人寿二之人工支出: 以战养战之道

对中国人寿股份的研究，从最基础的人工支出开始。

对于保险行业来说，经纪人或者招揽保单的员工支出，体现为人工及佣金支出。其他后勤、资产管理公司，虽然并不与保费挂钩，但可以简单的看成配套人员。这一节，便是要观察中国人寿的人工及佣金支出。

根据2010年年报 4P，中国人寿采用国际会计准则，收入确认如下：

1. 先定义保险合同：承担风险部分确认为保险合同
2. 根据保险合同，实际收到的保费确认为预收保费，条件满足时，确认为保费收入
3. 寿险合同，约定分期时，按当期应收，逐期确认计算。
4. 如一次性（趸交）收费，则全部确定为当期收入
5. 退保的，退保费计入当期损益。

可以看到，收入的定义，明显因会计准则的不同而变化，比较2008年以前中国人寿A股年报和港股年报，便可以看到 收入 一项的明显差异。同样，在不同保险公司中，收入 的界定，也属于富于争议的内容。同时，按照国际会计准则，利润为包含折旧和摊销结果，因此，与《鲁泰纺织》系列笔者侧重使用《资产负债表》不同，对于人寿股份，笔者以《现金流量表》为基础，通过重新调整，来衡量收入。

这是因应于人寿股份A股的会计准则而对应的方法。调整方法是：加入应收保费，减去预收保费，得到保费的实足收入。（这被称为 毛保费 ）。在佣金和薪水问题上，以当年支出现金，减去上年应付薪水及佣金，这样最终调整成为当年对应的保费和佣金、薪水费用。（这个算法的假设前提是，薪水、佣金、应收、预收保费，都不会拖欠超过1年。当然，或有小部分超过，但比例不大不影响结论。）

需要特别指出的是，应收保费，不是指 期交 的保单后续年份未交费部分，如同前面收入的定义，已经明确指出，如果是期交保费，那么，后续期限的逐年保费收入，是属于对应来年的。现今的 应收保费，是属于保单已经签署，但却因某些其他原因而一时未收上来的保费。比如年底12月底签订的保单，保费已经从银行扣款，却尚未划入人寿股份的账户。

将佣金和薪水合并在一起，是因有时保险公司部分员工和经纪人之间的角色，比较模糊，可以将其合并起来，以考察该问题，也可以将其分拆，以独立考察：

表2-1: 佣金和人工支出

从上表可以看到，人工及佣金的支出，占保费之比非常稳定。2007年及2008年，手续费及人工略高。但是，上述数据实际上有2次重述。

• 2006年合同确认收入重述。
• 2008年数据又按照企业会计准则2号重述。

如果不重述，调整回原来数据，2008扣除佣金后的保费收入比例，实际比2007年还高，并一直保持到2009年、2010年。真正只有2007年是多付了薪水和佣金去抢单。但这反过来，也可以看成是抢到单后，放在2008年初才入账。但整体上看，波动不大。

由于保险公司每年收的保单，会有相当一部分会退保。为测试支出的佣金费用，是否涵盖日后的退保费用，可以将实足保费收入减去退保费用，再来与收入比较，如下表：

表2-2：涵盖退保费用保单收入与毛保单收入比较

可以看到，加入退保费用之后，标准差明显加大，说明人寿的经营策略上，薪水、佣金支出只是与保费收入挂钩，而不与退保支出相关。这在逻辑上是合理的，因为收入即刻计算佣金，而退保则是日后不确定的事，不可能因为客户2年甚至5年后退保而追回当初付出的给代理人的佣金，只能在退保时由客户保单的现金价值减少来补偿损失或者调整比例，（即对客户进行罚款）。因此，这部分不确定费用，改在产品设计的精算假设时处理。

从表2-1，可以看到，在运营上，关于薪水、佣金支出与保费的收入上，人寿股份的经营非常、非常稳定。实足收到保费与佣金及薪水之和完全成比例。（标准差只有0.3%）。按照平均值取保守看，如果根据报表，则人寿每收到1,000元保费，支出大约100元作为佣金和人工费用，剩余900元。这一经营策略，过去7年，从未曾改变。

由于历年应收保费和预收保费也大约稳定，如果只考虑当年对应数据，不考虑应收保费和预收部分，直接比较当年收入和当年人工支出，将薪水拆分出来，可以得到如下表格：

表2-3：薪水-佣金占保单收入比例

可以看到，对应于当年保单收入，佣金和人工支出占比大约在9.8% - 11.54%之间，而与保单类型结构变化关系不大。

这就产生了一个很有趣的问题：为什么会变化不大？如果简单的套用笔者在《鲁泰系列》第十二篇的方法，很容易误解成为，类似纺织业，做一件衣服，配套一个固定比例的棉花和布匹非常合理。因此，卖一张保单，对应于相应的平均人力，看起来合理，但实际是一种错误的思考。

