人寿二十五之退保

这一节，讨论退保。

在影响经营性现金流诸要素中，如《上卷》所述，基本的员工运营费用，手续费、佣金以各自的方式与相应保费收入挂钩。赔付中，死亡部分，如果保单数量足够大，大致也与生命表精算接近，两全险赔付部分则与保单到期时间有关。

上述诸项，实际均属于保险公司可预见、可控制、可经营范围。严格说来，只要可预见、可计算，风险便小。而退保一项，属于可能造成意外外生冲击的范围，属于不完全可控风险之一，需要保险公司用心去对付。按照奈特的区分，前面属于（可估算概率）的 风险，后者则有 不确定性，为不可知风险，风险程度比前者高。保险公司所经营的，本来就是风险，所以，可能时，必须把不确定性降低最低。

关于退保的理论研究有很多，比如罗海通《我国分红保险退保率研究》中，提出影响分红保险退保率因素，主要有无风险利率，最低保证收益率，资产波动率和分红比例等，得出的结论是，利率的上升对退保有双重影响；最低保证利率的增大可以降低退保率；资产波动率的变动可能会带来大规模的退保；而杨舸、田澎在《分红寿险退保率的最小二乘蒙特卡罗模拟研究》中则认为市场无风险利率、保险公司担保利率、资产波动率和保险公司盈余分配比例对退保率有影响。

现实中，客户退保有各种各样的理由，陈文辉在“2011新浪金麒麟论坛”指出，在中国，投资型保单，

客户退保的主要原因是保险产品的投资收益未能达到心理期望值，

也即是将保险当成理财产品销售，而最终达不到预期目标，于是客户退保。

无论如何，退保作为一种对先前签约的事后后悔行为，客户需为后悔付出代价，保险公司则因为顾客后悔，而令到原先签订的合约无法完成，这种结果，是一种令到签约各方均输的博弈结果，对保险公司运营来说，更是一种外生冲击，需要多方考虑去经营。

相对来说，和分红险比较起来，投连险、万能险客户缴纳保费的弹性程度高，也更易受市场影响，客户可以根据自己的实际情况停止缴费，也随时可以撤离，惩罚性条款更少，从而退保率更高。这对于国寿而言，表现为团体退保比率要大于个人业务，这从下表便可以看出来：

表25-1 个人与团体退保率对比

由于2009年以后，执行新会计准则，团险中万能险部分被分拆出去，不再显示出来，但从2004 - 2007年数据，可以看到，团险退保比率，是个人险的数倍以上。

而在个人险种，相对于期交，趸交保单更容易出现退保潮，特别是，年期与银行理财产品相近（比如说，三年或者5年产品），容易比较部分，在《收益不佳，保险产品退保率上升》中，陈文辉便指出，

银行渠道销售的，与储蓄和理财产品直接对比的三年期、五年期趸交产品退保尤其较多。

对于保费收入而言，如果简单的按照均衡水平保费，趸交与期交是一种分拆关系，比如一张趸交1万元保单，可以分拆成为一张5年期交，每期交2,000元的保单，或者一张10年收入，年交1,000元的保单。这是基于简单的水平均衡保费假设。严格说来，考虑到现金价值，（即保户储蓄部分，其货币的时间价值，或者未来货币的现值等），对于养老险、两全险等有储蓄性质的险种，相同的保额，其交费期越短，总的支付金额也少一些，即是通过精算修正现金流折现，因此缴费会略少。

比如康宁终身，在同等保障情况下，10年期交累积起来的缴费，便比20年期交的总交费少。同理，趸交的保费比期交的总额也略少，当期数足够长，此时缴费会差别很大，但实际上，这两者的差异，已经由寿险精算师进行过精算，并考虑过交费期内的通胀因素等因素，而令两者在折算回来之后，其实质的实际价格没太大差异。

对于消费者来说，相对来说，趸交的优点在于手续简单，一次交付。期交的缺点则是，期交有长短，有些极其长期的保单，面对长达十年，甚至二十年的交费要求，一旦期间投保人因故不能持续交费，保单就有失效的风险。但对于保险公司而言，刚好相反，越长期越好。因为一旦不退保，比如对于1张10年期交保单而言。便相当于一次过签了10张订单，以后10年，每年均有一个稳定收入。这是基础知识。

