人寿三十四之个人业务（二）

上一节，说明先行支出的高佣金，掩盖了真实利润，导致如果按照PE来估值的话，会使得国寿的E与其他行业的E比较失真。这一节进一步来探讨先行支出的佣金，利用《卷二》中的趸交和期交的保费收入及佣金、手续费数据，可以重新得到下列趸交业务数据表：

表34-1 趸交业务费用分摊比率

同样，注意到上述数据，是来自将趸交保费的佣金比率设为固定的情况下（3%）所得到。可以看到，扣除业务管理费中，用以支付期交部分的佣金后，（该部分佣金，由于是国寿受薪人员，名义为薪金，实际上是佣金），趸交业务员的管理业务费用，大约占国寿保费收入的4.87%，标准差为0.57%。这一管理业务费用比率，比个人总管理业务费用占保费收入的5.3%为低，其原因，是个人业务员总的管理业务费用中，有一部分其实是支付给了受薪营业员，而这部分受薪营业员，又接一些期交、团险保单所致。该部分支出比常规管理业务费用高。即是本来应该列入期交佣金的小部分支出，变成整体运营中的薪酬费用，被期交和趸交一起分摊。简单的说，这是沿着先前的数据和思路，进一步细化分拆。

因此，如果按照保单分拆回实际的运营费用的话，用以支付趸交业务保费的营业费用要比前述计算的整体比率还要低一点点，即是因为财务报表中，营业费用混入了受薪业务员的薪水部分，（该部分实际上应该分拆、归并到期交保单或者团险中去），才导致趸交所分摊的运营费用增大。从此处可以看到趸交业务对于其他保单的运营费用的分摊作用，即是趸交保费越多，分摊到每一保单的运营费用便越低，这一方面是规模效用，另一方面是以趸交利润弥补期交先期支出，这在《卷二》中已经说明过了。

进一步的，如同先前假设，趸交收入支付给银行的渠道费用，假设固定为3.0%的话，那么，国寿趸交收入100%的保费，扣除3.0%，再扣除4.85%，以及扣除90.85%左右的准备金后 = 1.3%。这便是承保部门单纯依靠承保便可以得到的利润。这未计算入投资收益部分。（这个范围实际是一个大约范围，因为3%的趸交佣金也不是固定的，有时会超，有时还比这个少。这个数据每年加入新数据后，都会波动。）

而且4.5%只是2011年以前的周期数据，2012 - 2015年已经跑到5.5%，2016年甚至跑到6%以上，说明通胀逼人来，国寿的人工成本、管理成本也在不断上升，构成严重的成本压力。

从原理上说，这一范围类似于电子云概念的范围，大约数，而非精确的计算。有一些不懂的批评者，喋喋不休认为，由于数学精算，所以，一点点波动和误差，对于整体利润及估值会有严重影响，这完全是胡扯。该些人士，根本不懂财报及分析。笔者并不简单单纯的，分拆出这一数据，便用这一数据进行利润估算及估值。公司分析的目的，是为公司把脉，衡量公司是否健康，探讨公司的业务发展。而估值乃是一整套分析之后的汇总评判，不是简单的依赖一个数据。

这是按照以往旧准则下，提取接近90%的准备金，在当年年度所可能得到的利润。（如果完全准确按照90%，此一承保利润还要高0.85%出来，即可以达到2.15%）。同时，这部分尚未加入后续利差益部分，即通过投资获得收益，扣除分红回馈给客户之后的利润，（但同时，该部分并非完全归国寿所有，而要和客户一起分摊）。在尚未计算入这部分利差益利润之前，纯粹以承保来探讨，可以看见，趸交保单分红险，明显优于《中卷》所讨论的短期险的承保零利润，更是优于投连险。即是寿险 > 短期险 > 投连险。而万能险又在中间。

当修改了准则之后，尽管首年没有利润，但保单还是那张保单，利润只不过在随后的年度分摊出现罢了。所以，个人业务，无论分红险还是长期寿险，是远远优于投连险、万能险、短期财产人身险的。这从上述简单的承保利润，便可以看出来。不以修改准则为然，因为保单还是那张保单，只是入账的方式变了。所以，保单的赚钱与否，便与税收是否递延一样，或许会改变前后次序，但最终整体，仍然是不变的！！这便是之前笔者提出要从保单角度看问题的根本原因。（结果，蠢材T又听错了，变成去搜集一堆保单胡乱分析了～～）

当然，如果计算入分红险，情况又或许有点不同，如果是拿不分红的寿险来和短期险比较的话，因为两者的利差收益均全部由公司占有，因此寿险必然是优于短期险，但分红之后，一部分利润需要分红出去，因此需要看利差益的大小，即是要看看投资能赚多少钱，分红出去部分，是否超过承保利润，才能决定。但分红险必然是优于投连险的，而万能险由于介于两者中间，基于连续性原理，分红险又优于万能险。由此，在此处，解决了分红险、万能险和投连险优劣问题。（年金是2012年以后出现的问题，年金和分红险的优劣，留待后文比较）：即利润率：寿险 > 分红型 > 万能险 > 短期险 > 投连险。（弹幕：那些喋喋不休的保险股票分析者，能分析出这么牛x的结论吗？！）

