人寿三十之佣金和业务（一）

这一节开始，探讨佣金问题，以进一步拓展前面所讨论的期交-趸交平衡问题。

由于传统因素，期交保单多数是由营销员售卖，趸交则由机构代理。其中的原因，《卷二》中也做了一些探讨。对于保险公司来说，对这两类不同渠道的保单的内部管理上，其费用处理方式也有所不同。从入账的科目看，对于代理渠道，支出的是手续费，对于个人营销渠道，是佣金。（尽管在两者在代理成本这一意义上没有什么实质差别，但名词的用法指向，还是有所区分，特别是对于下面财务分析，是非常清晰有利。）

潘军华指出，从法律规定看，保险佣金及手续费的含义随着《保险法》的修订，发生了较大变化。在2009年《保险法》修订之前，保险 佣金 特指保险经纪人（即个人业务员）的中介业务报酬；手续费 特指保险代理人（即比如银行邮政）的中介业务报酬。修订之后的《保险法》在第117条、第118条将保险经纪人、代理人的中介业务报酬统称为 佣金；同时，《保险法》赋予 手续费 特定含义，根据《保险法》第54条的规定，手续费 是指保险责任开始前，投保人要求解除合同时应当按照合同约定向保险人支付的费用。据此，保险领域的 佣金 和 手续费 成为没有任何关联的两个词语。此处按照过往的习惯，本文简单的将 佣金 定义成支出给个人营销员，手续费为支付给银行、邮政等机构渠道费用。因为这种定义符合国寿财报的科目数据。

如同笔者在《卷一》中所说明，和以往香港会计准则不同，在大陆财务报表中，由于佣金和手续费均是在收到保单的初期，即行支出，而不采用 递延承保费用 方式做摊销。因此会计上会出现 盈余损耗 问题。同时，由于付给银行的当期手续费，和付给经纪人的佣金，也是真金白银的当期支出，这合起来，会令到当期账面利润下降。

从现金流角度说，由于经营性现金净剩余来自保费收入扣减各项实际支出之后所得到，如果佣金、手续费能尽量与保费收入成一定比例挂钩，便能减少不确定性。所以，如果总佣金（及手续费）支出占保费收入的比率，具有一定稳定性的话，那么，也意味着经营性现金流净剩余与保费比率的稳定性。

在《卷一》第二节《人工支出》中，笔者曾根据数据计算指出，

对应于当年（含团险、短期险）总保单收入，佣金和人工、经营费用总支出占比大约在9.8% - 11.54%之间，而与保单类型结构变化关系不大。

在文章中，笔者指出，一个可能的解释是，这个固定的人工及佣金11%的比率，可以看成管理层的一个经营计划。

如同先前所说明的，趸交-期交业务，绝大部分的保单，是在不同渠道售卖，尽管这两者所售卖的保单，实际可能是源自同一张保单的分拆，但在运营上，却是独立的。因此，总体的合并数据，实际上是合并了各种渠道的保费综合，在所考察的年度，实际上是一种经营结果。那么，为什么会出现此种大致稳定比率？这一节，将继续探讨《卷一》中指出的这一问题。

国寿的人工成本，由佣金、手续费、薪水等构成，其中薪水对应于受薪员工，（其中少部分受薪员工也会承接各种保单）。手续费主要用于支付中间代理渠道，比如银保、邮政渠道的费用。佣金用以支付70多万代理人的费用。

在总体人工支出中，薪水支出只是占一个极小部分，代理人支出和渠道佣金是大头，这与工业企业，比如富士康是明显不同的。在假设每年佣金支出的费用率系数（或结构、制度）不变情况下，如果个人渠道与银保渠道，各自的保费增长率接近的情况下，那么，总体手续费与保费收入之间的比率，便将维持一个比较稳定的范围。