在退保问题上，客户退保时，保险公司是按保单的现金价值来退还保费，期交保单初期，前几年保费多数用以支付佣金等营业费用，因此，真正给到保险公司手上的资金无多。一旦退保，相对于所交整体保费，投保人得到一笔现金价值，该笔现金价值，按照教科书所说，即是所交保费中所谓储蓄的部分，来自保费扣除用于支付业务员佣金之后。（关于 现金价值 的进一步探讨，见《卷四》及《卷五》）

由于期交保单，收取时支付了业务员高额佣金，所剩无多，因此保户退保时，可能所得无几，所以保户一看实际可能到手金额如此之低，很可能便放弃退保，所以期交保单便不容易发生退保，问题只是客户是否支持得住，后续是否还能有现金流，以继续每年缴费而已，特别是非常长期的期交保单更是如此。（情况便如客户购买了房子，做了三十年按揭一样。如果不是在高位入市，便努力去工作供楼）

缴了几年，或许中间有时改变主意，但考虑到前期已经缴交了相当部分，很多便勉强撑下去。所以，长期期交保单，对于保险公司的长期保费收入而言，也会更为稳定。此时，缴费期越长，同样金额的保费，分摊下来每期缴交金额便低，而初期手续费支出，对比当期的保费收入而言，占比便高。

比如说，一张缴交10年，每年交1,000，如果趸交1万，手续费300，但如果分拆成10年交，而手续费同样一次在第一年300元全额给付的话，那么手续费便变成30%，但是，常见市面多数并没有意识到，一张一次1,000，交10年的保单，实际每年缴费是1万。多数市面的数据，乃至财报，由于实时收付制，只看当期。所以，看起来便很吓人。

反而趸交因为一次交足，按照当期所交的金额，退回的现金价值较高，投保人可以利用这笔现金价值去炒股或者应急。因此，趸交保单更容易出现退保潮。特别是，由于佣金关系，个人营销渠道，业务员售卖的多数是期交保单，而机构代理渠道，售卖的主要是趸交保单。

绝大部分的趸交保单，从渠道上说，来自银保渠道，多数是从银行存款转移出来，其收益率也容易与三、五年定存比较，一旦收益率明显较低，则保户快速退保。平保退保比率低于太保和国寿，尤其低于新华，其原因之一在此，因为平保通过银保渠道售出的趸交保单少，主攻业务员渠道的期交保单。

表25-2 个人 vs. 银保渠道 趸交 vs. 期交

这从上表可以看出，个人渠道，以期交为主，银保渠道，以趸交为主。这最主要与佣金有关，另一方面也与历史、环境有关。如果营销员卖趸交保单，佣金可能只有1.5 - 2%，而期交汇总佣金（占当期收入）可能达到4 - 5%，因此营销员更乐意卖期交保单。趸交部分，便多数转移到代理机构去售卖。

比如根据报道《分红险期缴趸缴谁是主角》，

8家银行近20款分红险产品最明显的特点是，他们几乎都是趸交或者短期缴费的产品，而对应的保障期也就多为5年、10年。

每一家保险公司都把自家的一款趸缴和一款期缴两种产品放在一起卖，或者同一款产品设计成可以自由选择期缴或趸缴两种缴费方式。

通过代理机构卖趸交保单的另一个原因，很大程度是因为将保险产品讲解给投保者听，多少还是需要一些专门知识，同时也需要时间进行专门讲解，以理解客户的真正需求。银行的柜面时间非常昂贵，在柜面的短时间内，很难解释得清楚保险的具体产品特性，并且针对不同顾客需要，售卖适合其需求的保险产品。（比如说，如果客户去银行柜台办事，银行的职员，在窗口花长时间给客户游说解释，恐怕后面排队的客户，很快便鼓噪起来，特别是现在银行的窗口越来越少时，更是如此。）

银行柜台成本高昂，平均分摊给每位顾客的时间成本便高。正如上面报道所指出的：

银行根本没有卖长期交费的，因为银行卖的保险都是偏重理财，保障功能比较简单。那种长期交费，保障重大疾病什么的保险都很复杂，都是专业保险代理人卖的。

同时，也可能是趸交方式在银行和保险公司间，更易管理结算，以及银保渠道期交保单后续的跟进不足等问题所引致。

这种现象，也与保险公司及银行的营销策略有关，比如报道《新品下半年扎堆上市，银保期缴仍难成主打》指出：目前趸缴产品 只手遮天 由两方面促成：其一，寿险公司需要达成业务规模，尽快完成总公司的年度考核指标；其二，银行则需要赚取代理手续费，一年期内，趸缴型产品手续费几乎是期缴型产品手续费的3至5倍。（比如前面的例子：假设保单为1万元，如果佣金为3%，当期便收入300元。而如果分拆为10期期交，每期交1,000元，当期收入10%，便只有100元。）所以，银保趸交大行其道，是现实中，双方各取所需的结果。

