人寿二十六之保费的增长与平衡（一）

在《上卷》指出过，保险公司的运营，是由两轮驱动的，即是保费收入和投资。从这一节开始，探讨一个极其重要的主题：保费增长与平衡问题，即第一个轮子。总共分为四章。略微漫长。但通过对这个主题的探讨，除了可以明白两个轮子之间的关系之外，还从这个主题揭示出保险公司运营之中基础要素，并指向《卷四》及《卷五》中，关于保险公司利润以及估值的探讨。即是如何评价保险公司的运营，并进一步揭示为何会出现此种运营的原因。

前面说到，要令到经营性现金流源源不绝，便需每年的保费，一年比一年多。（绝不可能忽高忽低），因为理论上，以两全险为主的话，生存给付占大头，前期保费收入逐渐增大，那么，后续赔付会一年多于一年。若果某个阶段，出现周期转折，受环境影响，总保费不增长，而赔付及保户分红支出则因为前期的保单滞后，随时间增大，一增一减，那么经营现金流迟早会达到一个拐点而缩水，一旦变为负，便相当糟糕。此时便是保险公司的阶段转折点，一个良性循环周期被打断而可能向糟糕的循环周期发展，所以对于承保部门，不断保持保费稳步增长，是重中之重。

对于一张保单而言，保费收入可以有两种方式：一是趸交，一是期交。期交保费，实际是由趸交保费分拆而来，常规采用均衡水平法，即是比如假设趸交为一次1万，那么期交10期，每期便只需缴交1千。均衡保费有悠久历史，源于1700年的英国，即投保人每年的缴费是同一金额。此种收入方式，对于保险公司财务分析而言，非常重要。看起来简单，实际上极其关键，希望读者能够时时铭刻在心。

万峰在《中国保险学会2010年学术年会》演讲《平稳推动保费结构由趸缴向期缴转变》中，用下图来描述保费增长的两种方式：

1. 通过趸缴推动总保费的增长。
2. 依赖续期拉动保费增长。

图26-1 万峰：保费的增长方式

万峰说：

趸缴保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期缴保费可以形成公司的持续发展能力。而续期保费这一指标，可以衡量一个公司持续发展能力。

相对来说，趸交保费，多数在银行、邮政渠道出售，收入是一次交费，明年收入是否比今年有所增长，容易受经济环境影响和渠道制约，每一年的经济环境不同，波动甚大，因此无法保证总保费连续增长。而期交保费，只要保单还在缴费期，客户又不退保、保单不失效的情况下，便能保持稳定持续缴费，即是意味着手上的有效保单，每年会按一个相同金额缴费，直至缴费期满。因此，从经营稳定、可预测，可控的角度说，要令到逐年保费一年收得比一年多，平衡现金流之外有净剩余，便需努力去做期交业务，而非一次趸交业务，因为这才是长远增长的重点。

多接期交业务，保持一定的延续率，只要客户不退保，后续保费便能稳定增长。这即是万峰指出的 保费自然增长性：当期交保费达到一定比率之后，下一年度的续期保费会 自然的 大于上年承保年度。

按照万峰上面的图解，个人保费总收入可以按下述方式来描述：

1. 个人保费总收入 = ① 趸交保费 + ② 期交保费 （即图右侧）

2. ② 期交保费 = ③ 首年期交 + ④ 续期保费，→

3. 总保费 = ① 趸交保费 + ③ 首年期交 + ④ 续期保费，（即图中间部分），

4. ① 和③ 合起来，则可称为⑤ 总首年保费。

对于分析者来说，这数者需要仔细的看清楚，辨别其中关系。媒体报章上,常有保险公司各种数据披露,很多时候，分析者或者媒体记者，并不清楚数据是其中的哪一项，又或常拿不同公司的不同项目数据混杂在一起比较，因此，引起各种混淆以及胡乱分析。

简单的说，国寿（个人业务）的总保费⑥，由三部分构成，一是趸交保费①，二是首年的期交保单③，三是以前年度有效保单的续期缴费④。表26-1显示了国寿历年各部分保费收入。

表26-1 国寿个人业务保费构成

表26-2是上述各部分对应于上年度的增长率。

表26-2 各部分保费收入增长率

从过往几年的实际运营数据看，期交业务总保费保持稳步增长，而趸交业务却是阶段式冲刺。而且趸交保费收入，确实波动非常大，比如（2002年、2008年）增长数倍，2009 -201年则明显下降。然后趸交几乎是跌足五年。2013年趸交保费只有2008年高峰的一半。甚至总首年保费自2008年以后,也是一路下降，但总体保费收入仍然没有明显下降，便是依赖于期交的逐年累积效应。