即是说，上卷《第二节》所揭示出来的人工成本支出（大致）稳定比率，当国寿承保业务，维持一个相对稳定的佣金制度时，运营上，如果不同渠道保费收入各自稳定增长，便会看到一个稳定的费用比率。简单的举例说，如果

$$总费用 = 佣金 + 手续费 = 10\text{%} * 期交 + 3\text{%} * 趸交$$

当期交与趸交保持同步增长时，总费用比率便会稳定。但这是同步增长的情形。当上述算式中，如果当期交与趸交增长比率差异甚大时，则总费用向权重较大的部分倾斜。比如说，如果期交剧增，那么，佣金支出便放大，因为佣金占的系数比手续费系数大，于是，总体费用支出占保费收入比率便会增大。也即是说，保费的增长方式，是导致最终成本支出的根本原动力，而财报上的统计佣金数据，只是保费增长的外在统计。这就是为什么在这一卷中，从现金流开始，指向保费，进行漫长的探讨之后，回到佣金、手续费的原因。

由于总费用既是一开始，一年运营的一种预算，又是一年终结之后，一种事后的统计结果，因此，国寿运营上，真正努力调控、规划的，是各渠道保费的增长，甚至具体到期交、趸交的计划增长。而总费用支出的占比，实际只是基于此种保费目标下的一种表征结果。另一方面，由于实时收付制下，保持报表正利润的要求，总体运营费用比率也会构成一定约束。但管理层可以在年度的逐月运营中，根据实际情况进行引导、微调。即是说，佣金费用支出的稳定性，实质上依赖于保费的构成和增长。而这一大约的稳定性，源自保费及佣金结构的构造。

《上卷》第二节的稳定费用比率，可以看成人工、手续费、佣金的支出模式，各种以一定方式与各自渠道的保费收入挂钩，在各渠道保费相对稳定增长的情况下，使得加总的人工占保费比率，也出现一种大致稳定的表象。从这一角度说，一个窄幅波动的总体人工支出，当佣金费率系数保持稳定时，此种稳定性，可以看成国寿承保业务运营上，保费收入稳定增长的一个外在表征。或者说，即是上一节所指出的期交-趸交业务平衡的外在表征。因此，保费是因，费用是果。这是对上卷该稳定比率的进一步解释。这两者不可颠倒因果。读者可以牢记此一结论，再在本节后面的数据分析中，得到印证。

从此处可以看出，投资分析和写小说不同，后者可能是一种构思，前者却是一种分析，是随着数据的深入拓展，不断重新阐释数据之间的逻辑的过程。必须不断的追根溯源，才能看到问题之所在。

比如费用支出既可能是一种预算，此种预算或许也会制约开支。但是，与工业不同，保险行业的费用，主要源自代理人佣金。（因此，不可能为了省佣金费用而去减少保费。）随着进一步拓展，可以看到，费用总计实质上源自保费的变化。因此，重点不在于平衡预算这种概念，而在于保费的增幅和结构。

有些读者，未读到《卷二》，《卷三》、《卷四》、《卷五》，只读了上卷，便自以为是，妄加发挥，做各种解读补充，或者批判，殊为可笑。又或者发现某一短期规律，便以为如获至宝，却无能力进一步追溯探源。于是故作神秘，闪烁其词，这都是错的。

当保持整体经营性现金流为正（及整体经营费用的硬约束，以保持账面正利润）的情况下，加上拐小弯的微调作用，期交、趸交保费各自保持一定程度的稳步增长，（见前面几节），在这几者的作用下，由于各自相对稳定的手续费率结构，使得手续费支出随保费表现出一定的稳定性，而其波动性则来源自保费组成的变化。另一方面的考量，则是整体财务上的账面利润约束。这是本节对第二节关于人工成本支出稳定性的进一步阐释。下面更进一步来探讨这一问题。

《上卷》第二节中，所使用的佣金、手续费对应的保费，包含了团险、短期险数据。同时，佣金、手续费对应于当期现金流量数据。随着《卷二》中，将团体险、短期险的分拆出去，个人业务越来越清晰，这一节，进一步深入探讨个人业务中，佣金、手续费与保费的关系。

常规来说，趸交型保费的手续费，是直接对应于当年趸交收入保费，而期交保费的佣金，是分几年支付给业务员，一旦业务员离开保险公司，保单便成为孤儿保单，需要由保险公司重新指定业务员跟进。原承接该单的业务员，不能得到后续的分期佣金。而这两者在中国会计上，同样使用实时收付制。（2008年以前，港股采用摊销递延制。）

