并不会无故消失，2008年以后，来自银保渠道的期缴业务收入大增，而该部分相对于当期保费收入的佣金支付比率，在实时收付制下，远远低于通过营销员售卖的期缴业务的佣金比率，是导致前面比率下降的原因。

在前面章节中，笔者曾指出，相对于趸交保单在2008年的迅猛增长，个人渠道的首年期交增长很有限。下表进一步，将期缴业务中，经由个人营销员的部分，与经由银行、邮政渠道部分分拆出来。

表32-1 银保首年期缴占首年保费比率

可以看到，从数额上看，2008年以后的个人渠道期缴业务，直到2015年以前，连续6年，几乎稳定保持在310亿水平，几乎没有增长，印证了前面章节，关于个人业务员，每一个人的新单销售能力，除非继续招募业务员扩员培训，否则很可能已经见顶的判断。此后营业员渠道的期缴总保费收入，依赖于万峰所说的，通过累积效应来拉动积累收入。直到2014 - 2015年，万峰离职之后，国寿又重新开始大力扩招新人的策略。（实际上，这一策略也并非国寿首创，可以看到，同年间，几乎同行大保险公司如太保，都在大力招人。）

但从上节数据可以看到，每个新业务员所能售卖的新单保费、期数均低于有经验的熟手业务员，从而他们的收入也非常低。平均在2,800元以下，比去富士康当工人还低。他们能够从事这一行业多久，尚是未知之数。同时，将一个新手变成熟练的营业员，更需要很长的时间，不是一朝一夕。因此，所招募的营业员，能稳定的持续带来多少新单，尚需时间观察。

另一方面，保费进一步的持续累积，依赖于将所售卖的保单的缴费期限拉长。但由于在某一收入年度，此一期限延长并不简单的体现为首年保费收入，而是通过后续多年的期交来体现，不是此刻在财务报表上简单汇总的数据。因此，如果简单的看财报，是看不到保单期限年度长短的，（财报不是万能，因为受会计准则限制。这也是笔者从《卷一》开始，就强调会计准则改变的原因。）管理层在经营报告中，也会指出统计的保单年限。但实际上该数据也是一个汇总数据，要进一步分拆的话，需要从财务报表中，非常仔细分拆，比如可以从佣金提前支出增大，但同时首年保费没有大幅度增加等这些数据佐证，才能进一步分拆出来。

当然，由于期缴保单有一定的延续期，举例说，国寿鸿丰B，缴费10年，保16年。如果是2008年开始投保，那么，到2015 - 2018年之间，每年的这些保单还会不断累积，增大总保费，但2018年以后，如果业务员销售能力没有增加，那么如同前节所指出，期缴总保费收入，很可能便处于一个以新代旧，刚好打和的阶段。此时，国寿的总保费收入，便类似于一个高速增长企业，走向一个稳定的零增长阶段。而减缓此一拐点的到来，便依赖于国寿对于业务员的培养，以及保单的总体期限的拉长。（所以，从此一角度看，国寿在2015年的大力培训业务员，尽管是迫不得已的应战之举，但对长期增长，仍然是非常重要的。如果国寿不应战，继续保持不动，才是大麻烦。）

从另一个角度看，国寿从上市以来的个人渠道期缴首年业务，初期之所以一直能保持在人员不增加的情况下，大幅度增长的原因，乃是如同前面所说，在于未上市以前，该部分人员已经受雇于国寿并进行业务训练，但所收的业务，在上市之初，有一部分是归属在剥离出去的国寿集团，而非在上市公司中。因此，在港股上市之后，表现出非常快速的增长。因为此时不需要时间，再行训练新的熟手业务员。（这也是港股上市后，利润和股价持续节节上升的原因之一。）这种趋势一致持续到2008年。但可以预期，在业务员能力已经饱和的情况下，期望再出现此种高速加速度的首年期交业务增长，不再可能。特别是，过去几年,大陆的人工通货膨胀非常快，挤压了保险业务员的扩张，因为人工太低了。（事实上，这一大趋势问题，不止保险业，几乎所有涉及大量工人的产业，特别是制造业，都有这一问题。这也是笔者当初对纺织企业的担心并卖了股票的原因之一，事实证明，在笔者写了文章的后来，鲁泰干脆向东南亚迁移了。所以，可以说，2008年从四万亿以后，意味着过去的大趋势逆转了。开始走香港、台湾曾经出现的产业空心化、资本外流的道路了。）