同样，首年期交③也有起有伏，（比如2003年，2011年下降），但明显较之趸交保费，已经平缓很多。这两者的起伏，叠加成为首年总保费收入⑤的波动。2004，2005，2009，2011年均较上年下降，所以，从首年总保费角度看，过去8年有4年下降，而2011年也不是第一次首年总保费下降。但是，2011~2013年，首年期交连续三年下降，说明了保险售卖的艰难环境。

和趸交保费不同的是，期交总保费②则每年均保持增长，（即该列增长率数据全部是正数），而这又来源于续期保费④的增长。（见上面：② 期交保费 = ③ 首年期交 + ④ 续期保费）续期保费的增长，正显示了前面所说的 保费自然增长性：当期交保费达到一定比率之后，（只要退保和失效的保单不意外暴增，从此处可以看出防止退保暴增的重要性。）下一年度的续期保费会 自然 大于上年承保年度。续期保费稳步增长，配合上新年度所接的期交新单首年缴费，一起推动了期交总保费的增长。这一列的数据，正充分显示了寿险期交业务的特性。

续期保费的来源，来自各种各样缴费时间长短不同的保单，比如有些是3年期交，有些是5年期，有些10年期，渠道也不同，主要是来自个人营销员，但也有少部分来自机构代理渠道。这些不同保单，缴费期持续到不同年份，每一年有一些保单停止（缴费）（但不等于保单失效）的同时，又有其他上一年、前一年的（当时新单）缴费继续持续，这最终汇总成为当期续期保费总额，这一总额，便显示了这各种各样渠道、来源、不同时间长短的保单，在该年所缴纳的汇总的（非当期新单）续期保费。

续保保费从2008年开始，重续增势，正显示了国寿个人业务，在2008年以前（即在A股上市以前）的过去数年间，对期交业务的重视，因为续期保费是滞后的，（无论这部分，是短期期交还是长期期交，）从收入数据看，到了2005年，续期保费收入已经超过当年的趸交收入。而在2008年趸交保费急冲之后，期交收入保费依然稳步上升，并在2010年超越趸交保费收入，成为推动总保费上升的力量。2009年-2011年，续期保费增长，每年保持20%以上。这正是来源于先前保单的积累续期。但2012 - 2014年，续期保费的增长幅度，便连续下降，甚至几乎不再增长。这实际说明该些保单所对应的前期（首年售卖的年份）区间，即几年前，期缴保单首年保费售卖不力。

到2011年，续期保费占个人保费比率，达到历史高峰，51%的水平。已经成为个人保费收入来源的半壁江山。2012年继续增长到58%，2013年增长到62%，这一方面是因为续期保费继续增长，另一方面是因为银保渠道所售卖的趸交保单，部分开始改为短期期交产品，以及银保趸交不断缩减，此消彼长，因此续期保费比率大增。

但如果不计算趸交部分，期交保单的整体平均缴费期却缩短了。因为短期期交增多了。所以，2011 - 2012年，有分析者（比如某市场先生）看到短期期交增多，便颇为惊诧，认为国寿业务素质下降，这实际是没有看到银保趸交向银保期交自2009年以后的转化，导致期交期限看起来下降，但实际从整体保单来讲，这是非常有利的。问题只是银保期交的量没有跟上，才是问题。

可以看到，2008 - 2010年底，银保趸交险受压，大致稳定向下，2011 - 2012年继续下降，而个人首年期交继续增长。这说明在2008 - 2010年度，国寿确实是在调结构，调的是首年期交和当年趸交的比率关系，即是个人渠道集中做期交保单，而银保渠道尽量保持稳定，同时，也将一部分银保渠道的保单，从趸交转向短期期交，其目标，就是期交尽快和趸交保费收入匹配。

但是，2011 - 2014年度的银保趸交、以及银保首年期交保单下降，则是市场环境恶劣引起，而不是主动调结构。因为如果真能这么 主动 调结构，那么便如有神助了。某T从万峰讲话，寻得片言只语，断章取义，将调结构看成是预测未来投资收益，来冲保费高低，甚至不接保单，这是非常荒谬的。

这完全是不懂企业运营，看不到国寿经营的艰难，反而大力吹捧国寿的经营者，认为是刻意如此，这种分析对具体情况缺乏准确的分析力和判断力，既不知道万峰言论中，所调者为何。误以为推掉不接保单，又以此胡乱演绎，导致极其荒谬的结论，强行为国寿贴金，殊为可笑。