从历史上看，大陆现代保险业，是在80年代的改革开放后重新起步，因此很多制度，初期均是从外国直接引进。采用代理人制销售保险，在中国是1992年由美国友邦保险引入。据报道，1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5,000人，1995年达到8,000人。1996 - 1998年，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司，相继采用了个人保险代理人制度。从此之后，代理人制度成为大陆营销个人长期寿险的主要经纪制度。

据《2011年上半年保险中介市场报告》，人寿保险经保险营销员销售的人寿保险，共2413.27亿。同期，经专业代理机构、保险经纪公司、保险兼业代理机构售卖的人寿保险收入，分别为：28.30亿、11.54亿、2,847.74亿，这三个渠道合共为2,887.58亿。总体上，营销员渠道和机构代理渠道的保费收入，大约各占一半。

而在营销员渠道中，据《2011年1季度保险中介市场报告》，截至2011年3月31日，全国共有保险营销员3,337,522人，比去年年底增加39，736人。其中产险营销员431,202人，寿险营销员2，906,320人。（其中国寿2011年上半年，营销员66.2万人，占22.78%。）寿险营销员明显多于产险营销员。（到2016年，全圈营销员达到500万人，许多人月收入远远低于3,000元。）

和代理人制度一样，给予营销员的佣金规则，也是由友邦所引入，这一规则后来演变成整个国内保险业通行的制度和标准。从实际数据看，当时所制定的营销员佣金比率远低于该公司在东南亚和港台地区的标准，这或许和当时保险行业刚起步，而当时大陆人工收入低微，无业者众，从而保险销售人员愿意接受（比东南亚）更低收入有关。

大致上，代理人所收取的佣金，采用如下方式：代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。寿险分期交费业务，保险公司一般在3-5年内，分期集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5% - 40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，在几年时间内将佣金全部提完。第一年佣金最高，最多可达到期所交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，但有时会有约2%左右的 继续率 奖励。

从友邦公司所引进的这种佣金制度，是一种典型的历史演化。友邦的这种佣金制度，在美国，源自纽约州法律。在1998年纽约州修改法律之前，旧法规定，佣金不能超过首年总保费的55%和第2 - 10年保费5%之和的现值。1998年纽约州又修改新法，令到前数年佣金更高。但友邦进入中国时，是在1992年，其时纽约州新法尚未修订，因此友邦当时引入中国的佣金规则遵循旧法体系，仍然保留此种首年佣金较高，而后续续保年份佣金较低的特点。而这种限制费用的思想，又源自1906年的阿姆斯特朗调查，目的是限制保险公司收取过高的费用和其他超额附加费而制定。

此种首年高额佣金的制度特征，如布莱克所说明，该种制度安排已经延续了数十年之久，其原因是大家普遍相信，人寿保险的特点，是 在用不着的时候买。这一特点，决定了人寿保险是被 卖 出去，而不是消费者自愿主动购买的。因此，需要支付首年高额佣金，以给推销员足够动力去推销人寿保险。(P645) 整体上，中国现今保险行业的佣金制度，正是沿着美国纽约州所制定旧保险佣金规则，在1992年直接抄袭过来。

这种后来者直接抄袭，以减少试错的做法，林毅夫将其称为 后发优势，这实际是一种抄袭，减少了试错成本。在中国即是山寨，企鹅便是以此发家。既无任何发明创造，也无任何改良，毫无值得夸耀之处。

林游泳将其美化为 后发优势 这一名词，隐含着吹捧红匪的意味，即是后发的结果更好，由此隐含的论证先前压抑，也多少有这么点正确的意味，这马屁拍的可是恰到好处。

但从逻辑上看，纯粹是无稽之谈。如果能先发，又何必拖延，更何况这种后发是以大量劳工血汗工作为代价，来成就一帮独裁者的盛世！这些奇谈怪论，和张五常认为腐败有利经济繁荣一样。在设置了各种奇怪的特别的限定下，各种奇谈怪论很可能都是可论证的。但是，仔细考察起来，这些奇谈怪论，均有其不可告人的舔屁沟目的，特别考虑到发表该些论述者的人品时，情况更是如此。港台华人经济学家，多数和屠夫通奸而无耻，几乎无一例外。