一方面，行业的特性不同，导致生意的性质不同。如同前面一开始便引用 收入 的确认方法中所说明的，该收入数据显示的是保单金额收入，而不是保单单数数量。与一个人力所能售出更为匹配的，可能是保单单数，而不是保单总金额。理论上说，人寿股份公司有近200种保单，具体每年客户购买何种保单，千变万化。加上农村与城市收入差距甚大，因为每个经纪人所能售卖的保单金额，差距甚大，反而人均所能售出的保单合同数量，却可能是在一个稳定数据。因此，简单的认为保单金额与经纪人支出必然挂钩，是一种误解。

表2-4：保险行业上市公司近年来人均产能和佣金收入情况(来源：中信建投证券部)

因此，数据对比，需要在行业特征下才能阐释，而不能胡乱套用财务指标做跨行业比较，又或者胡乱跨企业比较。这是常规《财务分析》教程中，学生最容易犯的通病：漠视行业，公司，胡乱套用公式比较。

比如上表来自一家券商的研究报告，如果简单的以数据看，可以看到，单纯比较各家公司的人均佣金支出，人寿最高。但这种比较明显漠视了各家公司卖的是不同保单，利润不同。人均佣金低，反过来可能意味着卖的都是低利润产品，甚至本身保单设计的佣金就是非常低而与利润无关。

另一方面，单从人寿股份一家公司，粗看数据，可以得出人工支出水平是逐年提高。但这不能简单的引申为人工支出受通胀影响逐年提高，并认为，通胀来了，经纪人薪金提高了，人寿股份70万员工，薪水支出压力大了，前景不妙。这是错的，因为保险公司卖保单，不同于纺织公司请女工织布，最重要的是看佣金占每张保单的比率，还得看保单是趸交还是期交。

从笔者前面估算的数据，可以看到，佣金占保单比率，是大致稳定。特别是2007年以后，薪水佣金支出占保单比例是每年逐年略微下降。理论上，如果固定卖一种保单，人寿公司不会去降经纪人的佣金，因为这会挫伤经纪人的积极性，稍微受过正规训练的经理人，都不会想着办法去克扣工人薪水，特别是，这是金融业，而不是血汗工厂。

更合理的解释是，卖出保单金额大了，也即是说，同样一个经纪人卖一张保单，以前可能保费3000，现在可能保费是4000，经纪人赚多了，公司赚得更多，皆大欢喜。下表是人寿股份每年提供的个人寿险和团体寿险，所对应收到保单时，支出给经纪人的费用假设数据。

表 2-5: 人寿保单佣金费用及保单金额（单位：元/每份保单）

2008年以前数据，来自香港年报，2008年以后，来自大陆年报。可以看到：

1. 个人险部分，每份经纪人真正卖出的保单的金额，从2008年以后，是逐年提高。这即是林森池所说：

   人寿公司的业务，是真正的抵抗通胀，

   不需要像织布厂一样，要努力去吸引顾客，才能提高衬衣的卖价，相反，随着通胀到来，金钱贬值时，顾客会主动购买更大额的人寿保单，水涨船高，公司营业额便可节节上升，这一点，是保险行业优胜于带工厂的地方。

2. 佣金支出占保单收入的百分比，2008年以后，是逐年在降低。这即是前面所指出的，由于保单金额提高，经纪人赚多了，但保险公司赚得更多，因为实际付出费用，占保单金额比例小了。从上述这个例子，说明分析公司，要具体公司，具体问题，具体分析，不能简单的套用各种财务分析比率方法便胡乱比较一气，这是大错，也是笔者所见，初学财务分析者的通病。

下面再来探讨这一 佣金占保单比率大致稳定 的问题。理论上，保单的渠道、费率、品种的不同，对应的保单佣金及人工支出，变化会非常大，而不会维持一个相对固定的份额。比如一些通过银保渠道卖出的趸交短期保单，佣金比例可能很低至1 - 2%，而20年期交的终身寿险保单，佣金可能达到20% - 40%以上。甚至有些还分多年支出，比如首年佣金提取所交保费的35％；次年提取25％；第三年15％；第四年5％。第五年至交费期满，不再提取。而同一品种，尽管同由经纪人卖出，如果一次性趸交，可能经纪人便只获得5%的佣金。所以，如此千变万化的情况下，为何汇总起来，在数年间，却出现这一比较稳定的固定比例？