同时，由于趸交多在银保、邮政渠道，所以，更易与其他金融产品竞争，比如说如果5年满期的分红险两全保单在银行售卖，那么，其分红所得结果，以及其演示分红金额，便很容易和银行5年期利率比较。同时，银行、邮政渠道，也受其他保险公司渗透和竞争作用，保单类似的情况下，渠道代理商斤斤计较于手续费高低，很容易便过档去售卖其他公司的保单，竞争之下，托高佣金手续费。因此，会对保险公司保费收入及费用构成不稳定的外生冲击。

有时，经济环境也会影响退保，比如2011年，银行受监管当局要求，要充实资本帐比率及存款额，便专心吸储而不推荐客户购买中间理财产品，除非客户购买保险后，保险公司又承诺将保费转存该银行，才能不影响银行吸储任务。但整体上，保费转存，是总行和总行之间的契约，对于具体分行和营业部而言，吸储压力大时，便大力吸储而放弃推销银保产品，由于此种银保产品与银行存款之间有较强的替代性，因此银保产品会受压。特别是期交容易和银行利率比较的，3 - 5年分红险保单。便容易和银行产品形成代替关系。而2012年以后，则除了银行存款利率之外，还很容易和理财产品处于一种竞争状态。

保险公司用以衡量退保的指标，根据MBA百科，是退保率 Cancellation Rate，又称金额退保率，是指一定时期退保保额与承保总额的比率，而非根据保单数量的失效率。有两种计算方法：

1. 用支付的退保金计算：投保人在保险期间中止保险合同，保险人按约定支付保险单的现金价值(退保金)：现金价值是来自于保单的准备金，由投保人历年缴付的保险费积累而成。因而，退保率是支付退保金总额与期初准备金加本期纯保费之和的比值。计算如下：

   $$退保率=[本期合计退保金总额 ／ (期初累计准备金总额 + 本期纯保费总额)] × 100％$$

2. 用保险金额计算：当年退保保单保险金额与年初有效保额总额的比值，

   $$退保率=(当年退保保单保险金额 ／ 年初有效保额总额) × 100％$$

下表显示了国寿历年退保与保费收入之比及个人业务的退保率，国寿的计算方式，很明显是采用第一种方式：（弹幕：从这张表格的算式可以看出，数据可谓无一笔无来历，并非国寿的财报比其他保险公司或者企业靠谱，而是财报数据的算法，是有来源的，重点是分析者是否懂得分析其来源而已。）

表25-3 退保率

这张表格的数据，清晰的说明了国寿年报中的退保率，是如何计算出来的。（每一年的退保率，均与国寿的披露完全吻合！）可以看到，2007、2014年股市狂潮时，该年退保金额占当年收入比率最高，当然，由于股市畅旺，很可能前几年接的保单，都在该年一起退保，导致该比率上升。然后是2014年，该年也是股市狂潮。（从数据上看，2012年的总退保和2007年差不多，但2007年相当一部分是来自团体退保，单以个人业务退保看，还是逐年增加。）

由于经营性现金流是在保费收入扣除退保支出等之后，因此，大量退保会造成保险公司经营性现金流的波动。这便表现为上一节中所指出的，2007年的经营性现金流净剩余大幅度减少的因素之一。（2013、2014年又是。）所以，赔付和退保叠加，导致剩余现金流大幅减少。

这对于保险公司的运营来说，一方面严重影响现金流，另一方面会影响投资运作。这也是2007年底，国寿宣告派特别红利以吸引顾客的隐蔽原因。特别是，该特别红利只需宣告，而无需即刻支出。从这一点可以看出国寿的做法，不是啥荒谬逻辑，说什么看到该年股市在高位，日后回报率不佳，便放弃吸引保费。反而是为了继续吸收保费的同时，被逼要多派红利去吸引保单，然后在日后的投资中尽力提高回报。其原因便是前面说的保费增长稳定性和现金流问题，而这一问题也正是投连险2004年退保潮对平安所造成的经营上的困扰。所以，退保问题是一个重中之重，引起保监会高度重视的问题。