而另一方的，杨小凯的 后发劣势 更是无聊，历史上有大量反例，证明后来居上，比如台湾直接学习日本的生产经验，快速进入工业生产。山寨不需要先前投入的研发，实验成本，直接抄袭拿来，当然成本低廉，发展迅速，这和考试直接抄答案一样，当然多快好省了。因此才需要专利制度来保证前面认真答题者的成绩。

更进一步，从人类历史看，几百年，数千年的经济发展，商业贸易，大量千变万化的例子，说明演变不可预测，既非先发必赢，也非后发必赢。本来就不能以一名词简单概况，所以当日林毅夫和杨小凯的先后发优势争论，典型的体现了这些所谓经济学家们的丑陋嘴脸，两人隔空胡扯，一个拍马屁拍得脑进水，一个信十字教信到脑进水。此些是题外话。

回到保险这个话题，每一家公司的每一个险种，由于产品差异化，均会采用不同费率。比如下表是太平洋保险各类险种的佣金费率。其复杂程度及微小差异化的变化程度，与国寿整体的产品线类似。

但正如万峰所指出的，

依据现行的保险产品定价机制，定价利率、生命表、费率三大决定保险产品特征的指标均被限定，导致保险产品雷同，而产品定价由附加费和承保费用构成，这两项费用的上限被限定，使得保险公司无法提高代理人的佣金收入水平。

即是说，保险代理人卖出保单所得的佣金费率及其所能得到总佣金，由于保监会对于精算规则的设置，已经被限定在一个封顶的范围内。

同时，由于保险公司的竞争、互相模仿、抄袭作用以及人员的跳槽，其底也被限定在一个窄幅范围内，佣金太低，很可能售卖保险人员，即刻过档同行。因此，尽管每家保险公司对每一个具体产品差异化的采用不同的佣金方式，但此一变化只是由于精算引起的数值差异，其本质上是换汤不换药的变化，保单形式和精算原理甚为雷同。

精算上，保费佣金率被限定在一个窄幅范围，而基于同样的生命表和投资收益假设，这意味着精算承保利润率，在精算上，实际上也是被限定在一个窄幅区间。但尽管如此，会计账面上却有所不同。

下表便是一个示例，期交20年期，每年保费收入1千，累计2万。假设佣金比率第一年35%，第二年25%，第三年15%，第四年10%，第五年8%。合共5年支出930元，总共是20年保费收入的4.65%。最后一列是逐年支出该部分佣金后的剩余现金。

表30-1 保费-佣金示例

但从首年费用看，由于收入只有1千元，便支出了350元佣金，从当年会计看，佣金支出便占当年保费支出35%。而第2年，则支出了当年保费收入的25%。到第6年之后，便不需要再支出，也可以称为无本生利。

如果按照香港以前的会计制度，这合共930元的佣金，会合起来，比如说，在保单所存续的所有年份，比如20年中，每年以 递延承保费用 项目进行摊销。（摊销后，变成每年4.65%，即如果缴交1000，则支付46.5元，而不是第一年的35%，），此种摊销的结果，使得财务报表上，在保单初期，入账的佣金，比上述这种实时收入制下的即时入账方式要低，因此，按照以前香港财务制度的会计形式，扣除开支后，初期会计盈利会相对较高。因为这是一种精算回来的报表，但不能体现当期实际支出。虽然这种报表形式看起来逻辑更加合理，但从会计原理上说，给营业员的佣金已经是真金白银的支出，报表上，只是假装其还仍然存在而已。这将造成另外的问题。会计准则设计者认为，资金支出了，不能假装还存在。不能为了单纯保险行业的特殊性，而放松，因此，继续沿用了实时收付制。从保守性上说，大陆会计报表是更加保守。

