人寿二十七之保费的增长与平衡（二）

前节写到，长期下，期交保费对于保险公司保费增长拉动作用明显。但是，寿险公司也不能光做期交，而忽视趸交保单。期交是推动保费增长的长期动力，但趸交也同样重要。

理论上，同一张保单，用期交的方式缴费，或是以趸交的方式缴费，两者并没有什么不同，因为实质上是同一张保单在缴费方式上的分拆，这两者的精算假设：死亡率、投资收益率、费用率，并没有什么不同，不同的只是缴费方式变化而已。

正如后面讨论分红险时所指出，保险公司将同一张保单，变化成为期缴和趸交两种形式，由客户自行选择。这正说明了，在同一名称下的保单，尽管缴费形式不同，但其实质及假设的一致性。当然，由于精算上的现金折现原因，会带来一系列数据上的变动，同时，每年实际的运营费用的分摊会有所波动。但原理及假设是完全一致的。

但在实际运作层面上，由于保险公司每年均要出具财务报表，向公众股东呈报其一年运营业绩，而账面利润是按照实时收付制即时呈现。因此，期交-趸交在缴费和佣金支付方式上的不同，配合此一实时收付的会计制度，会造成当期账面利润上的差异。

万峰在《寿险公司战略管理》中指出：

均衡保费最大的特点，是假设寿险公司每年支出的费用相同，但在实际经营中，每年费用并不相同，差别最大是，保单的第一年成本，远高于以后的维持成本，

因此，如果首年保费收入超过一定数量，则可能产生亏损。其超出部分，虽然在以后年度得到补偿，但对当年的财务结果，却有极大的影响。

万峰指出：

首年业务越大，亏损越多，当超过公司能够承受的限度时，公司财政就会出现困难。因此，一般寿险公司，特别是新公司，对于首年业务的发展，有一个适度限制。(P141)

寿险公司为保证整体经营成果，一般将首年新单收入，控制在当年财政年度可以承受范围内。

这即是《上卷》指出的 盈余损耗 问题。在即时收付制下，期缴业务新单的佣金，集中在前期提前支出，会造成账面盈余损耗。在A股，无论《二号文》前后，盈余一直在损耗，从没有变化过！真正没有造成盈余损耗的，只有2007年以前的港股报表的方式，即是将该部分人工佣金费用，用 递延承保费用 的方式摊销。这是非常直观的事实。（所以，没有了递延承保费用摊销这一项之后，承保部分，盈余损耗一直都存在。）

因此，如果从财务报表上当期的盈利指标来说，单纯的期交并非越多越好，理论上，如果首年期交与趸交的比率，超过某个比例时，其预先支出的佣金，会直接耗光当年盈利，令到按照实时收付制，佣金不摊销情况下的报表出现负数。（有些智障读者比如啥潜龙啊，草帽啊，摸索了几年，没摸通，说没有 盈余损耗 的，请自动滚粗，不要一边反复阅读偷师学习，一边还智商极低的自以为是。最可笑就是这种过来偷师阅读，然后还自以为是又要批判的蠢蛋，乃至号称帮笔者补足擦屁股的蠢蛋。笔者都停了四年不贴，没见到这些蠢蛋智商有所提高，搞的自己一脸屎。）

比如说，一家新公司，第一年全做期缴保单，不考虑其他投资问题情况下，可能会大量消耗盈余直接导致亏损。因此，每年计划的期交业务，从公司业务计划上说，理论应该有一个封顶。但这是对于新开公司，而且需要刻意保持当期利润报表而言。

对于一个已经延续已久的公司，尽管每年有新期交保单，但同时也有先前年份的旧保单延续下来，该部分的佣金比率会低很多甚至已经不需要为之支付佣金，直接为零，对应可以对冲相当一部分先期支出的佣金。所以，理论上，从便于理解角度，新保单的提前支出佣金，是可以部分由旧保单的延续，由其收益来抵消、对冲。对于已经开办了一些年份的公司来说，此种盈余损耗问题，实际上，并非很严重，因为有旧保单可以对冲。甚至如果旧保单足够多的话，反而又有盈余。这是一种非常直观的逻辑。主要是在承保部分。对于具体一间公司，比如国寿，该部分的财务入账方式，由于受财务准则限制，因此，该部分的变化和分拆，具体再在《卷四》、《卷五》进行讨论。