从上表看到，在所指出的佣金占保费比率下降过程中，即从2008年开始，佣金占保费比率大幅度下降的同时，也正是银保期缴大幅度增长的过程。特别是2009 - 2010年，银保期缴的总保费，量级是以前几年的数倍，到2010年达到高峰，然后又逐年减少。

表32-2 期缴保费：个人渠道 vs. 银保渠道

银保的首年期交,到2009 - 2012年间，几乎占了首年期交的30%。特别2008年以后，有效的拉动了期交业务的增加。70万营业员，首年期交收300亿，而银保期交，单单2010年就收了210亿。这是非常令人吃惊的。

即是说，银保期缴，短短几年的培育，利用银行网点，就收入了接近了培养了十几年的70万大军的7成。（即是银保可以抵得上50万营业员！），这种活生生的冲击力度，比互联网金融对银行的冲击还来的更加直接真实。所以，万峰才专门开会，对银保期交进行动员、鼓励，事实上，在各家保险公司中，国寿的银保期交，也算做得不错的。

表32-3 个人续期 Vs 银保续期

从续期保费看，银保续期保费比率，占总续期保费比率，2010年后的几年间，占20%。然后一路下降。虽然数量比率上有所不如，但从2008年看，还有增大趋势。特别是，2008年以后，如同前面所说，个人营业员的期交增长乏力，而银保期交从2009年开始高速增长，这是非常有效的接力，有效的延续了期交业务的增长。这种趋势一直延续到2012年，因为期交业务有一个累积拉动作用，所以2008 - 2012年间，银保期交总收入是一路增大。（因为前面的保单继续续期缴费）。但到了2013年，总收入明显就是一个拐点了。因为银保首年期交实际上从2011年便开始下降了。

当然，比起个人营销员售卖的保单，银保期交保单的售卖期限，可能略逊，期限较短，而且容易退保，但这明显大大拓展了营业员渠道的限制。所以，银保渠道，数量上，对于个人营业员首年期交上的接力增长，是一个非常有效的补充。

银保渠道的期缴业务，佣金支出比率与个人渠道不同。保险公司和银行之间的佣金支付方式，和个人营业员通过固定的佣金结构形式，然后逐步多年收取期缴业务佣金不同。比如说，对于个人营业员，总10 - 20年期交的保费收入，共占5%的佣金，个人可能分3 - 5年获得，但对于银行、邮政来说，保险公司可能一次过，（或者最多分二、三年结算支付），相对于个人渠道，佣金在更短时间内支付。同时，期缴业务的佣金比率，实际不像针对营业员的固定结构，而是可谈判的，特别是其中涉及的运营费用结算，是波动弹性的。

比如根据报道：市场上，常规的做法，

以期缴产品为例，一般保险公司支付的渠道费用是这样安排：保险公司给总行的点数在8% - 10%左右，给支行3% - 5%左右，给网点（或路支行）大概2% - 5%。也就是说，比如保险公司在银行渠道卖（首期）1万块钱保费的期缴型保险产品，要给总行800到1,000元费用，给支行300到500元的费用，给路支行200到500元的费用。累计支付该银行的费用，在1,300到2,000元左右，渠道费用占比约13% - 20%。（在下面的探讨计算中，笔者简单的取中间值16%）（从上述数字的波动中，便可以看出这一佣金比率是可谈判的。）