如果按照大陆会计实时收付制的方式，即时入账的话，按照35% - 40%的当年保费收入支出佣金后，对于剩余资金，如果按照监管上的会计方式，提足准备金，比如说，原初保费提取88 - 92%，那么，第一年便发生亏损，亏损额度为1000 - 920 - 350 = -270，这尚未包括其他运营费用。如果计算入其他费用，那么，亏损便更加严重。这正是港股入账方式和A股入账方式所造成的会计账面盈利不同。即是《上卷》第六节所说的初期保单 盈余损耗 问题。这在《上卷》已经说明过了。

对于保险公司来说，准备金的提取和入账方式，是一个非常重要的议题，这留待后续再进一步详细探讨。尽管会计准则在2008年以后，2号文对境内外规则进行了统一，但如同前面所说明，佣金依然没有得到递延，而是采用实时收付制。因此保单初期仍然会有亏损。这是对于新开张的保险公司而言，但是对于开办了一些年份的公司，如同前面的例子指出，6年之后，便是无本生利了，有这些前期保单累积下来，却不需要支付佣金，便可以和新接的保单对冲。因此，可以看到，保险公司的利润报表，是一个大量时间间隔上，跨度不同时期的保单，在一个时点混杂的结果。因为财务报表中的利润表，本身便是仅仅显示了一个小时间段（一年），相对于漫长的保单结构而言，仅仅是一个极短时间而已。这就是笔者先前指出，只有回到以保单为基础，才能看到，这事实是同一张保单，在不同时间下，不同阶段混杂起来的产物。

下文引述自链接：是关于准备金的一个说明：寿险的法定责任准备金由寿险未到期责任准备金和未决赔款准备金两部分组成，理论上的未到期责任准备金是在均衡纯保费的假设条件下，在评估时点，计算未来赔付责任的现值与未来保费收入的现值两者之间的差值。在均衡纯保费的条件下，由于寿险业务首期发生的费用较高，如果采用理论上的法定责任准备金计算方法，容易导致首期收取的保费收入用于费用支出的部分无法满足实际的费用支出，导致保险公司出现亏损，因此有必要对理论法定责任准备金进行修正调整。其中一种修正方法是把首期的纯保费调整为首期的风险保费，其余部分全部用于满足首期的实际费用，这种方法叫做一年定期修正法，目前在实务中采用这种方法对传统寿险产品（不包含分红保险）进行法定责任准备金评估，但是这种方法也有缺陷，因为对于高费率保单，如果保费扣除风险保费的部分很可能大于实际费用的支出，虚增保险公司利润，因此还有必要继续改进。

对于分红保险，其对首年纯保费的修正采用

$$max(首年风险保费, 毛保费 - E)$$

其中 E 表示基本死亡保险金额的一定比例，该比例不得高于3.5%，其实就是把首年发生的费用限制在基本死亡保险金额的一定比例内，其实质是和传统寿险产品一致的。

另外，对于传统寿险责任准备金，如果修正后的未来期间纯保费大于实际收取的毛保费，还应计提保费不足准备金。在企业会计准则2号解释出台以前，寿险财务准备金的计算方法与法定准备金的计算方法相同，过于保守，不能真实反映公司的财务状况。

企业会计准则解释第二号也对保险产品的财务准备金计算提出了新的方法，主要是未来净现金流折现法。包含未来期间的合理估计负债，合理的精算假设条件以及边际。以评估试点为基准，在相关精算假设下计算未来各个期间的净现金流并折现到评估时点。为应对未来不确定的风险，在合理估计负债的基础上必须加上一定的边际以减少假设所产生的不确定性。在刚签发保单时点，如果当时保费收入减去必要的获取成本，其值大于合理估计负债加风险边际之和，表明了保险人在未履行相关义务的条件下就已经获得了利润，这明显不对。因此有必要将此部分利润在后续区间进行摊销，因为只有保险人履行了相关义务，才能确认相关利润，这部分首日利润称为剩余边际。但如果首日发生损失，则保险人必须确认首日的损失。如果存在剩余边际，对于剩余边际的摊销，一般选定一个评估基础，确定剩余边际摊销率，在后续评估试点，根据评估基础与确定的剩余边际摊销率确定剩余边际，而且有一个要求，就是该评估基础必须是逐年递减的，以至于在最后年度首日利得可以全部摊销完成。