（更不是看见股市高了没地方投资，要把钱散出去，因为红利仅仅是 宣告，实际上，尚未派发，钱真正仍然在国寿手上投资，因此要努力去投资，增加回报，以满足承诺的高分红。所以，此处又再次印证所谓预测投资收益，然后加减保费收入，纯粹瞎扯。一个错误的逻辑和论断，之所以荒谬百出，便如一个初哥摆了个姿势，却一目了然破绽百出一样可笑）

但是，此种临时提高分红派送，只有在投资有成，有所收益时，才能做这一动作。2013、2014年，同样退保大增，而剩余现金流大幅减少。国寿却没有办法再仿效2007年，宣告更高的特别红利来吸引保单，其原因，便是前几年股市投资无所收获，无所积累，而管理层称一称自己口袋，非但无所积累，而且也估量未来几年都未必赚得到这么高回报，更无法做出此种宣告特别红利的大气魄行动。如果再来一次特别红利，那么便相当于股东自己掏腰包贴给保户了。所以，此一动作无法再现了。

和万能险、投连险不同，对于一些长期期交的分红险和终身寿险保单，保险公司会提供所谓 不丧失价值任选条款，比如说，把原保险单改为缴清保险单或者展期保险单，以所缴费的金额，重新设定保值，通过停止缴费，但不退保的形式，来延续原先保单，以避免投保人退保。但从保费缴交及现金流上说，这实际上相当于后续缴费的停止，不再续期，尽管保单仍然有效。这同样对保险公司的续期保费收入预期造成困扰。

还有另外一种减少退保的方法，是保单借贷。这在国外已经非常成熟，比如林森池在访谈中便曾经提及。按照MBA百科，保单质押贷款，是保单持有人，以具有现金价值的长期寿险业务保单为质押物向保险公司或银行等其他金融机构申请贷款的一种金融业务。

业务模式主要有两种：一是保单持有人将保单质押给保险公司，直接从保险公司取得贷款，目前绝大部分保单质押贷款业务均采取这种方式；另一种是保单持有人将保单质押给银行，由银行支付贷款给借款人。

申请保单贷款的产品主要是具有储蓄功能的养老保险、分红型保险及年金保险等人寿保险合同，只要投保人的人寿保险单具有一定的现金价值就可以作为质押物，质押给保险公司而获得贷款。多数公司允许保单贷款的最长时间为半年，贷款的额度为保单现金价值的80%，（有些只有70%或者更低），如果客户在保单贷款期间发生保险事故，保险公司还是会按照保险合同进行理赔，只是在最后理赔金额上会扣减客户的贷款额。

同样，中国人寿客户的贷款金额不超过投保人保单现金价值的70 - 80%，期限也是半年为限。从抵消客户退保角度，质押贷款这一做法是有效的，下表是国寿历年质押贷款与退保保费对比。（为易于比较，简单的以80%作为基准，2007年上市以前是采用70%）

表25-4 保户质押贷款、退保比率

由于质押贷款和退保的数据计算，均以保单现金价值为基准，一个简单的做法，是将两者相加，但更清晰的算法，是先得出质押贷款逐年的增量。即是假设上一期本来打算退保者，改用质押贷款的形式处理，在下一期，继续延续质押，（即循环复借），因此，影响当期退保的，只是质押贷款的增量，将该增量除以80%，便可得到如果该保单，如果不采用质押的办法，而是直接退保，会影响的现金价值金额，再将其与退保所得金额（同样是现金价值）加总，再与当年保费收入比较，可以得到上表最后一列。这个比率显示了原投保人，试图撤回资金自用的意欲意愿比率。

可以看到，2008 - 2010年间，该比率甚为稳定，从绝对数额上，一直随着保费收入增加而增加。这显示了投保人的退保意愿比率，随着国寿所宣告的分红收益越来越低的情况下，保户退保的意愿，越来越强烈。（其原因是股市低迷的时间越来越长，国寿的收益被手上持有股票部分的股价下跌，整体收益下降，盈利不佳）对应这种情况于2013、2014年达到高峰，其原因，是2007年大卖的5年鸿丰，最终汇总出来的结果，说明收益甚低，因此导致投保户大为不满，其他保单也随之退保意愿强烈。而2014年的股市狂潮，则吸引了大量人打算退保去炒股。