由于财务报表中，集结了趸交和期交的业务。在总个人保单的合并收入及开支中，有另外一部分业务是期交业务，因此该部分趸交保费所获得的账面承保利润，实际被其他部分期交业务的先期佣金支出的 亏损 所掩盖而没有显示出来。所以，在旧准则下，趸交业务，除了分摊固定运营费用的作用，也减少了期交业务的初期亏损额。

而新准则下，从期交手续费看，由于连续几年支付佣金，因此第二年及后续几年的年度仍然要高额支出，因此，所累积的前些年度，已经支付完手续费，但仍然在缴费的期交保单部分，（比如说，期交10年，在第3 - 4年后，便不需要再支付佣金），便可以提供部分利润来给新的期交保单。这便是笔者在《上卷》所指出的 以战养战 之道。即挨过初期部分后，旧保单不需支付佣金，便可以来养新保单，形成一个良性循环。（但对应另一面的恶果就是，一旦循环被打破，而陷入一个恶性循环，同样需要时间来打破。）

从三差收益角度上看，这一 承保利润，在保险公司业务来源上，便是所谓 费差益。这在全世界均是很独特的，在发达国家，保单基本上没有承保利润，而是要付出成本，再利用投资收益来填补。比如巴菲特要利用其财险业务的浮存金进行投资时，还得付出额外成本，（即承保成本）。

蠢材T胡乱臆测，说巴菲特的保险公司一直有大量承保利润，完全是胡扯。实际的情况是有些年份有，有些年份没有。两者时间都很长。巴菲特在1996年年报中说，

至于浮存金的成本则决定于所发生的承保损失或利益而定，在某些年度，就像是最近四年，我们有承保利益。（即隐含在该四年以前是没有的！）

该种承保收益，巴菲特1995年年报说，

通常保险公司实际上收到的保费并不足以支应实际发生的损失与费用，所以大多会产生承保的损失，而这就是浮存金的成本，长期而言，保险公司的浮存金成本若能低于其它资金管道所需的成本，就可以认为是获利了，（即是巴菲特认为借钱够便宜便可以，因为其投资财技惊人，就算借钱都是值得的），但是要是其浮存金成本高于货币市场利率的话，其是否有存在的价值就有疑问。（即是巴菲特是要借钱，但借钱要够便宜。）

浮存金持续成长虽然很重要，但是取得它的成本却更关键，多年以来，我们的承保损失一直控制在相当低的限度，（即是说巴菲特一直有承保损失，但好处是借钱了），这代表我们浮存金的成本也非常的低，有时甚至还有承保的利益，这等于是由别人付费来保管他们的钱，（承保利润就是别人付费来管钱！），就像是我们1998年结算下来就有承保利益，只不过很不幸的，我们1999年发生了14亿美元的承保损失，这使得我们浮存金的成本一下暴增到5.8%。

对于2000年的浮存金成长我们感到相当欣慰，但却对其成本不甚满意，一直以来，我们浮存金成本通常都维持在接近于零的低水平，有时好的时候，还能享有可观的承保利益，（即是承保利润不是常有的事！）来弥补像1984年那样糟糕的年度，当年的资金成本高达19%，不过2000年我们的承保损失却高达16亿美金，这使得我们的浮存金成本飙高至6%，

2002年，浮存金成本是1%。

下表是历年巴菲特年报中，保险公司的浮存金总额和承保利润。1997年年报中，列出自1967 - 1997年间的成本，和国债基金对照。1997 - 2001年以后，由于收购兼并，列报方式变化，按整个部门的运营利润列出。2001 - 2012年，又单独列出承保成本作为对照。可以看到过去40年，巴菲特的伯克夏公司，所利用的保险浮存金增幅，是极其惊人的。所以，这也是保险公司，如果经营得好，是千里马的原因之一。

表34-2 巴菲特伯克夏公司保险部门的浮存金和承保利润

从1982年到2002年20年间，只有5年有承保利润，其余15年的资金，是要付出成本的。1997年，巴菲特说，

至于浮存金的成本则决定于所发生的承保损失或利益而定，在某些年度，就像是最近五年，由于我们有承保利益，所以换句话说，我们的资金成本甚至是负的，然而有时候我们浮存金的成本也会突然大幅上扬，主要的原因在于我们从事的巨灾保险业务，由于真正重大的灾害并不是每年都发生，所以我们的巨灾业务极有可能在连续几年赚大钱后，突然又发生重大的损失，换句话说，我们这项巨灾保险业务到底有多吸引人可能要花上好几年才有办法看得清。