上述这个庞杂的论述，所涉及的具体准备金问题，留待后文再行探讨。对于其间涉及的精算问题，看起来复杂，其实质仍然是数学运算，由精算师去完成就可以。

（除非有兴趣，投资者完全无需花时间去研究精算的内容，正如买纺织股，完全不需要自己去纺织厂做操作工人，学习织布的具体流程，乃至研究至织布的染色剂具体配方。又或者买富士康股票，便乔装打扮去流水线当装配工人一样搞笑，除非另有目的比如去和厂妹约炮神马的，否则干这种事情纯粹搞笑。）

笔者指出，要从保单角度、从精算角度看问题，乃是如前面所说明，任何一个时刻，或者财报的时间段，保险公司的报表，乃是之前大量不同时期的保单在该时间点，混杂的结果。要从保单延续的角度，才能看到此种实际上是一张保单，在不同时刻自我叠加的问题。笔者指出此一问题后，看到有抄袭或者模仿者，一知半解，捕风捉影的去搜集一堆莫名其妙的保单，进行各种所谓精算，目的以探求保险公司的盈利，实在可笑。

在后续进行详细探讨之前，此处先简单重新表述一下准备金提取原理。简单的说，按照新的会计准则，如果保单设计中，预留了10%是给运营费用，那么，保单卖出（比如8月1日卖出），首日入账的准备金提取，便是90%。但如果到期末（12月31日，财务一结账，便可以知道全年实际运营成本。）一计算，该年分摊下来的实际运营费用是11%，那么便确认1%损失。而如果运营费用是9%，那么便提取到91%准备金，以避免出现 首日盈利。（如前面指出，避免出现盈利。）而这部分所提取的准备金，再随着日后各种保单设计中的假设与实际经营情况，比如运营费用变动，比如投资收益变化等，差异部分，再加加减减，其加减部分，与其他运营差异一起，入账一起回溯为精算差异，最终变成保险公司期末的账面利润或者亏损。

（笔者看到有几个自诩读了许多保险文库的分析者，将首日盈利和首日亏损两个不同话题混在一起，完全是智商不合格。保监会的上述规则，是为了避免出现首日盈利，但不等于没有盈余损耗，这完全是两个不同话题。所以某些分析者的智商，实在捉急。）

如果按照东南亚国家的方式，长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%，（有的国家达到120%）。即如果签约第一年收保费一万元，保险公司要付给代理人1万2，再扣除其他运营支出，这张保单在第一年是纯粹亏损。首年期交的首年保单，保险公司要先自掏腰包垫付。（见《对我国个人保险代理人制度的研究》）而公司的前述所指出的正经营性现金流，便来自先期保单积累，如果积累的保单少，而新保单多，账面亏损便多。其原理便在于此。

如果按照现在中国会计准则的实时收付制度，来衡量一家东南亚国家的保险公司的话，按照其佣金制度，期交的首年业务，第一年所接的保费收入，根本不足以支付代理人佣金。更不论还要支付其他费用

（从此处可看出，分析保险公司，一定要根据具体不同国情的实际经营情况分析，不能照搬拍脑袋。）对于东南亚此种佣金结构，保险公司是即接即亏损，保单接得越多，账面便亏损得越多。因此需要保持首年保单的延续性，以前期累积下来的盈利来填补当期的消耗。同时，一旦后续（比如隔年）客户退保，那么保险公司便真正实现了亏损，因为第一年收入还不够去支付佣金。所以，退保便需要要罚金，才能覆盖。

假设此种佣金制度，按第一年的120%一次过入账的办法，而后续保单又能连续缴满，保单期交20年，那么实际佣金率只有6%。但由于集中在第一年一次过支付，因此便会造成这张保单第一年的严重亏损，只有到了第二年，会计上，这种保单才开始盈利。所以，新开办的保险公司要到第二年或者以后，才能盈利。