此种以旧保单养新保单的办法，就是笔者在《卷一》所指出的 以战养战 的真正含义，即是说，开办了一段时间之后，便如滚雪球一般，旧的期交保单延续，由于只需要支付极低佣金，甚至不需要佣金，因此其累积剩下的盈利部分，便可以来维持下一年的新期交保单的盈余损耗，从而，后续报表便可以保持平衡，这是一个环环相扣的链条。

但是，从理解生意的角度，尽管在财务上，这两者表现为不同的类型，前者意味着一张新保单在某一财报年份的亏损，后者则意味着该张保单的盈余。但后者实际是由前者延续而得来。所以，此种前期盈余损耗，是从财务角度看。但如果从一整张保单角度看，这两者实际是同一张保单，只不过先前的年份记录为亏损，后面的年份记录为盈利罢了。

即是说，换个角度看，从保单的角度看，A保单后期的盈余，实际只不过是该保单前期消耗盈余的延续。两张保单实际是同一张保单，不过在不同时空罢了，即A(2006)和A(2009)罢了。由于会计上的实时收付制，因此，在某个年份的财务报表，实际是把这张保单在不同时空的点，给汇总起来，便成为该年份的财务数据！也即是说，如果回到保单的角度，则应该独立核算该张具体保单，而不应该拿A保单的消耗盈余，和B保单的不需要支付佣金合并起来探讨，因为这相当于时空穿越，或者一条贪食蛇的自我吞噬。所以，这就是笔者后来特别指出的，要从保单角度理解问题，才能理解此种延续。

虽然国寿不是新开业公司，但如果处于非常高速增长期，新期交保单增长如果远远大于所累积的旧保单的情况下，高速增长的首年期交业务同样会造成大量盈利损耗。当然这未必真正会造成账面亏损，但是会消耗更多账面盈利，即是盈余可能会对冲后所剩无几。这就是《上卷》盈余损耗 所探讨的真正含义。

但对于公司管理者来说，由于受当期财务数据影响，账面上维持相当幅度的盈利，无论是对于外部投资者，监管者，还是售卖保单、支付分红，都是必要的，因应于这一问题，为了维持会计账目上一定幅度的盈利，所以，必须保持一些趸交业务，但又要顾及长期增长动力，从而需要合理平衡趸交-期交比例。这正是承保部分，接保单时，考量的精髓：平衡期缴-趸交保单收入比例。而这也是万峰 调结构 时的基尺。

万峰指出，实际经营中，（期交保单）一般遵循两年平衡原则，即是第一年超出部分，在第二年补足。因此一张保单的前两年收支平衡。（要注意的是，这是万峰所认为的合理做法，并不等于国寿实际上便完全按照此运作，如果像有些分析者一知半解，捕捉经营者的片言只语，胡乱解读，捕风捉影，将应然当做实然，再胡乱推演，则完全是错误的。）国寿的财报以及实际经营并非遵循万峰此一想法。万峰的说法只是一个构想而已，事实并非如此。

对于期交业务的手续费前置支出，造成盈余损耗的此种特性来说，趸交保单，是一个很好的补充和平衡。保险公司的开支中，有一部分是固定的支出，这部分，教科书称为 间接费用，即不能指向具体某一张保单，而需要总体上进行分摊。比如大楼的修建费用需要折旧，运营有各种开销，固定的雇员支出，后期期交费用必须有人去催收（现在改为银行托收）但仍需跟进，保单维护需要费用，必须配备足够的后台业务，如精算师、理赔人员等，来核算保单，甚至保险公司出具财报都需要请会计师行审核等，如此种种的运营成本。这些并不指向某一笔具体的保单，但其费用，都依赖于当期的保费收入来分摊，因此当期保费总收入越高，单位费用便越低。

比如说，要渗透到乡村和三线城市，那么，可能在相应地点要修筑一个地标式的办公大楼，其成本最终要靠收到的保费来分摊，如果没有足够量的保单，分摊到每单位的运营费用便会大大增加。同理，其他的固定开办费用、保单设计和办公人员，软件管理系统等方面的投资，均需由足量保单收入来分摊。从而，和小规模的保险公司，又或者没有趸交保单的公司比较，在同样设计类似的保单和相近的投资收益率情况下，店足够大的好处，便是可以降低单位运营成本，这正是保险公司规模优势之所在。