即是说，巴菲特所经营的此种巨灾（财产）险模式，其赚钱和赔钱，从财务上虽然在当年财务报表体现，但整体上，要视乎天灾比如飓风出现的频率，很可能出现一种几年赚钱，然后一年赔大的情形。要总体上看这个模式是否赚钱，则要在一个很长的周期，比如出现9-11此种事故之后，再看赚的时候，赚多少，亏的时候，又亏多少，合起来才可能看清楚总体是赚是亏。

我们经营保险事业所取得主要资金的来源就是浮存金，这笔钱并不属于我们而只是交给我们暂时保管，浮存金的来源包含(1)藉由我们所提供的服务-亦即保险防护时，所收到的保费，期间通常长达一年，premiums are paid upfront though the service we provide – insurance protection – is delivered over a period that usually covers a year and; 损失已经发生但却不必马上支付的理赔金，因为有些损失可能要经过一段很长的时间之后才会被通报、协商乃至于和解(就像是石绵案一样)。

上述句子的翻译是错的，并非保费收入在一年内逐渐收取，而是保费是一次性趸交，而是所覆盖的承保时段是一年，（类似于汽车交强险是一年一交），但由于理赔时间较长，因此真正损失、支出，可能要押后。（该部分，入账类似于国寿年报项目中的，短期险的未决准备金。）

简单的说，巴菲特经营的，以财险为主，就算偶尔涉及人身险，也是短期险。覆盖时间是一年以内，因此保单的承保利润是可以在财报中直接计算的。而其风险波动，来自比如巨灾险中事故出现的概率和范围，比如某些飓风可能几年来一次，发生的年度，该年可能会有承保损失，而同时，长期下，经营的承保损失还是盈利，依赖于费率的厘定，后者又与竞争环境有关。（比如笔者前面所指出的相互保险制的作为标尺水平的影响。）

因此，比如1982 - 1992年，整整10年，承保均是损失，要付出很高额的资金成本，才能获得浮存金。2003 - 2012年，则均是承保利润。这说明了经营环境的变化。但同时该笔利润波动甚大，同时，比较起高速增长的浮存金，远不能称上巨大，而仅仅是一点点，即是就算有承保利润，也甚为微薄。其原因，笔者在《卷二》第一节的相互保险企业便说明过了，美国有些财险公司是相互保险制，因此将利润直接拉低到零。巴菲特只能从事巨灾保险此种相互保险制企业无法从事的业务。才能避免此种竞争，而再通过这种方式，用低成本利用来的浮存金，转用于重点投资获利，这才是巴菲特的模式。

但是，巴菲特上述的资金来源是短期险、财险，财务报表在当年度入账。因此承保利润可以直接按照年度核算。和国寿完全不同。而对于国寿而言，前述的正的承保利润，实际上是一种精算提取，因为该张保单实际尚未完结。因此涉及该张保单的利润，实际仅仅是精算而已。即利润因为保单尚未完结，从而处于并非完全确定，报表上的利润，仅是一种精算折现结果。

人寿保险的保单，手续费以及出现赔偿事故的概率，均在多年后发生，对于该张保单来说，在发生之前，均需由对未来几年的情况，先行估算，再折算回来。（即寿险是由生命表统计精算），所以，这就是之前笔者指出的，要从整张保单的角度去看问题，才能看到不同的差别。

但是，这并不等于外部投资者需要去 精算 保单，蠢材T跑来我这里打听，听到片言只语，便跑去 精算 各类保单，试图窥测公司利润，也殊为可笑。

需要留意的是，前述所探讨的，国寿保单的基础承保利润，实际上，是按照前面所指出的，在该种财务准则下的利润。即是将退保、赔偿部分，留在准备金中合并处理的方法，将后者当成该部分完全由准备金及投资收益覆盖的情况下，前述部分的费差益，便简单的认为是承保利润。但实际上，考虑到分红型保险的话，该部分准备金实际上是不足以覆盖赔付支出的，因此该 承保利润 的概念，对于分红险并不适用。从整张保单的利润看，还需要整体考虑上投资收益才能进行核算，同时，如果出现2008年的大地震，死伤人数增多，很可能会增大赔偿部分。死差益也会变化。

也即是说，国寿的财报和运营业务，由于其需要精算、折现，实际上，并不适宜用 承保利润 这一项目来探讨，更不适宜去和巴菲特的公司比较。因为业务模式、会计算法不同。特别是，该种算法是会受财务准则影响，只有在回归到保单的情况下，才能抽离财务准则的影响，而独立的进行探讨。这也是笔者之前指出，必须以保单为基础探讨的原因，因为只有这样，才能避开财务准则的影响。

同时，巴菲特的保险公司是财产险。适合比较的对象是国寿的短期险或者财险，而非长期寿险。所谓国寿是正的承保利润，只是说，按照该种财务准则提取准备金的情况下，准备金及投资收益，足够覆盖后续赔付的情况下，（实际上，是不足覆盖的），按照精算假设而可以得到的一个理论差额，从而可以推出不同保险业务的理论利润优劣。而并非真正的 承保利润。