这个报道，明显是按照实时收付制来看待问题，而非用整张保单的角度来看待问题。其计算比率的基础，同样是按照当年均衡保费。因此，笔者前面强调过，要看到实际的总成本，要还原到保单的角度来看待问题。才能清晰的理解问题。

比如对于一张5年期缴的2,000元保单，（即总共1万），保险公司如果在第一年一笔过，付出类似于整体2%佣金，即200元，但由于首期只收入2,000元，因此佣金比率是200 / 2000 = 10%。如果达到20%，即一次过支付400元佣金，实际只相当于保单延续期间总收入的4%。此时按照均衡保费的的20%，正与前面趸交的4%等价。（所以，具体要看保单是多少年期交，才能准确看到实际的佣金比率。）

对于银行来说，佣金收入的计算方式只以当期保费售出量为基础，因为其报表及生意模式，均是即期模式。按照即期来看，贩卖期缴保单，一次可以获得趸交保单的4 - 8倍的佣金，因此，有动力去推销期缴保单。因此，尽管保险公司给于渠道的佣金比率实际上是比个人营业员要低，但是相对于原先银保趸交的比率，却是大大高很多，因此，银行渠道有动力去推销期缴保单，甚至使用类似于欺骗、欺诈的形式，将许多百姓的存款，游说变成期缴保单。（市面有大量的报道和抱怨，即是存款变保单，引起大量纠纷）。

而对于保险公司来说，则要从整张保单角度，才能看清楚此一佣金费率。（这才是真正的分析保单的渊源！因为分析保单看到费率差异。而不是某T一般，从此处窃取一点概念，胡乱计算发挥，以试图窥测利润率，因为从笔者这里只偷到一点，便如西域少林一样，搞了火工头陀的武功，哈哈。）

要准确知道其费率的前提，是要知道这张保单有多少期。比如说，同样付出相同金额的佣金，收入1万元，期数越长，佣金费率便越低。如果按照平均16%来计算，要折算回4%的佣金率，那么，此张保单最起码是4年期交，即相当于一张4年期交的佣金，一次过支付给渠道。

从保单角度来看，由于个人营业员的佣金，多数是3 - 5年陆续支付，通过银保渠道卖出的保单，与个人营销员卖出的保单，并没有不同，只不过佣金更加直接的集中支付。同时，总体费率也有所不同。如果简单的按照16%来计算银保首年期缴的佣金支出，可得下表32-4。

表32-4 银保佣金比率 vs. 个人渠道佣金比率

比照第五列的佣金支出占银保期缴保费比率（1）和第九列的比率（2），数据很清晰的说明问题。即是收入同样总期交保费的情况下，银保支出佣金，要远远低于个人渠道佣金。这是因为整体上，银保期交保单的期限没有个人保单期限长，因此按照当期均衡保费来计算，支出佣金比率会更低。但更重要的是，实际上，总支付的佣金费率也更低。

笔者简单的援引几个国寿与各银行签订的具体产品佣金来说明此一问题。见下表32-5

表32-5 银保佣金费率示例

笔者随手选取了几种国寿最为畅销的产品，同样有趸交和期交不同的缴费方式，比较其通过银行渠道售卖的实际佣金费率。按照均衡保费的概念，得到实际费率的做法，是很简单的将支付的佣金，再除以缴费年数，便得到实际支付给银行的费率。

很明显，趸交的费率，大约在2.5 - 3.2%之间，以3.0%为多。而折算回来的期交费率，大约在1.2% - 2.6%之间，平均大约1.85%。明显比支付给个人营业员为低。（按照前面一节的计算，如果趸交按照3.0% - 4.0%计算，期缴大约是5%，而此处银保期缴的费率，实际只有一半不到，所以成本是大大降低了！）

当然，这些都是一次过支付给银行，但却并不是全部费用，还包括和总行的协议，以及后续缴费期交的维护，即（自营部分）的佣金支付。但总体上，仍然是比支付给个人营业员的佣金费率低很多。所以，如果简单的从 承保利润 这一概念看，银保期交保单的承保利润，是要比个人营销员售卖出去的 承保利润 要高，因为实际手续费降低了，利润也远远高于趸交保单。