万峰的 调结构，或者说，国寿所谓的 调结构 是在一定区间内，在报表盈余目标已经实现的情况下，有限度的调节期交-趸交比率，令到部分趸交保费变为期交，可以减少现金流在某一年度的冲击，而更加平缓。而不是因应于啥后续投资的透视眼来预测，甚至推掉保单此种白痴推断。

更不是说，不接保单，而是游说顾客，在推销趸交或期交保单时，优先期交，由于个人业务员，利在其中，本来就算总公司不下指令，基于自身利益，都一定会优先推销期交，所以这种调结构的举措，主要力度，不是针对70万营销人员。而是着力体现在银行、邮政渠道上，通过趸交保单转向期交来实现。即是说，调结构，体现在银保渠道上，将银保趸交，向银保期交的转变。这种转变对于企业而言是有利的，而非 有单不接 这种傻逼想法。

笔者对于此种从公司管理者的文字，又或者从笔者这里，抄袭片言只语，然后胡乱臆测的行为，深感厌恶。此种行为并非严谨的分析，而是哗众取宠的装神弄鬼。做分析，无论引用、判断，如同前人的历史学著作一样，所谓有几分证据，说几分话，不能胡说。投资，可大可小，小者虽然是升斗小民，金额不大，但或许已是该人多年积蓄，不可胡言乱语，甚至误导，一味吹捧。

从数据可以看到，2009 - 2011年，银保期交的急速增长，这体现了万峰的努力，正是调结构部分。但随后，2011 - 2013年趸交急剧减少，同期银保首年期交并没有增长，或者说，没有增长到足以抵消趸交降低的程度，而是两者的一起下降，这说明由于股市下跌，国寿收益不佳，分配给保户的分红少，导致银保渠道的顾客不喜欢将钱放入分红险，转而购买其他理财产品，特别是余额宝等各种产品兴起，吸走大量资金。这绝非国寿的主动调结构努力，而是市场原因。而管理层，是无可奈何，甚至无力抵抗。

所以，这是外部环境的不佳，（包括外围理财产品兴起的竞争）、而不是调结构造成的。这说明，分析企业，要仔细的去分辨数据，才能准确的诊断出问题。要依赖数据分析，而不是胡乱臆想，随口胡扯。管理层不是神仙，相对于广阔的市场，管理层只是小虾米，不能胡乱吹乱捧成神仙，（这也包括从笔者的书单中，找到缪建民的著作，然后对其进行吹捧，这也是很可笑的），以为公司管理层，能够枉顾市场和竞争，任意操纵业务和公司，为所欲为，这都是臆想。

下图直观的显示了国寿保费的收入及增长的动力：

图26-1 国寿保费收入

自2000年算起，到2015年止，15年作为一个整体来看，个人总保费与期交总保费、续期保费几乎同步增长。波动的是趸交。底部首年期交（黄色），即是每年所新接的期交保单。增长率最为平缓，但这一部分保单在后期延续，因此随着时间过去，（浅蓝色）的续期保费总收入增长率逐步和首年期交拉开。这两者叠加成为期交总保费（粉红），再和波动的（深蓝）趸交保费汇总最终成为总保费收入的增加。

曲线直观的显示了，除了趸交有波动，其他四条线均是一直在增长。2010 - 2014年，总保费的稳步不前，是因为趸交收入下降与期交续期增长交叉代替，此两种趋势相互叠加、互相抵消引起。可以这么预期，如果环境好转，一旦趸交重拾升势，两者叠加，届时总保费将有明显大幅增大。（当然，对应一面，就是如果趸交没有增长，那么总保费便增长缓慢，而如果趸交继续急速下跌，可能还拖累总保费下降。）

如果抛开趸交不看，则总保费和首年期缴保费，这两者已经五年没有增长。这是不可原谅的，这与 调结构 没有任何关系。只是说明公司在扩张期缴保单方面的经营，增长乏力。即是如果不考虑趸交和银保渠道的话，单纯依赖个人业务员的期缴保单，从过去几年间，（包括上市到林sir投资的年份间）的高速增长，已经进入了一个新的平台期。因此，由于增长速度的减缓，估值上，可能不能太过乐观。作为分析者来说，从前述数据所揭示出来的这个问题，是非常重要的问题。这个问题，留待后文进一步分析，探讨为何该部分增长乏力。

有研究者因为国寿股价不涨，批评林森池，这是典型的事后诸葛亮。林sir也不是神仙，没有透视眼，电台讲座是2007 - 2008年，哪可能看透看到2010 - 2014年？更何况，事情是人做的，连管理层对市场都无可奈何，外部算命的给你担保必然保持该种增长速度？？据此来批评林sir，也是相当可笑的。