凡事有利则有蔽，由于精算假设前期预留了正的承保利润，转而将死亡赔付和退保由后期准备金和投资来覆盖，（由于不足覆盖，因此隐含的，投资收益率必须有一定保证，才能保证一定偿付能力。）因此投资渠道、比率受证监会限制，基于安全性考虑，限制了权益部分的上限，便降低了投资回报率。（见《上卷》）。其中，隐含的资金成本，是分红型保险所做的保底承诺。

所以，评价一家企业，一定要全面看，不能只执一端。先想当然的，遵循某些大师结论，（比如说，一味遵循林森池的观点，林sir两本书中的很多观点，比起笔者本系列如此博大精深的分析，已经显得太粗浅了！！），或者偏执的认为林Sir说企业好，那么一定好，又或者MC大师花了一点小力气，写了13篇文字，说明国寿一定好。实际上，到这篇文字，已经是第34篇了，MC大师只不过是炫技，显示功力深不可测罢了！！！

这些蠢材挠破小蠢脑袋，又找不到好在哪里，拼命猜测、臆想各种好的条件，来赞赏该企业有多么的好，（比如蠢材T的整个方法论），这是一种幼稚无知的幻想症。花无百日红，企业哪有完美的？对应的，一帮平安粉丝也是，将平安吹到天上去了，可笑之极～整个保险行业，受到的重压是大经济环境决定的，除非想女婿企业推陈出新，纵横江湖，否则这些过气的影帝企业，其实都是半斤八两。

回头来看整体承保利润部分的计算，在国寿个人业务中，当将期交和趸交混在一起时，个人业务 佣金保费 + 业务管理费 = 13.92%，（如果按照《上卷》第六节的总保费，涵盖了团险和短期业务后，佣金保费 + 业务管理 = 15%） ，而提取准备金达90%以上，如果投资收益不足4%，便会有亏损。（这是初期部分，后期因为佣金在开始几年支出，后期会衰减）。

单看趸交业务，佣金保费 + 业务管理费 = 3% + 4.46% = 7.46%。精算上，只计提了保费收入的90.84%。（即是预留了9.16%给佣金和业务管理的开支），所以会有费差益。（9.16% - 7.46% = 1.7%），所以就算支付给银行的趸交佣金费率达到3.5%甚至4%，不考虑投资收益和保底支出，趸交保单都不会发生亏损。只有达到4.7%以上，或者其他运营费用大增，才会耗尽这一预算。但此时仍然有投资收益，以及分红险的分摊问题。

（但是，如果考虑上保底的分红支出，将其当成一种成本的话，即考虑到准备金支出实际不足覆盖赔付时，情况又不同。即是说，如果保单大部分是分红型的话，那么上述算法只是一个基础，而不能直接用来估算利润。这就是从《卷一》为什么要一直写到《卷四》、《卷五》、《卷六》、《卷七》的原因，只有逐层分拆，才能看到方法论的问题。也是笔者不同意蠢材T搞一堆保单胡七八糟，乱算一气，然后说是公司利润的原因。哪有这样胡算一气的？）

从保单设计上看，这一部分费用预算，用以扣除佣金、人工、运营费用等尚有剩余是合理的。（因为这样才安全）。由于运营成本是管理层根据预算，运营时，不断去监控管理，比如说，减少会议、出差开支。所以，实际费用是必然有波动的数据，具体数目要等到后续开支完毕，一年总结才知道。而保单的准备金的提取入账，是一开始从收到客户的资金入账，入账乃是根据预算一个幅度，收到客户保单，便要即时入账，这两者有时间差异，更不可能完全相等。因此，存在 精算差异。（由此解释了报表中，精算差异部分的一部分来源！）

所以，综合起来看，在报表中，2008年以前，按照旧准则，趸交保单，会有承保利润（费差益），但被用于填补期交损耗。而按照新准则，则设立了一个名词 剩余边际，来耗尽此一盈余，（即是说，上述的所谓 费差益，在新准则下，由 剩余边际 来消耗。）然后再在年末或者下年、以后年份，通过统计具体的实际支出，与当初的预设之间的差异，形成的精算变化修正回来，所以财务报表上，年年会有 精算差异 修正。这一修正实际上，就是上面指出的运营与假设上的差异，或者说，利润和亏损的体现。这就是修改会计准则，对于财务入账带来的变化。即是一切运营上，与假设部分不同的利润体现，均通过 精算变化 一项来调整。（指出剩余边际一项目的作用，也是功力所在。赞一个！）

更进一步，在保险精算上，分红险和非分红险的预定利率不同。定价时，分红险的利率和费用会相对更保守。比如说，假如非分红险的定价利率是2.5%的话，那么分红险的预定利率便可能定为2.0%。同时，费率也应该定得比假设高一些，以保证保险公司有一定的费差益。否则，如果保险公司出现费差损，然后后面又要派高红利给客户，便很尴尬了，所以，一定是在前期尽量留更多利润的。