简单的说，银保期交，便是一种趸交（即佣金全部一次性支出）和个人营销员长期期交（高度损耗盈利，佣金分3 - 5年支付）间的一种中间产品（状态）。但实际支付的佣金费率更低。这是真正的节约成本。（因为趸交和期缴实际上费率是差不多的，正如笔者前面指出过，两者沿用同一套精算办法，只有银保期缴是真正低成本的！这是发前人所未见，市面的各类分析者，如啥流水白菜等，人云也云，水平不过关，几乎一眼便可以看出。）

在期缴保费高速增长的过程，期交佣金支出占总保费收入实际是在增长，说明盈余同样也在损耗。但在2011 - 2012年，银保期缴稍微停顿，佣金是按照当年收入保单支出，收入却是前2年累计下来，因此，佣金占总保费比率立刻大大降低。这正是前面说明的，当期缴业务稍微减弱，当期报表上佣金成本支出，立刻大幅度降低，使得利润立刻体现出来的好例子。（所以，2011 - 2012年，报表利润上，银保期交的佣金盈余损耗并不明显。）

相对来说，由于个人渠道期缴业务较为稳定，因此，比率也相对稳定衰减，但由于整体《上卷》及前面章节的 总佣金/总保费 支出比率，是按照总保费来计算，其中也涵盖了银保部分。

由于银保佣金占银保保费收入支出比率低，比如说，2008 - 2012年，平均只有7.7%，比起个人期缴比率当期平均13%为低。因此当银保期缴业务，在2009年后，急速增加时，比如说，前面所指出的，首年期交与个人渠道比达到7成时，便使得总保费收入的佣金支出比率，在实时收入制下，出现明显降低的情形。（见第5列和第9列的比较）。正是此一低比率佣金的业务急剧增长，造成了整体佣金支付占占全部保费收入的比率急速下降。

这真正解释了《卷一》的内容：即为何随着总体费用增长，总体人工成本支出增加的情况下，佣金支出比率却变小了。其真正原因，便是银保期缴的存在。一方面银保期缴的总成本低，二是银保期缴的期数短。两者合并起来，使得总体的佣金支出便低。

由于银保期交的存在，使得总体保费收入上，整体佣金支出比率降低。当该部分保单的收入增大到一个明显程度时，便足以拉低整体的佣金支出比率。因此，银保期交，是一个非常良好的，有效的，在不损害当期财务报表的情况下，令到国寿可以在营业员渠道之外，卖更多长期保单的手段，同时，相比于个人营业员渠道所售卖的保单，又降低了盈余损耗。所以，有效的降低的《卷一》所计算的 佣金/保费 比率。

此种 银保趸交-银保期交-个人期交 三者结合的方式，令到业务费用、手续费，得到有效的分摊，在有效的保障未来的长期发展的情况下，不严重损害当期报表盈利，这显示了万峰在保费发展上的功力，（将趸交保单，通过银行渠道游说，变成银保期缴保单，才是真正的调结构！），这完全是依赖于承保部门的经营、思考，而与投资部门一点关系都没有。（某T的荒谬思维，前面骂了无数次，懒得再骂了）

银保期交，作为一种趸交保费，和个人营业员长期保单的过渡状态，在趸交和长期期交消耗盈利之间，提供了一种过渡状态，既维持了期交业务，又适当摊销了佣金，同时，实际佣金费率的降低，还拉升了真实利润。从业务上看，银保期缴最主要的好处，是在于个人营销员渠道的增长非常艰难缓慢的情况下，银保期缴作为一个有效补充，明显大幅度提升了期缴业务的增长。

当然，银保期缴业务的期限会相对较短，因为始终在银行售卖，不像个人营销员一样，会花费大量时间去游说购买长期保单。表现出来就是，短期期缴大增。比如：

2011年，上半年国寿在首年期缴保费结构中，5年期以下产品占比由2010年同期的34.7%大幅上升至55%。上半年国寿首年保费收入占总保险业务保费收入的比重为56.8%。