当然，由于业内的保险公司，就算很小的保险公司，大多规模都已经非常大，而不局限于一栋或者两栋大楼，但是，当公司业务遍布全国各省市甚至农村各地区时，该种规模效应，仍然有意义。店大比店小，发挥了降低单位成本的规模效应，规模越大的保险公司，由于运营费用等各种间接费用得到分摊，（直接费用与保单挂钩，不分摊），那么，相比于不做趸交，或者少做趸交，只做期交，那么，吸收了趸交业务之后，由于规模增大，通过规模增大来降低成本，是一种真正的规模经济所节约的交易成本，即是有效率的减少成本，而不是简单的一种由于财务准则引起的盈余数据变化。再进一步，由于有更多盈余，则可以进一步分摊期缴业务的此种前期损耗。

所以，从此处可以看出，趸交保费收入对于保险公司而言，是非常重要的。其重要性在于分摊了单位成本而具备规模效应，从而真正获得盈利，并且此种盈利又可以分摊期缴业务的盈余损耗，从而也可以接更多期缴保单。因此，期缴-趸交并进，才是正确，而不是某些蹩脚分析者所认为的，只需注重期交保单，而不需要趸交形式。（千万铭刻在心：除非两者在实际运营时，带来成本差别，否则，期缴只是趸交的均衡水平分拆方式，两种精算上和结算利率上，乃至投资收益分摊并无差别，这意味着经过折算后的精算利润实际并没差别，只是利润在不同时点的分摊。）

下表27-1显示了历年营业费用与保费收入的比率，其中营业费用不包人工、佣金，简单的采用《上卷》源自《现金流量表》的数据，显示运营支出，尽管其中受应付红利生息和折旧影响，但明显从2008年 - 2012年间，数据显示趸交业务的增长率与运营费用占保费比率的增长率之间，存在明显牢固的负相关性，即是说，当趸交保费增大时，运营费用占总保费比率减少，这显示了上述所推导的结论：即是趸交保单分摊了运营费用。（即是趸交一多，运营费用比率便降下来。）

但2013 - 2014年情况有所不同，趸交保费比率下降的同时，总保费、运营费用也没有增长而是持平，说明保费来自续期收入。同时，总体营业费用并没有减少。说明一种总体运营成本的上升。

表27-1 营业费用与趸交保费的负相关性

（插一句题外话，观察总保费和营业费用的数据，在2009 - 2014年的5年间，数据几乎不变，支出不变，收入不变，这对于公司来说，并非好事，说明公司很可能停滞不前。数据稳定，运营停滞，意味着 PEG 中的 G 很可能不见了。管理层预算了一个成本之后，只能努力控制在该预算，而无法提升。这绝对不是某T所认为的，为了预测投资，公司进行推单，并认为是好事，此种蠢蛋思维。）

进一步，规模增大后，所节约下来的费用部分，会进行投资，回头给客户更多的红利分派。这是一种很明显的竞争优势，最终表现为日后可以有更多盈余，给予顾客更多回报，从而能接更多的保单，以继续维持这种规模优势。所以，如果趸交保单大量减少，单位运营成本会略有上升。比如2011 - 2014年，这进一步挤压了当年的实际盈利。

在《上卷》第二节中，笔者指出此种规模优势上的低成本战略：

通过一些畅销产品，用低成本，比如银保的方式，大量售卖，扩大资产规模，然后根据对应获得的保单收入大量现金流，预算一个固定比例的成本支出，使得有更多的现金预算，用于发展长期、甚至终生的高利润产品，由此锁定未来期交保单收入。

所以，银保趸交量大，其好处是有更多即期盈余用于抵消期交先期损耗。当日后当银保渠道的某些品种不再畅销时，由于有先前累积保单保底，前期保单有趸交对冲，后期保单则由自前期延续，利用先期积累的期缴业务，保持资产规模继续扩张。是一种滚雪球式的 以战养战 之道。

简单的说，此一战略即是，以趸交冲量，摊低当期成本，避免或者减少账面当期亏损，再以期交保持长期增长动力。 大量的趸交保费收入，有利于分摊对于除佣金和手续费外的其他运营费用（间接成本）。所以，银保趸交业务是一项非常重要的业务，而不是如外界或者蹩脚分析人士所认为的不赚钱的无利可图的业务，甚至要砍掉，笔者认为，像2012 - 2015年间，这种收入不变，支出不变的困境，有机会的话，应该加大趸交保单销售力度，（有多少单接多少单），继续以保费增长为目的，才是正确的经营策略。

对于这种战略，万峰在《寿险公司战略管理》一书中，称为 低成本竞争战略，并指出，这就是国寿作为保险市场领导者的竞争战略，或者说，成本领先战略：市场主导者具有规模优势，因而其固定成本相对较低。万峰指出，采用这一战略有一系列原因，包括保险市场处于 供过于求，投保人在满期和退保后，容易过档，客户对保险费率差异有高度敏感性等。