相反，费率定价高一些，获得费差益，再通过分红形式将这部分费差益的利润分红给客户，反而在结果上，是相对公平的。（当然，也不能太高，太高就变成唐提式保单了，即是保险公司占顾客太多便宜。）因此，按照过往的监管准则（旧准则），在保单设计上，扣除约90 - 92%的准备金，剩余8% - 10%的预定费率，这一设计可以被看成是一个实践上，大致可以接受的，略大于实际保险公司的运营费用的行业经验数据，这一数据，粗略的保证了趸交保单有一定的费差益。因此，对旧准则下保单的拆解，实际体现了保单的利润设计，这才是真正还原保单的含义。

所以，这是保监会成立以后，按照（旧）监管准则，精算设计上，留给保险公司的费差益，即承保利润。《卷一》所统计得到的90%数值，最早时，便是显示了费差益的预留空间。即是扣除了90%之后，余下10%，保监会留给保险公司预算的其他运营费用，大约占8%，然后留2%左右的费差益给保险公司。但由于实际运营费用支出有差异，因此费差益围绕2%波动，（直到新准则改变了这一运作）。而提留了90%后，投资所得部分，则列入利差益，再行分摊。所以，90 - 92%是一个重要数据。揭示了整个保单设计的原理。（92%，便是去到尽了！）（此时的监管准则保单设计，实际上，设计的对象，是长期寿险，尚未考虑分红险问题。）

法国梧桐树同学找到一个事例，杨政、李国栋在《保险公司手续费及佣金支出所得税前扣除问题探析》中说，人身保险企业按当年全部保费收入扣除退保金等后余额的 10%计算限额，（手续费及佣金支出所得税前扣除限额）。这只是作为一个旁证，说明了这一10%比率，同样也是寿险公司和税务部门，经过多次谈判博弈后，双方协议，理解默认的，属于税务部门认可的可抵扣的必需运营开支，但这并非其设定的依据。

也即是说，股份公司收到客户保单，立即扣除8% - 10%，（2号文准则以前是8%，笔者在《上卷》中，将林sir的提法，根据实际情况，修订为10%），以支付预算的大致运营成本，剩余90%-92%直接入账作为准备金。

这就是为什么在2号文实施以前，准备金提取比例，大约围绕90 - 92%的原因。在《卷一》中，已经演算过2008年以前，（因为2008年以前是用的旧准则），国寿整体上，经营费用大致围绕这个数据，而有些蠢才读者很容易误认为90 - 92%是一个碰巧的经验算式，又或者比较理解力比较低的，比如啥潜龙和白菜，则认为准备金不应该有固定比率。又或者必须是准确比率。这完全是智商不足的表现。

事实上，这一数据揭示的是保单设计的原理！而非实际运营的利润，实际运营的数据，《卷一》已经统计过了，此节揭示的是背后的逻辑原理！（试问几年间探讨保险股的，哪一个能达到笔者本节此种水平！可谓无敌！）

这10%实际是在新会计准则修订以前，早期保单设计时，预留给承保部门的运营费用空间，如果运营费用过高，便会挤压佣金手续费，为了当期报表好看，便只能多做趸交保单，以提早实现利润。

否则如果做很多长期期交保单，按照会计的实时收付制，给股东的年报，便很容易发生亏损。所以按照传统利源方式计算，这10%的预算，以及由之而来的承保部门，在实际经营上的费用节约水平，是保监会直观的，一目了然的，用以衡量各家保险公司是否努力去控制成本，以保持有费差益的基准。而保险公司的承保部门，比如万峰团体，便在此一预算约束下，层层分解开支，实现一种趸交和期交的开支平衡。

即是说，在新会计准则出现以前，按照此种会计，简单的，统计一下承保部分的运营费用支出，便可一目了然的看是否有费差益，这正是针对90年代保险公司亏损以来，保监会在保单设计规定上的精妙之处。（一目了然的看到保险公司的费用是否不受控）。此一点非常重要，那些自以为是，读了《上卷》，却又不理解其中精妙、自以为是的蠢材，才会觉得此一数据仅仅是一种巧合。

如果按照8%预设来看，那么，个人保费部分，佣金保费 + 业务管理 = 7.46% 便大约用尽，而没有多少剩余来填补期交业务部分。即没有费差益。（如果预算到10%，那么，还有一小部分可以预留出来填补给期交业务的初期佣金支出。）因此，如果要做大量的期交保单，佣金提早支出，用完了这10%，便必须消耗股东资本金才能够进一步填数。

因此，旧准则下，国寿如果要做更多期交保单，除了一方面依赖前期保单利润的逐步释放。另一方面，在高速增长时期，要做大量期交业务，便需上市募集本金，以在账面上抵消此一初期亏损，在香港、大陆的两次上市，才支撑了国寿在期交业务方面的持续增长，这在《上卷》已经说明了。（最近一次，2015年，期缴大增，则消耗利润，进而影响净资产，这便如《卷一》所指出的，因为 E 和 B 均受影响，因此不能用常规的 PE 或者 PB 进行估值，如果实在要用，也需要重新调整。）