有分析者，（比如某市场先生），错误的理解了这一信息，认为保单素质下降，又或者营销员不力，从卖长期保单，变成贩卖短期保单。实际上，这是国寿通过培训银保渠道，将银保趸交保单变成短期期缴保单的结果，这本身是一种非常好的进步，即是体现了万峰所说的拐弯，拐小弯。这才是真正的所谓 调结构，而不是啥狗屁因应于投资市场预测而压缩或者不接趸交保单。（这种白痴思维，真是白痴散户才想的出来）

至于此种拐弯，很难要求客户一下子从趸交变成非常长期的保单。因此只能变成短期保单。表现出来，就是2008年以后，趸交减少，短期期缴增加，这即是前面所说的国寿调结构的结果。

为了减少数据繁杂，笔者简单的，将趸交全部看成来自银保，（个人渠道也接一点趸交，但数量很少。）将其与银保期交总保费汇总，再与个人渠道期交保费总收入比较如下：

表32-6 银保保费 vs. 个人保费

数据很清晰的说明了，在2010年以后，银保趸交急剧减少，但整体上，2008~2013年，国寿银保的收入并没有非常大幅度减少，因为有相当一部分趸交保单，已经在初期被慢慢转化成期缴保单，这是积谷防饥，以丰年的趸交转期缴，通过拉伸作用，来抵消灾年的冲击。一直到2012年，达到高峰。从这一数据，清晰的看到 调结构→ 即是银保趸交和银保期缴的此消彼长。

2011 - 2013年虽然趸交减退明显，但也损伤不大，这正得益于之前此一调结构。而同一时期，个人渠道首年保费则仍然增长缓慢。这三组数据，充分显示了前面所说的，趸交、银保期交、期交 三者各自的业务特点。从此处可以看出，投资分析不能胡乱刻舟求剑，而是要有一个清晰的框架，对业务有清晰理解，才看清楚问题所在，而不是不懂装懂，故作神秘，又或胡乱猜测，胡乱拼凑分析。

在投资者的问答会上，马克强说：

今年以来，银保合作更加稳健，关键的一点转变在于：银保趸缴产品向期缴产品转变，这是一种由量到质的提高。一方面，在银行存贷差逐渐收窄的情况下，代理销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入；另一方面，银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸缴业务，期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显，对银行主业的冲击也更小。目前，保险公司正在进行由趸缴向期缴转型，以及由3年至5年的期缴向5年以上的期缴转型。中国人寿的银保渠道，从近两三年开始，已经发展得很好。特别银保渠道期缴业务大幅增长开创了整个行业的先河，这一点也正好弥补了现在个人代理人队伍出现增长放缓的趋势。

这段讲话，非常清晰、清楚明白的印证说明了笔者前面的分析。说明公司的管理层，在每年的业绩问答会上，是很诚实的交代了业务的经营状况。不过许多的投资者，只着眼于利润、内涵价值等简单财务数据，无足够功力及分析，也缺乏智商，以及基本的常识、理解力，以认真的看穿公司的经营。

按照报道，银保业务大发展是在08至09年，同业公司的期交业务发展打破了银保渠道不能做期交的旧思想。并且，保险公司和银行之间形成的战略合作也加快了银保渠道销售由趸交到期交的方向性转变。（所谓同业公司，实际上，是指新华保险，新华的银保期交发展得非常之好。特别是后来，新华又从国寿挖了万峰过去，万峰擅长带领几十万个人营销员，因此，这一挖角，很可能为新华带来非常好的互补作用。）

银保后来的新发展是，90号文 规定,银行一个网点只能选择代理三家保险公司产品,使银行对保险公司选择慎重了。从这两个月来看，许多银行都愿意选择实力雄厚、经营稳健的大公司，以此说来，中国人寿就有了优势。