但由于保险公司采用了质押贷款形式，部分原来打算退保的，用分流的方法，改用了质押贷款，保户获得现金流，不再退保。表现在退保率上，便是表25-3中，2009 - 2012年数年间的退保率，比照前期2007年以前，甚至还有所下降。大致上，按照国寿方式计算出来的退保率，变化趋势与 当年退保/当年保费收入 接近，同样显示出2007年是退保高峰。而此后数年，退保率降低，于2013、2014年，重新达到退保高峰。

2011年情况又不同，从表格25-4最后一列可以看到，该年投保人退保意愿大增，其原因是市场资金紧缺，民间拆借利率飙高。从此处可以看见央行金融政策对金融行业各产业的影响，特别紧缩银根，收缩资产负债表，对金融产业的伤害。保单质押贷款，只能解决一部分问题，有另外一部分投保人，还是宁愿退保了事。但此种质押贷款相对还是有利于抵消此一影响。一个合理的参照，是2006年，该意愿率也大约达到15%，由于没有质押贷款抵消，因此退保率达到3.79%，远高于2011年的2.78%。

而2012年，情况更加明显，即是投保人退保意愿强烈，因为分红险分红所得，不如预期。但计算出来的退保率，却是降低，其原因，便是采用了此种保单质押的方式，投保人可以将现金分流回来，进行其他形式投资，因此，表现在保险公司的退保率，反而更低。所以，分红险的收益率低，实际上是伤害了保单持有人持有保单的意愿，但保单质押的形式，有效的降低了退保率，这表现在数据上，是2007年以后，与上一个周期比较，明显的进步。而2013、2014年的退保意愿，则强烈得不得了，皆因此前几年，国寿在股市上的投资收益，实在令人失望。（同年爆出来的，还有国寿的投资经理老鼠仓问题。）

对于保险公司运营来说，尽管保单质押和退保一样，都是把钱还给了投保人，但入账方式和性质却有所不同。一旦投保人采用退保的形式，保单终结，进行清算，即是拆仓，会减少经营性现金流净剩余，同时，原来列入准备金中，属于保户的资产，便需拆还给顾客。

而保户质押贷款则不同。一方面，质押贷款只得到现金价值的70 - 80%，比退保需付出金额略为少。另一方面，保单继续存续，准备金不需要拆仓，同时，也不影响上述表格计算的承保部门所产生的经营性现金流净剩余。借贷给投保人的质押贷款，则变成投资部门的一项短期有抵押借贷投资，也即是说，采用保单质押贷款形式，该业务再与承保业务无关，变成被转移到投资部门处理。这不是一种简单的财务技巧，而是业务性质的变化。（因为保单质押同时还收取利息）

对于整体投资组合而言，该项质押贷款金额占投资资产组合比例甚低，2009年后，超过 交易性金融资产，达到1% - 2%之间。由于比例甚微，而且期限只有6个月，短期资金流动，不影响组合整体投资分配及收益率目标，同时，从收益率上看，该项贷款的利率，一般是从银行贷款利率上浮，远胜于定存收益率。此时，考虑到《卷二》中探讨的短期险，其保费也是作为流动资金，因此，该部分质押贷款，在投资部门的使用上，比率甚低，会合并到一起作为短期流动资金处理。即是收取的短期险保费，可以和保单质押部分，合并处理对冲。

更重要的一点是，对于长期性保单来说，经济环境有起有落，银根紧缩时，利率高企，退保转高利贷有利可图，但不等于经济层面及央行会长久维持此种局面。过不久，央行又会放松银根，通胀逼人来。

（2009年以后的情况有所不同，星空下台前，出毛招搞了个四万亿，实际是32万亿，洪水滔天，此后数年抽高银根，皆为了对付这一年群P的风流债。所以抽紧银根的时间特别长。然后到了2014年，更狠的招式出来了，即是光放水不说话，已经不是大洪水，而是灭世大水了。最可笑是周小河流，历朝数任，如不倒翁，放钱是他，收钱也是他，左右自打嘴巴，还自以为足以比肩格林斯潘，实在可笑。）因此，利用保单借贷的方式，保户和保险公司，共同捱过这段时间，保持了保单的存续，一旦挨了过去，保户还款之后，又会继续缴费续存保单，尽管理论上，可以先退保，届时再重新签保单，但这相当于签了两次保单，增加了支付给营业员、渠道的费用，（从经济学上说，这增大了交易费用的损耗。）造成保险公司的资产管理冲击。因此，此种保单质押，减少了未来重签保单的交易成本，是对于保险公司对付退保问题，一个有效的做法。