在上卷《第四节》中，笔者引用《招股书》中所说，

在保险合同终止之前，趸交保险费的很大份额由公司提取做准备金。对于早期缴付的均衡保险费中多于早期保险成本部分，由保险公司提取作为准备金，以履行将来的保险责任。

便是对此一问题的说明。

由于保单的定价方式，是通过一系列的假设，比如说，死亡率，利率、退保率、费用率等进行精算。提取准备金的计算方式，常规的精算方法，是按照保监会的规定，逐张保单，用未来法的方式，按照一年期修正法，计算均衡净保费。只要准则一经设定，其提取方法便按设定方法进行，不能任意调整，（而不是某些无知的外部分析者所臆测的，寿险公司为了调节利润，可以任意提取。）直到下次财政部修订会计准则，才按新方法执行。（新准则下，寿险公司有多一些调整空间，但空间也很窄。）所以，因为会计准则的数据调整，是一种外部因素，而不是国寿可以为所欲为的。

具体的说，比如对于趸缴型国寿鸿丰这一具体的保单而言，在旧准则下，是先由精算部门进行设计，然后再经银行、邮局等渠道卖出，收到保费后，立即提取准备金，其中保单设计时，已经设定了提取剩余部分（比如说大约在8% - 10%）作为公司运营成本，包括支付给银行邮局的渠道费用。新准则下，保单还是那张保单，只是入账方式变了，因此导致数据变了，但保单没有变！（这才是笔者强调要回到保单看问题的原因！由于保单的延续性，实际上，准则变化，只是调整了数据，保单并没有变。这才是重点）

这一切，在设计保单时，已经全部被考虑在内。所以，保单设计如下棋，或者说，如机器人棋手的编程者，棋手已经看通看透后面的后手，然后才推出产品（下出第一步前，先进行大量运算，才下出第一步。比如那个埃尔法棋手和韩国棒子对弈，第一步运算最久）。这就是90年代固定高息保单后，培训大量精算学生、精算师的结果。如谢志刚指出，中国的精算师虽然谈不上大量过剩，但3 - 5年内是绰绰有余了。

保单设计，必须送保监会审核，其原因，便是上述此种最基本的保单设计形式，实质上是一种由保监会认可的，一种巧妙的双赢设计，整张保单的设计，到后续运作，尽在保监会监控之下。而由于所有保险公司的保单，均需要保监会审核，所以，实际，如同前面章节已经指出，保险公司所能操作范围极窄，而保险公司与保险公司之间的差异，也不会有极其大幅度的差异。其原因，便是保单设计本身受保监会限制。

只有无知无畏者，像蠢材T，看不懂保单，便危言耸听的形容各种保单是地雷，这完全是一种无知、无能式的危言耸听，保单哪有这么可怕啊！此种夸大其词的危言耸听，严重的误导了读者，是非常不负责任的。更有甚者，又危言耸听的说，国寿在农村哄骗了老人的钱，这完全是瞎扯，同一张保单，在农村卖给谁，和在城市卖给谁，尽管欢迎程度不同，但钱与钱，佣金与佣金，保单与保单，有差别吗？所以，在此也对其进行纠正。因为看不懂保险公司的运作和报表，因无知而愚昧。因愚昧而危言耸听。

在经历了90年代的教训之后，由保监会严格监管的保单设计，不大可能出现非常大规模坑爹的设计，地雷说 是一种彻底的无知和危言耸听！（相反，成熟金融市场的保单，比如香港，没有监管，依赖于投保者的火眼金睛，以及法律制度的事后诉讼。反而可能真是大骗局，输了都没官司打！比如马道夫骗局。）

按照会计准则中的说明，在保单设计上，保监会已经充分考虑到了费差益和承保利润这一问题，如果实际开销比这个设定的小，相应会造成一个承保盈利。过往中，此一剩余即刻入账，作为费差益。（这一部分费差益的计算，并不按照前述项目列入会计准则，而作为监管内部参考。但实际该部分收益，是体现在财务报表中。）

但会计二号文之后，如同前面所述，为了在首日不确认利润，只确认亏损，因此，增加一个名目 剩余边际，将这一部分盈余，通过折现的方法，放入到准备金中去，这体现了一种保守性，目的是保护投保人的利益，因为保单刚刚开始，离结束尚有很多年，保险公司便出现 费差益 获得盈利，然后进行股东分红，这是不符合承保要义的，或者说，对投保人不公平。后续一旦出现差错，钱已经给股东分红去了，没有办法偿还、追溯，届时便会损害保单持有人利益。从这一角度说，新会计准则是非常有道理的。体现了对投保人的负责任。但是，对于财务分析来说，带来了新的困扰。