笔者认为：这不是简单的巧合。一个可能的解释是，这个固定的人工及佣金11%的比率，可以看成管理层的一个经营计划。即是说，公司管理层通过用这个比例来调控全年的人工佣金支出与保单收入，这个比例数据，正是一种跨年度平衡的结果。举例说，某一年，银保渠道趸交佣金低，产品畅销，造成当年保费收入高，于是，管理层便支出更多人工佣金预算，用于激励经纪人去推销更多更高佣金的期交长期保单，通过该预算来平衡趸交和期交的关系。

相对应的，如果一开始期交长期保单卖得好，虽然从长远上说，内含价值及利润有益，但短期账面保单收入和利润可能很难看，因此便需要多做一些低佣金的保单来充数。这一比例，正是管理层操控各子公司运营的指标工具。（读者无妨想一个问题，如果你是公司管理层，面对分布各地的各个子公司，70万个员工，你会用什么指标数据来衡量他们的绩效？）

笔者用下面这个简单的模型，来说明这一问题：假设人寿股份的保单类型只有2种：

• 一种是佣金3%的趸交产品，卖出金额为A。
• 另一种是佣金20%的10年期产品，卖出金额为B。

如果管理层刻意保持这2者的总佣金支出为总售出金额的10%。

于是便可以得到如下方程式：$$A * 3\text{%} + B * 20\text{%} = (A + B) * 10\text{%}$$ 这是小学数学，不需要学习精算师的精算技能，很容易便可以计算出B = 0.7A。

进一步的，下一年，如果管理层推出新产品来代替旧产品，将产品B的期限，从10年变成20年期交。而对应佣金支出变成40%。同时，刻意保持该总金额佣金成本10%不变的情况下，可以得到：$$A * 3\text{%} + B * 40\text{%} = (A + B) * 10\text{%}$$ 于是，得到B = 0.23A。

对比这两个年限，可以看到，如果当年售出了趸交的A的保单金额不变，第一年，加上期交部分，总金额是1.7A，而第二年，总金额是1.23A。这两者的保费收入差距，是38%。这样一种差额，显示了保单的变化。但由于期交仅是占小部分，同时，保单分摊到20年去的话，对于未来20年的总利润变化，累积影响并不大，但由于该种变化集中在第一年完成佣金支出，才会出现这种38%的差别。

从这个例子，可以看出市面有2种错误的分析方法，1是简单的考察保费收入的增长来看待人寿股份的经营业绩，而没有重点去分析保单收入的品种及结构。2是用一种简单粗暴的办法，将保费总收入去除员工人数，得到每个代理人的保费收入，这都是很容易造成谬误的方法。因为，在未能确知品种、期限、金额的比例之前，变化的区间非常大，用这种简单粗暴的方法，得出的结论是非常非常可疑的。

这就是尽管笔者经常跟读者说，要认真学习财务分析理论，却不主张读者在学了一套理论之后，便胡乱做各种财务指标比较的原因。投资之道，重在因地制宜之变通。财务分析，也是一样。不可见到什么麻雀，都动用屠龙刀的。

再往深一层想，由于期交的保费要等到日后才收到，但实际的人工费用支出，已经在当年的利润表上的提前支出。而在保单收入上，未来不需要支出佣金部分的保费收入，当期却没有显示出来，如果通过这种方式来保持该数据的平衡，便意味着当期利润的被压低，或者说后续总体长时间经营下，利润的被隐藏，只有随着时间，该部分利润才会慢慢释放出来，因为后续的长期保单，如同前面的例子一样，20年保单，第5年后，便不需要付出人工佣金支出了。这会造成早期保单在现今的会计准则下的亏损，在《保险学》上，这被称为 盈余损耗。这一问题，留待后续章节继续处理。

当然，作为外部小投资者，如果人寿年报不披露更多的业务数据，是不可能进一步分析求证，更难知道人寿管理层是否真的按照这种方式来经营，笔者只是纯粹从数据推测判断而已。

如果事实果真如此，便可以看出保险公司的运营方式是：通过一些畅销产品，用低成本，比如银保的方式，大量售卖，扩大资产规模，然后根据对应获得的保单收入大量现金流，预算一个固定比例的成本支出，使得有更多的现金预算，用于发展长期、甚至终生的高利润产品，由此锁定未来期交保单数量。于是，日后，当银保渠道的某些品种不再畅销时，由于有先前累积保单保底，可以在不需要增加人工支出的情况下，便能够保持资产规模继续扩张。这就是一种滚雪球式的 以战养战 之道。而作为管理层之控制指标，就是这一稳定的人工费用支出比例。

亲爱的读者们，在看到前面半篇，得到一个稳定比例的人工支出比例时，你会想到后面这一结论吗？这是福尔摩斯的工作，赶快推荐一下吧，笑！

Michael Chen 2011-5-20