万峰同时指出，与国寿的低成本竞争战略比较，平安采取的是 差异化战略，这是由其处于市场次要地位的挑战者这一角色所决定的。而这一策略的做法，就是避开与市场领导者的直接竞争，而专注于某些细分市场，两者之间，产品路线、定位完全不同。（当然，更不同的是某些女婿企业，比如直接用万能险收购或者入股上市公司，然后炒高股价。则更显激进，而且是在保监会原先设定的范围之外的创新，甚至包括和其他女婿企业联手，逼着事后保监会出来认证。这才是拿着免死金牌的金融创新！）

因此，过去几年（2007 - 2010），平安专注采用 投连险战略，错开和国寿正面市场的竞争，这一战略是一种合理定位。选择投连险，尽管只赚取管理费，但如同《上卷》所指出的，只需耗费很少量的稀缺资本，却同样有分摊期缴业务部分的其他固定费用的功效。

由此，可以看出，国寿和平安，各有各的定位。所以，笔者很反感某些分析者，买了其中一只股票，便拼命唱衰同行另外一只股票的做法。（比如买了平安的拼命踩国寿，反过来，比如某T将国寿吹得跟神一样，拼命踩平安。正确的分析之道，是就事论事，这两者无论是投连险还是趸交保单，均有分摊固定费用的作用，两边的小投资者互相鄙视，尽显一种无知，可谓 两小儿辩日）。

可惜的是，过去几年间，比如（2008 - 2014），投资市场不佳，时不我与，因此，平保的投连险回报率同样不佳。这不是策略定位错，而是投资市场无法预测的结果造成。但从期交业务固定费用分摊而言，无论是国寿的趸交保单，还是平安的投连险，这两者均起了非常好的分摊间接费用的作用。

市场很多分析者实际上根本不懂这两者在保险市场上的定位和策略不同，一方面胡乱比较，另一方面自己买入其中之一，就带有色眼镜猛踩另一公司，智商、人品均低下无比。同时，也可以看见所谓有透视眼以预测投资市场的不可能性。因为如果有此种可能的话，平安这么多人才，早可以比散户预测得更好，早知道投资回报不佳，就不做投连险了。如同格雷姆厄所指出，投资分析，需要的是审慎，而非头脑发热的广告。

万峰说明，国寿采用这一低成本竞争战略的原因之一，是因为国寿从一开始在市场上，便处于规模领先地位，

通过业务规模实现成本领先，是这一战略的重要途径。

产品的单位成本，随着保单销售量的增加而下降。同时，由于产品定价的费率是由保监会统一规定，因此，各家公司预算的每一张保单的营销成本基本一致，在这种情况下，要降低总体成本，一方面依赖于根据预算，严格控制实际费用支出。另一方面，在运营上，此种通过规模扩张来降低运营成本，也非常重要。（所以，笔者此种讨论，实际是对林sir规模越大越好的观点的进一步详细讨论。但是，此处的讨论，又比林sir要更加深入。）

规模的增长，除了体现在 市占率 上，（这是公司保费收入规模与整体市场比较而言），对于个体公司而言，具体体现在公司的保单数量增多和保费收入增长上。从保单数量上说，如同《卷二》中，所统计的保单数量中所指出，以新代旧的有效保单，一年比一年增加。而保费增长，也是一年比一年多。

从此处也可以看出，所谓根据预测的投资市场情况，减少保费收入或者减少接单，完全是违背这一保单、保费越多越好的规模战略的。（所以，像某T的胡乱揣测，事实上，如果稍微有点头脑，都可以看到，几乎和前面的讨论，处处冲突，是一个典型浑身充满破绽的理论。此种胡扯夸大投资的透视眼，而推演出拒接保单的论断，也说明完全不懂得国寿运营中，保单规模效应所带来的成本降低，从而也完全不懂得万峰所指出的，由于国寿和平安在行业位置的不同，所采用的策略不同。说明其关于国寿和平安的优劣比较，完全是先入为主的拍脑袋型胡扯。此种胡扯不但某T为然，乃至包括各种只注重期缴，忽视趸交，又或者片面夸大平安的分析者也同样为然。笔者在此对其深深的鄙视！）