或者说，尽管保单卖出，但承保责任尚未开始，因此不能有利润入账。因为一旦入账，便可分红给股东，钱一流走，日后损失无法弥补保户，便对保户不公平。因此，增加此一项目 剩余边际，来耗尽实际剩余的费差益。所以，是先有运营，运营有剩余，有费差收益，然后才有剩余边际，因为后者实际上，就是剩余数目，找个因子折现来入账而已。其数值并非固定。（其原因，便是前面说的，实际运营费用，是万峰管理的员工的各类开支，是一个受预算约束的浮动数据。而剩余边际乃是根据此一剩余数据折现回来，当然也是年年不同）。

所以，理解了此一原理，便不需要纠缠于 剩余边际 是什么，去折现、计算，以及如何计算，因为实际上，此一项目的原理，只不过是基于实际费用，增加一个项目，将当期所得的费差益折现为零罢了。即是说，此一项目的折现率数据，每年均不同，具体依赖的前提是实际费用支出。而这一剩余边际，便是根据使用的费用多少，目的是在报表中，将这一剩余挤压为零。如果还有超出预设折现率部分，便干脆用 精算差异 来体现利润（或亏损）。

所以，先后次序是，运营先有剩余，后有剩余边际，基于剩余边际，逐渐折现，才有折现率，最终一点点差异则体现为精算差异入账。这先后次序的关系，是不可颠倒的。笔者看见许多无知的讨论者，喋喋不休的纠缠于每年使用的折现率该是多少，又为什么变化。却看不到背后的统一原理，也是相当可笑，理论上，折现率每年是略有不同的，因为每年的费用，不可能相同！其本质原因，是源自运营！（试问能有多少分析者，能达到此种分析水平？！无敌～～～）

简单的说，所谓 剩余边际 这一项目，便是国寿入账时，将运营费用的剩余 挤到尽。由于保单设计远在保单售卖之先，所以保单设计时对于准备金的提取设计，或者说，三差损益的设计中，运营费用的初期设计，便是根据过往运营的经验数据。（比如说，90% - 92%）这一经验数据同样被税务部门认可。而保险公司便基于此一设计数据，作为预算，如果运营上，在尽力降低运营成本的情况下，便可获得费差益，但幅度有限。

但是，在会计二号文准则下，首年保单的这部分费差益，被以一个 剩余边际 的名目，统计入准备金中去，从而被挤到尽，（即是说，新准则以后，对于具体某张保单，准备金提得比以前多（可能是92%以上，一直到比如95%，以挤干净费差益），只有到第二年以后，才通过精算差异、折现变化，逐渐释放出来。所以，从此处看见新旧准则变化，对于财务利润的影响，即是首年承保利润没有了。（而不是首年亏损没有了！因为首年亏损的原因，是佣金提早支出问题，一直都存在！只有傻缺潜龙和白菜，连语文都没读懂，才会混在一起。）

但是，始终要记住的是，无论会计准则如何变化，保单还是那张保单，从投保人处收到的保费、支出的运营费用，以及最终的赔付给投保人支出，乃至分红，是真金白银的数据，均独立于准备金会计，准备金无论以何种方式提取，只影响中间的会计利润，而不影响一张保单的最终实际利润。因为无论会计准则如何变化，利润（折现）之后，一定是恒定的。这和递延税收的原理是一致的。（即是税收无论如何递延，到期终的总数据是一定不变的。）其根本原因是，保单还是那张保单，并没有变化，收入减去最终支出，便是剩下的。和中间如何计算无关！

同样，会计准则的变化，短期下，并不会影响保险公司在承保方面的业务运作。按照旧准则，对于趸缴型保单来说，总收入与准备金之间这10%的差额，可以直接看成，保单设计，在精算时预留的给保险公司运营用的预算运营成本。保单签订之后，收入一旦入账，管理层便拿其中的8% - 10%，作为运营费用的预算上限，进行各种日常开支。即是说，万峰所管理的几十万人马，承保部门接保单的一应开销预算，均受保单设计这10%运营费用的基准线制约。而修改新会计准则后，运营上，预算设定，不会因此而变化，因为修改的仅仅是会计准则！该怎么运营仍然继续，改变的是入账数据而已。所以，这并不会影响万峰对于几十万营销员的管理预算。

从实际的数据来看，趸缴型投资保单，佣金保费 + 业务管理 = 7.46%。比上述的预算8% - 10%略低。这其间的差距，一方面体现了保单设计上的预留空间相对合理，即预设费用开支和实际支出之间的差距，实践上执行下来，相对合理，或者说，保守的费率设计，以保证保险公司的费差益（及运营开支）。同时，也体现了万峰以前管理这帮销售人员，在运营上，控制成本的努力结果。

如果计算出来的费用，超过保单精算设计，便会造成费差损，这会通过 三差损益 的表格形式，立即体现在保险公司呈报给保监会的报表上，说明保险公司运营者的成本控制不力，或者说，过度竞争，抢单，导致成本大增。那么，保监会便必须立即出手，打压保险公司间的过度竞争。所以，实际上，保监会是利用这一数据来监控市场竞争程度，过于激烈则出手打压。