按照2011年11月《保单质押贷款成新宠》一文报道：

新华人寿客服人员称，具体的贷款利率具体情况分析，目前在截至7月30日的保单贷款利率为6.9%。泰康人寿的客服人员称，保单贷款利率暂时为6.71%。合众人寿的客服人员称，暂时保单贷款利率为5.85%，太平人寿的保单贷款利率暂时为6.4%，人保寿险为5.95%。

2009年，国寿的保单质押贷款利率大约是4.68%，2010年大约是4.25%，2011年是5.56%。从2011年10月01日起，借款利率由原来的5.85%调整到6.56%。整体上，高于 持有到到期投资 的收益率，大部分时间高于整体投资收益率。（见《上卷》）

所以，保户质押贷款方式，是一种有效减少退保的办法，一方面有利于保持经营性现金流，另一方面，阻止了退保对佣金的无效损耗，保持了保单的延续。从过去几年的数据看，国寿股份是充分利用了这一条款，有效的减少了退保。

表25-5 各保险公司2010 - 2013年质押货款VS退保

简单可以整理成下表：

表25-6 质押VS退保比率

从 质押/退保 可以看出，国寿、太保、平安，各自历年数据非常稳定。这就是分析年报的好处，可以看出，选择合适数据进行比较，如果结论是坚实可靠的话，那么，数据必然非常稳定，而不是孤证或者类似某些分析者，随口臆造、猜测。此种稳定，显示了公司经营上的稳定性。而新华保险则显示了一种进步。（2014年，万峰从国寿跳到新华，从数据看，国寿变差了，但新华却没有变得多好，冰积三尺，非一日之寒，几十万人的大公司，更多是体系制度的比较，非一人一事一时可以骤变。有些分析者常常喜欢搞管中窥豹，强调此种人事变迁，实是无知而已。）

在其中，任何一年，新华保单退保率最高，而平安最低。从 质押/退保 一列，也可以看出，平安对于质押贷款运用得最好，而新华保险则在劝说试图退保的客户改为质押贷款方面做得较差。其原因，是先天不足，因为新华保单从银保渠道售出的保单更多，缺乏足够一对一的业务员来跟进，以保持客户保单存续。所以 退保/收入 的比率，在几大保险公司中，一直是最差的，2012年，情况更是每况愈下，退保占收入接近2成。2013年，接近3成。

所以，从该项数据，可以看出新华由于渠道问题，确实先天不足。董秘或者董事长年报写的再漂亮，都无助于该先天不足的问题。但另外一个角度，从过去几年逐年看，质押/退保 的比例，新华一直在提高，说明该公司多少还是能够意识到先天畸形的问题，愿意去做功夫改善。

相对来说，比较能衡量出客户退保意愿的是 退保+增量/0.8 比率，从该比率可以看出，平安保单退保意愿要低一些，这是真正的 素质 高一些。但值得注意的是，这个比率并不是保单数量，而是实际退保金额。

如同前面所说明，期交保单退保较少，由于平安多数售卖长期保单，佣金比较高，因此客户实际退保时，从平安得到的现金价值便低。而太保、国寿有部分是银保趸交保单，相对来说，退保时，保险公司退还给客户的金额要高一些，因此该比率比较高。因此，不从退保金额而从退保保单数目，以及保单的期交、趸交数据而言，该差距会进一步缩小。

因此，此一素质好，并不是意味着平安有一种出类拔萃的与众不同，从而退保金额少，而是因为其银保趸交做得少而已。所以，所谓 素质 好，仅仅是结构上，期交多，银保少而已。所以，笔者并不主张用林sir的素质一词来界定一家公司。而是应该具体问题，具体分析。用素质此一词语来界定问题时，容易导致一种不可量化的倾向。纯粹是一种倾向性的叙事。（话说，某T的话语，也是此种典型的先入为主的倾向叙事。）

同样，新华保险，则是趸交太多，这是因为其公司，先天不足，只有很少的营业员，保单是经过银保渠道售卖，所以趸交保单特别多的结果。而在保户质押贷款问题上，平安和国寿运用得最好。这几者，如果与新华保险比较而言，可以看出，同是保险公司，运营上，差别高下还是相当大。

Michael Chen 写于2012-1-16，修订于2016/3/8