而另一方面，现在不允许保险公司的人员进驻银行的网点直接销售保险。如果由银行员工销售，现在就有衔接的问题，银行的人员对保险并不完全了解，所以，是不是能把保险的知识、承保要求以及保单讲清楚，对银行员工和客户来讲都是挑战。

上面这一段引用的话，同样说明了银保期缴业务的问题所在：即是银保的坏处是，因为由银行代卖，没人跟进，很可能讲解不足，一旦经济环境衰退，很可能导致日后退保大增。

由于保险公司的财务报表。退保方面，没有分拆出来是个人渠道的退保，还是银保渠道的退保，笔者采用前述章节的方式，用有效续期的保费，来衡量个人渠道和银保渠道的保费延续程度。（从此处可以看见之前章节笔者所发明的，使用此种有效续期保费方法的有效性。）见下表：

表32-7 个人渠道有效续约 vs. 银保有效续约

可以看到，个人渠道的有效续期保费，一直保持在正增长。同时，不再续约保费，大约占当年个人渠道首年保费的一半。也即是说，每年新的首期保单，覆盖失效旧保单后，仍然有剩余。因此可以保持保费继续增长。

而银保渠道，则在2008年以后，增长迅猛，这说明了售卖新单的能力非常强劲。到2013年达到高峰。但问题出在有效续期保费上，从2005年到2011年，整体银保期缴，每年为下一年带来的有效续期保费，在2007 - 2010年间是逐步减少的。说明尽管每年卖的新单不断增加，但这些新单的延续率，其实很低。特别是2012 - 2013年，不再续约的保费，急剧增多。因此，2013年，银保的有效续约保费，开始下降。

笔者2013年指出，2014年，仍将继续下降。（事实正是如此）。从数据上看，直到2015年，银保期缴的有效续约保费已经降到非常少的幅度。（从上述数据，也可以看出，笔者在前面章节指出，用有效续约保单，来监控国寿的增长性，是一个有效的方法。）

这是一个非常清晰的对比，说明保险的期缴保单，确实需要靠人去卖，靠银行、邮政去卖期缴保单，看起来是一个很不错的主意，但退保率高，延续率低。特别是，考虑到过去几年，银保渠道卖的同样是分红险，在股市低迷，整体投资回报率不高的情况下。几年过去，很明显看到，银保期缴不能保持相应的延续率，以及同样迅猛的销售能力，结果大量的退保，反而带来伤害。

从数据看到的是，2011 - 2013年的银保首年期交，是处于减少状态，而同期的个人营业员渠道首年期交，只是略略减少。即说明相对于个人营业员的详细时间讲解，银保期交首年业务，当柜面时间受限，确实会略逊色。但同时也可以看到，2011 - 2012年的银保有效续约数据，是大大增加了，比如对比2012年和2010年，便可以看到，不再续约保费数据接近，（上表黄色部分。）但有效续约保费，2012年比2010年多得多，说明在2011 - 2012年，万峰确实发力在银保期交的续约上。这有效的维持了保费的延续、增长。

从此处的数据分析，可以看到，针对问题做研究时，不能人云亦云，或者胡乱判断。有些事情尽管是直观可见，但数据的分析论断，更能清晰看出问题。也可以看出，笔者在前几节所发展出来的 有效续期保费 的方法，是良好的监察公司运营的好方法。而银保期缴的起伏，正印证了《卷一》笔者指出的佣金费率支出与保费的关系。

从数据可以看到，国寿在银保期交续期上，重拾攻势的策略。此一策略，明显有效的纾解了国寿营业员的增员困难，有效的延续总保费增长。同时，由于银保期交的发展，趸交的减少和期交业务的拉长，均得到很好的均衡。这充分显示了万峰经营上的能力。