上面所统计的历年运营费用，均贴合这一数据，说明一直以来，无论是更换谁来做董事长，在承保问题上，管理层对运营成本的控制，在这个预算硬约束下，一直良好运作。这属于典型的预算硬约束。因为花多了就一定会亏损。（即类似巴菲特的浮存金资金成本，）所以是死死卡住的。反过来，也由于此种卡住，所以，保监会的监控和保单设计审批，比谁来做董事长重要！

同时，按照保监会1999年1月15日颁发的《关于人身保险的有关业务通知》中规定，趸缴型保单，支付的直接佣金，不能超过4%，其原因也在此，因为预算的费用开支只有8% - 10%，（这一规定是10多年前，此前是按照92%甚至更高的准备金方式提取，剩余便只有8%甚至更低。）如果佣金超过4%，再加上其他超过4%的运营开支。在（旧准则下），上述定价方式，便将发生费差损。→ 由此看到趸交4%上限的由来。（而由于期缴保单只是趸交保单的均衡水平分拆，因此4%的趸交 = 5%的期缴，分拆下来，道理在此！）→ 这才是真正由保单看问题！

所以，从逐章逐个主题的分析看下来，可以看到，这里面的各种数据，是环环相扣。这便是笔者多次指出，要从一个整体，从每块砖石之间的构成、互动角度，去观察一整家公司，才能完整的看到问题，而不是胡乱臆测，猜测。而从保单看问题，则是破开会计准则的面纱，看到前后一贯的联系、不变的实质！

实际运营上，从各家保险公司的运作来看，4%的运营开支，是很容易被超支，也是保险公司需要努力去控制的运营开支，这一限定，实际上，是保监会为了防止保险公司抢单，抬高给渠道的佣金，或者变相通过其他保监会不可监控渠道返还给投保人，而最终导致的运营亏损而出现费差损。

或者说，如果保险公司托高佣金，以抢保单，按照三差损益的统计办法，保监会便可以一目了然，看到问题所在，这是针对90年代恶性竞争而来，也是保监会继续使用另外一套（三差损益报表）监管报表来监控保险公司的原因。

顺便说一句，此套体系，是保监会一手折腾出来的，所以袁力深谙其中要害。派遣保监会官员来经营寿险公司，远胜于派银行家来管理证监会。杨X生在保险行业不够资深，论经营未必优于袁X。也不知道需要研习多久，才能搞懂这套设计。（情况便类似于安排肖X去管证监会一样，隔行如隔山，虽然同是金融业，但是保险和银行，还是差距很大的。最终结果大家都看到了。）所以，后者可能合并广发银行，反而多少能做点事。

由于保监会将各种费率及精算办法已经锁死，因此，保险公司只能在预设条件下，大力控制运营成本，降低开支，如果过度开支，要避免发生费差损，只能修改设计的保单定价，而在同样的保额情况下，保单定价提高，（即修改精算假设和保单支付设计。）保户便必须付出更多成本。

同时，从这一数据，也可以看出小型保险公司运作上，费用支出控制任务之艰难，因为留给保险公司运营的成本预算窗口很狭窄，如果费用管理不善，费差益便变成费差损，只能依赖其他收益来源来补充，一旦投资收益也出问题，便无法派高分红给客户，更无法做更多长期保单。（所以，像前面指出的那些女婿公司，并不遵循这套玩法，而是用万能险筹钱，去兼并万科，南玻，这完全是另外一套玩法。借保单筹钱，去资本市场玩财技，保险公司变成一个筹钱的壳而已。）

从另一方面看，在旧准则下，对于此类趸交两全分红险，在收到保费后，保单未到期前，只是扣除了接近于实际的运营成本，同时，只有一点点费用剩余变成盈利，其他的资金，90% - 92%部分，均全部计提为准备金进行投资，在第一年，同样没有多少盈利。上述成本低于预算部分，比如9.16% - 7.46% = 1.7%部分，（或者其他年度实际差额），便是这类趸交保单的承保利润，也即 费差益。

国寿由于长期-短期业务并重，而且长期业务不断增加，消耗盈余，因此混杂在给股东的财务报表中，这部分少量的趸交费差益实际上被长期业务的早期费差损所掩盖，或者说分摊。当然，费差益还有另外一部分来源，是逐年退保的一点点盈利，这也一并归入费差益。但是，在会计二号文之后，按照 剩余边际 这一概念，首年的保单，这部分 承保利润，全部通过计提准备金，使利润直接为零。只有后续年份，才能逐步释放。

所以2008年以后，与以前相比，部分首年新单的利润，直接变化为零，相对来说，会令到一开始的账面利润更低。2008年，便是一次将这两者的差异，全部释放出，修正过来。

（未完，待续。）

Michael Chen 写于2012-2-21，修订于2017/3/18