笔者以前在投资方法论中，便指出投资需要监察，不断的及时监察。通过前述数据，在该些年份中，笔者监察到国寿的这部分期缴首年保单增长乏力，相对于市面其他分析者所指出的其他似是而非的问题，又或者胡乱吹捧，将管理层无能为力的事情，当成如神似鬼的刻意调节，这个问题，才是更加重要的问题！因为这个问题将直接影响国寿的未来增长速度，进而影响相对估值。因此，在该些年间，比如2011 - 2012年间，笔者看到这些数据，便对国寿这部分业务的增长动力存疑，当然，从《卷四》，《卷五》可以看到，这只是一系列问题中的一个。）

续期保费来自先前期交新单的延续，这种叠加随着时间有加速度放大作用。即是万峰所说

期缴保费，越往后续期保费的差距就越大，最终导致总保费差距越来越大，

这实际是复式增长效应的一个例子。这种持续增长，是国寿保费保持长期增长的关键。由于此种续期保费的滞后及复式增长，可以预测，在业务老化之前，如果能够保持保单和保费的增长，则年份越往后，总期缴保费越大，这便是寿险公司所特有的业务特质，也是寿险业务所以是千里马的根本原因。（即是说，千里马，老骥伏枥，虽然跑得慢，也是增长。只是速度跑慢了！）

所以，期交业务的重要性，直接体现在续期保费的不断增长推动作用，进而足以维持前面章节所说明的 正剩余经营现金流，再进一步推动资产和准备金不断增大。笔者预测，当股市回暖，真有慢牛出现，如果经营得当，到2017 - 2018年前后，国寿每年保费总收入将超过4,000亿，总资产将达到每股100元。（注：此段文字写于2015年疯牛之前，懒得改了。）

从保费增长角度，期交业务对于保费长期增长是有很大好处。上面的图表中，已经展示了期交业务是随时间如何拉动保费增长。这也是保险公司乃至保监会一直喋喋不休的讲要多做期交业务，同时也下文禁止保险公司售卖短期型快速返还产品的原因所在。

根据报道，市面上，首次生存保险金给付最快的，在犹豫期满后即给付生存金，比如泰康人寿幸福人生A款终身年金保险（分红型），自犹豫期结束的次日开始至60周岁前，每年给付生存保险金金额为约定年金领取额的20%。这种快速返还，由于无法做长期投资，实际上相当于此刻多收客户钱，然后下一刻立刻返还，无法用来做长期投资，便无法获得收益，反馈、保障客户，纯粹多此一举，只是糊弄顾客的噱头。（但顾客有些不懂，还是很受吸引）

因此，保监会2011年6月，发文〈人身保险公司保险条款和保险费率管理办法〉若干问题的《通知》，对于快速返还型，比如两全保险，返还不得早于3年，保险期间不得低于5年，对于不符合要求的产品，必须在2012年前进行调整。国寿2011年热卖的“福禄双喜”分红险，（该年收入16,904百万）

成为自中国保监会政策出台以来首个被叫停的快速返还保险。

于2011年10月停售，昙花一现。（从该产品的热推，可见国寿经营的积极进取，也常打擦边球，并非如外界所想象 保守，或时刻与保监会同调。）

当然，也有论者认为，保监会不应该管到这么细，监而不管就可以，比如郝演苏便认为，

保险公司销售什么产品、保险金怎样发放、保险期限多长，监管机关可通过行业协会给出指导性建议，不应强制规定。只要符合保险法，满足偿付能力监管、控制资金运用风险、合规经营和保护投保人利益的要求，就可以让企业放手去做。要相信企业的市场判断，如果产品不好，投保人不会买账；如果企业不盈利，股东也不会买账。

这背后的逻辑，是投保人有足够的知识来分辨这些产品，让到劣质产品在市场上被自然淘汰，但实际上，市面上的投保者，多数没有足够知识，来理解这一问题。当然，从商业角度，噱头，多点花样，有利于吸引观众眼球，促进交易，但羊毛出自羊身上，最终这些噱头的成本，又多是由百姓来承担。保监会作为行业监管人，出此规定，明显是有利于保护投保人的。笔者的观点是，就算是所谓金融环境发达成熟的香港，市民已经多次被保险公司所欺骗教育，但仍然防不胜防，像14亿的猪圈，在保险产品问题上，设置一些基础规则，还是极其必要的，不然傻蛋太多，骗子都不够用了。（未完，待续）

Michael Chen 写于2012-1-1，修订于2016/3/13