但如果处于一个高速增长的市场，第二年又接比第一年更多的新保单，旧保单的盈利尚不够填补新保单的亏损的话，那么账面上仍然是亏损，这种情形，就是笔者在《上卷》第六节所指出的，要到一个盈亏平衡点时，期缴的旧保单所累积盈利释放出来部分，大于新保单的亏损部分，才能达到会计盈利。

但中国情况又与此不同。国寿在上市以来，无论是A股、港股年报，账面上均没有发生亏损，而是逐年均有盈利。（港股的盈余要比A股高很多，一方面因为费用得到摊销，另一方面，其他会计也不同。二号文以后解决了大部分问题。）

尽管人寿A股对佣金没有进行摊销，但报表上仍然是一直有盈余。其原因，一是所接保单，并非完全是长期期交保单，相当一部分是趸交保单，佣金一次支出，但保费也一次收入，因此该部分趸交保费没有期交佣金摊销问题。另外一个原因，也是没有采用东南亚此种极端变态的佣金结构。整体上，这种3-5年支付的佣金偿付制，原理依然与之接近，但没有如此极端。因此提前支付的佣金属于不像东南亚此类非常极端高额的做法，同时，如同前面所说明，挨过了初期之后，比如前面的例子，是6年之后，便有一些保单不需要再支付佣金了，这两部分可以进行一个对冲。因此预算下来的运营费用，还多少有节余。

简单的说，由于上述的 首日盈利 不确认方法，因此，所接营业员渠道的首年期缴保单，第一年账面只有打和或者亏损。这即是上卷指出的 盈余损耗。但长期上看，如果保单接的非常长期，随着首年保费收入占累计续期保费收入的比率慢慢降低，这一部分损耗的盈利会逐渐释放出来，与当年提前支出对冲，其影响会变淡。

如果一开始接了非常长期保单，佣金在短期内支付，那么，该部分的费用在初期仍然会占当期保费收入的大部分，而大量损耗盈利。这正是盈余损耗的根本原因，只是相对不如东南亚变态，另外，由于相当部分的间接费用，是由大量的趸交保费进行分摊，趸交缩量时，（比如2011 - 2012）该部分固定费用不变，那么，分摊下来，单位成本上升，会进一步挤压当期盈余。（反过来印证前面所说，趸交保费的分摊作用。趸交一少，每张保单的成本便上升。）

有鉴于盈余损耗问题，因此，台湾有一些文献和公司，提议使用水平佣金制，即佣金平准化 Level Commitsion。2000年在台湾由宏泰人寿开始实施，将原来共领6年、首年度佣金比率约40％的旧制度，改为领20年期、首年度佣金比率约30％的新制度，佣金比率加起来比传统还高出10％。

为配合这种制度，公司规定：从业人员若全残或身故而离开工作岗位，可由家属领取续期佣金，由此保证了营销员可以得到所销售保单的全部佣金。这种做法大幅度拉长了佣金领取的时间，适当平衡了佣金收入 头重脚轻 的状况，也令到账面盈利情况大为改善。

按照布莱克的评论，此种佣金平准则，实际上只是改变了账面盈利，一种会计游戏而已，因为对营销员来说，其实质佣金支出并没有改变，没有节约任何费用，从而对于投保人和承保人的成本及支出并无实质变化，只是会计游戏以体现账面盈利罢了。但对于A股愚蠢的投资人，或许是有用的。

其他的改进形式，包括佣金工资制，比如日本一些保险企业，营销员与公司签订的是雇佣合同，工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资构成。（《关于我国寿险佣金制度的几点思考》）国寿同样也部分推行营业员雇佣工资制。布莱克在《人寿与健康保险》中指出，(中文版，P622)，受薪人员最重要的一部分工作，就是销售团体保险，这在美国主要包括三种完全不同的产品线：养老金、团体寿险、团体健康险。