只是到2013年以后，随着万峰的离职，看起来国寿似乎放弃了银保期缴上的投入，改而大量推广个人经纪人。尽管看起来2015年似乎有大量增长，但笔者认为，这在运营上，是进退失据。因为银保期缴，实际上，是真正能带来利润的低成本营销。本质上，尽管保单精算形式不变，但需要支付给渠道的费用是低了。（同时，考虑到财报上的数据，只是统计数据，还包含了大量的维稳成本被冲销在里面。所以，银保期缴是真正能带来利润的低成本生意，因为其佣金是可以谈的！不像通过个人代理人，无论是趸交期缴，佣金费率实际是被锁定的。）

在几大上市的保险公司中，新华保险的银保期缴业务是发展得最好的，在很少的个人营业员情况下，严重的依赖于银保渠道来销售期缴保单。

下表作为一个对比，简单的用下表来对照一下新华和国寿。

表32-8 银保：新华 vs. 国寿

从第三列可以看到，国寿在银保首年期缴方面的增长是非常厉害的。整体收入在2010年已经超过新华。同时，可以看到，新华的网点没有国寿多，始终两家公司规模不同。从每一个网点配备的人数来看，国寿大约每个银保专管员跟2个网点，新华跟1.67个网点。所以，新华投入银保的人力是多的，（但银保本身就是新华的主战场。所以，国寿还勉强算做得不错。）

表32-9 银保：新华 vs. 国寿

总保费收入上，新华以银保期缴及续期为主，可以预期，在股市低迷，经济衰退的情况下，保单持续率会比国寿更糟糕，退保更多，如果其他条件相同情况下，受经济情况影响更大，估值比国寿低是正常合理的。但是，如同前面《保单质押》一节所分析，保单质押是一个很好的对付此一问题的方法，过去几年，新华银保也下足功夫在这上面，因此，退保的情况，也有所改善。（所以，《卷二》、《卷三》尽管庞杂，但每一个话题均是环环相扣，层层推进。如复式变调主题，将《卷一》所探讨的主题，以及提出的问题，层层推进演绎。）

《卷三》详述至此，笔者系统的评述了国寿在保费上的整体经营策略。从佣金结构上，指出了盈余损耗的源头。是来源自佣金支出分短期三 - 五年支付给个人营业员，而收取的保费，是十 - 十五年此种结构造成。（与啥准备金提取一点都没有关系！所以啥狗屁潜龙和白菜，讲啥修改了准备金规则后，没有盈余损耗，智商确实跟猪一样！）其中所利用的数据，均是来自财报的数据。

同时，也解答了《卷一》中，在所统计年份，实际成本下降的原因，是来自银保期缴。指出银保期缴，是一个有效降低成本，在增员困难的情况下，有效增大保费收入的好方法。但是，由于国寿过去几年管理层变动频繁，运营策略并不稳定，管理层每个新人各有倾斜，加上投资外部环境并非非常理想，因此保费收入及运营策略上，看出过去几年，进退失据，保费增长停滞不前，2015年，试图通过扩张人员提升保费，但整体上，保单结构受到保监会限定，从而从业人员，如果是新手的话，收入有限。该种策略能否持续，尚是未知之数。但整体上，运营的导向，是保费越多越好，无论如何，要想尽办法去抢保费，趸交-银保期缴-个人期缴，三管发力，才是承保部门的正确运营之道，而与投资部门无关。

同时，关于保费问题，笔者利用财报数据，进行分析，发展了一系列的分析方法，和监控指标，清晰的分析了国寿的运营，并同时和其他保险公司进行比较。所谓无一字不无来历，也不断呼应、解答、演绎《卷一》所提出的各种问题。澄清了市面的各种幼稚分析者的谬误。修正，推进2007年林sir的访谈，将所涉及的承保运营部分的主题发挥之前所未有的程度。《卷三》至此终。灭尽雪球上各类傻逼。

考虑到这一主题非常庞杂，后续几卷暂时不贴了，等读者好好研习完，给各种弱智分子有时间去偷窥、瞻仰、背诵到自己无比惭愧乃至洗心革面、无地自容的程度再说。

Michael Chen 写于2012/11/30，修订于2016/4/24