由于前述期交业务的先期 亏损模式，因此，趸交业务成为既可快速扩大保费，同时又可减少总体利润受期交业务初期亏损影响的重要渠道。万峰举了一个例子：比如鸿泰、鸿瑞、鸿丰，便是一种低成本市场竞争战略。鸿泰、鸿瑞的首年销售成本，只有5%，与康宁、千禧等产品的销售成本60%相比，显得非常低。因此，鸿泰和鸿瑞的费率就可以非常低。万峰说，正是以趸交险冲量，才能使国寿的个人保费收入，在2003 - 2012年，不到10年间，翻了3倍。

万峰这个例子，是以会计的当年实时收付制来讨论的，即是5%是对应趸交的成本，而60%是当期成本，实际上，期交保单的实际费率，如果逐年折现摊销下来，并没有这么高。（所以，不能如蹩脚分析者一样，拿到个数据，便道听途说，胡乱应用，要看这个数字是基于什么统计数据或者财务准则得到。）

如果按照实时收付制，没有趸交保费的冲量，单纯期交业务的佣金支出，便会严重拖低账面利润甚至亏损。此时有可能就不得不减少期缴业务，以满足监管要求。因此，对于保险公司来说，期交重要，趸交也同样重要。不能光做期交不做趸交。或者说，如果趸交保费急速减少，导致比例过低，那么实际运营费用也可能会增大。

市场很多分析者不懂，纯粹片面强调个人渠道期交保单，而忽视趸交分红险对于国寿等保险公司资产增长、费用分摊、账面盈利保持方面的重要性，甚至进而纯以期交业务多寡来评估、对比国寿与平安，都是错的。

事实上，平安尽管很少做趸交，但却做大量的投连险，这在原理上，同样也是以 非期缴保费收入 来分摊运营费用，原理与国寿的趸交类似，也是前面万峰指出的两者战略差异化体现。在手续费不摊销的会计制度下，同样需要一项非期交业务来分摊费用。

在基本的产品、市场环境非常相近，面对同种问题的情况下，占据不同细分市场，避开正面冲突，纯粹是因为各自的市场地位和竞争战略不同。如同《上卷》所指出，在核心资本有限的情况下，多做投连险，可以在较少的损耗公司核心资本金情况下，扩大公司业务规模，降低单位成本，运营得好，同样是一种好策略，但很多分析者看不到战略，又不读书，只看到这两者不同，胡乱推测哪种保单或者渠道 好，或者带着有色眼镜猛踩，都是白痴。

笔者同时指出，以往这一部分趸交保单，在（2008年）以前港股的年报中，只能以管理费，而非保费收入的形式体现出来。从观察业务运营，以及生意的角度，A股年报，涵盖了这部分保费收入，如同林森池所指出的，A股年报更能充分体现出生意和运营。事实上，从上述分析可以看到，A股年报更能充分体现出生意特点。

林sir在访谈中，从保费收入角度，强调了国寿计入保费部分的以期交为主的 风险型合同，而其他部分的以趸缴型为主的，投资型合同，以及平保的投连险，由于在2008年以前的港股会计准则下，并不计入保费，因此被认为 不赚钱 或者少赚钱。（因为不列入财报）。同时，由于港股手续费的摊销作用，也不会发生A股的 盈余损耗 问题。

因此，基于港股会计准则及年报数据，林Sir事实上，没有看到国寿、平保实际处于以国内为主的战场，且按照国内财务报告准则为基础，会发生盈余损耗问题。（因为此一问题，在二号文之前的港股年报并不存在。）因此林sir的访谈录，也没有指出这一盈余损耗的问题，因为该问题在2008年以前的港股年报并不存在。（因为财报中，用递延承保费用一项处理。）

笔者在此并非苛求林sir，而是指出了会计准则的变化导致的数据结果，但实际上运营并没有变化，只是以前按照港股年报便看不到了。这即是前面《卷一》笔者中对于林sir的拓展。笔者相信，如果2008年年中之后，林sir继续出来接受访问，看到二号文之后的年报，必然会继续探讨该问题，因为过往的递延承保费用一项没有了。

万峰的访谈，显示了期缴业务对于国寿、平保经营上的制约。而国寿银保趸缴型保单、平保的投连险，正是良好的平衡盈余损耗，分摊手续费的工具。所以，林sir强调了港股年报体现出来的风险型保单，而看不起（平安的）投连险，这也是一种错误。笔者在此进行纠正。