林森池在电台访谈中，大赞国寿的雇员制度，但从数据看，2007年以前，受薪雇员推销保单得到的保费收入大约只占总体保费的15%。而2008年以后，则降到5%以下。其本质原因，正是前面关于团险所分析时所指出，团险由于其定义模糊性，因此，在新会计制度下，保费被分拆，而导致数据缩水，而受薪员工所推销的，正主要是团险，从而使得在新会计准则下，受薪营销员制度所售卖出去的，在会计报表中显示出来的保费，比率更低。因此，对于代理人制转雇员制度问题，该问题并不像林sir在电台中所预期的，有突破性进展，反而是回归到代理人制度。所以，雇员制度也没有在国寿的运营中，发挥良好作用。笔者也在此一节对林sir之前探讨的内容进行重新澄清更新。（从此处可以看出，林Sir的评论，有时也是从同行或者运营者处道听途说，而后自行发挥，并非像笔者这样，如做论文般，逐条分拆。以数据说话。）

从纯保费收入角度，在个人期交保费收入方面，人寿股份主要还是采用代理人佣金制，而非受薪雇员制度。在这方面，国内的保险公司并没有很大差别，除了新华和太平有所不同外，其他的，比如平保、太保，实际和国寿并没有很大差别。（林Sir讲话中所探讨的鹏利、盈科保险模式，不适用于平安保险，也不适用于人寿，几乎与大陆保险公司无关，即是此方面，香港经验并不适合所探讨的公司，只能当成江湖轶事）。

按照会计实时收付制，不考虑投资收益的话，纯考虑承保利润，如果保险公司要维持首年期交保单的长期高速增长，那么，早期股东便必须不断先拿出资金来，来填补早期这些损耗的盈余，而在日后不需要承担，或只需要少量承担接单费用的延续保单中，再陆续逐步收回利润。

对于处于一个保费高速增长的地区来说，比如中国，如果资本实力不够雄厚，一方面，便账面亏损连连，而又需要上市或者集资，问股东要钱，才能支持后续的增长，否则，便很容易触及偿付率底线而不能接更多保单而扩张业务。这在上节已经探讨过了。因此，2011 - 2013年间，有非常多的小型寿险公司，需要不断集资，才能满足监管要求，也产生了许多冲突。从此处可以看出保险公司资本雄厚的重要性，也解释了为何保险公司，为何类似银行一般，在高速扩张期，也需要不断集资或者发次级债以补充资本。

但如果资本金不足，则可以停止扩张，等待前期保单延续的不需要支付佣金部分的对冲。停一停，踹口气，又可以再继续出发。情况比如国寿前面几年，休息了几年，以提高偿付充足率。上述的首年支出占35%以上的例子，实际已经说明了演示了《上卷》所指出的 盈余损耗 的根本来源。当然，国寿并非完全只接此种长期保单，不接趸交，否则财力也很成问题。这即是前面指出的趸交-期交平衡。

这同时也意味着，如果早期财力不够雄厚的保险公司，按现有的会计制度，便不能接很多的长期保单，这便是许多财力不足的公司，在现在的实时收付制度下，乐意通过银保渠道去接许多短期趸交保单的原因，因为保费一次入账时，手续费也同时入账，不需要在此后年份中分摊处理，虽然在提取准备金或者精算时，耗用实际资本的比率略大一点，但由于手续费支出占比低，因此不会造成严重的盈余损耗问题。

比如同样收入2,000元，按3.5%计算，支出只有70元，会计账目上有盈利而非损耗。（对照长期保单，如果按每期1,000，第一期便支出350元，差距5倍以上，）但如同前面所探讨的，太大比率的趸交收入，会影响后续增长的稳定性。保监会会引导市场的保险公司去专注期交，袁力来国寿上任后，也强调期交，但是问题是，其前提必须是有足够财力，以及可以有足够的忍耐力，来抵御初期对账面利润的影响。

对于国寿来说，2003 - 2007年间，分别在H股和A股集资，财力雄厚，因此集资之后，便可以做大量期交保单，以维持高速增长的期交业务，而随着业务不断增长，核心资本金逐渐消耗，并逼近偿付率红线。如果要继续维持高速增长，而又无法通过募集核心资本本金时，便只能保持一个期交、趸交的平衡的同时。接一些比较短期的保单。但很明显一点是，由于2008年以后，连续几年的熊市，影响账面净利润的同时，再加上期交业务的盈余损耗，会使按照实时收付制下，账面利润雪上加霜。

Michael Chen 写于2012-1-16，修订于2016/4/10