如果根据林Sir所认为，国寿 庙大和尚多，个人营销员网络大是一种优势。但是，此种优势在国寿与平安之间并不明显，（反而这两者与新华保险比较明显）。从A股财务及报表制度下的运营费用及利润表角度看，笔者认为，国寿业务中，银保趸交业务，能够保持冲刺增长，以和期交业务匹配，以保持合适的报表利润，是一种更为重要的竞争优势。所以，银保趸交的投资型产品，自有其道理。（而从数据上看，在高峰期，银保趸交产品也占了半壁江山。如果说，此种业务不好，那么为何国寿的承保部门，要接半壁江山的银保趸交分红险？）

许多分析者过度踩损银保业务，实际是一种无知的表现。保险公司的运营者，自有其考量，许多这个行业的从业者均是一辈子在此行业工作，属于专家，而往往外行的小散户，买了一手股票，搜索一些资料，道听途说，自以为比人家做一辈子的懂得多，实际是很可笑的无知狂妄。

万峰指出，

银保业务从2004年起步，对于业务发展有五个方面贡献：一是巩固公司的市场地位，二是扩大公司客户资源，去年银保实现新单保费1，340亿，公司整体新单保费2,960亿。50%的业务来自于银保。从新单保费上看，公司有1,909亿是新单保费，银保业务的1,340亿占其70%。换句话说，每年我们有70%的新客户是银保渠道开拓的。三是银保业务为公司的品牌传播。四是公司的效益，五是公司整体业务发展。（《在银保干部培训班上的讲话》）

多年以来很多人说银保业务不赚钱，有的公司甚至在媒体上公开批判银保渠道的高成本。可大家都知道，现在保险公司的利润基本都来自资本市场的投资收益。每家公司资金的投入成本大同小异，各个渠道的投资回报都是差不多的，而不同点就在于业务成本的不同。但是我们公司各个渠道的业务成本都是有效的控制在一定范围内的，所以说公司去年328亿的利润中有相当一部分来自银保。因此，在理论上，银保渠道肯定是赚钱的。

（所以，某T以为国寿有所谓强大的债券投资能力，也是一种幻想，债券市场波幅很小，投资能力的差异，对于结果的影响，远不如股票市场明显。喋喋不休于探讨债券市场的微小波动对于利润的影响，是一件很搞笑的事情。出现此种将国寿吹捧得像神一样，然后到处贴金，胡乱找优点的做法，是因为其缺乏分析能力，完全找不到分析的要害，胡乱猜测，便如初学的护士，见人扎针如有神，有样学样，见到类似血管便一针戳去，结果戳出浑身窟窿的血人来）

即是说，不能只强调期交而忽视（银保）趸交。趸交保费的 量，对于平摊保险公司的早期运营成本，非常重要。简单的说，趸交和期交，对于保险公司来说，并不是一种代替关系。由于两者的主要销售渠道不同，前者是由银行邮政售卖，后者主要由个人业务员售卖，因此，两者是互补而不冲突的，两者均是越多越好，从无减量一说。

更严格的说，由于无论银保还是个人渠道，缴费方式上，期交更类似将一张趸交保单分拆成多张同样的保单，分开续期，从而更有利于保险公司的现金流管理而已。进而，如果保单是同一张保单，但只是缴费方式不同的话，如果没有带来运营成本上的变化的话，那么，对于同一张保单而言，其利润并无不同，区别只是入账先后不同。比如说，趸交的，有国寿鸿丰，期交的，有国寿鸿丰B,这两者采用同一套名称，便意味着精算和各种假设上的一致，而仅仅是分拆为两种不同的保费缴交方式，（当然，涉及精算后，随着时间过去，数据差异会变得很明显。）

市面所谓的利润率高下，如果其他条件一致，实际上只是按照实时收付制下，账面上的先入账还是后入账的区别而已。包括万峰上面所举的例子，费率计算，也是以会计的实时收付制为基础假设进行讨论。所以，笔者指出，如果要理解保险公司的利润，必须回到以保单为基础，其原因在此。因为只有从保单角度，才能看到期交和趸交的一致性，也由于此种一致性，才能进一步理解佣金分摊与否的差异，所带来的 盈余损耗 问题，也不至于片面的误认趸交不好，期缴一定好的想法。

但是，有的蠢材一知半解，跑来笔者此处，窃取了一点思路，又不得其解，便跑去搜集保单精算，试图去计算出保险公司的所谓 真实利润，这实在南辕北辙。更甚的是，其计算本身还是错误的，还自以为是。其进行计算之后，整理了一堆，跑来希望笔者指正。被笔者拒绝，因为浑身均是破绽，但其完全不理解，反而非常不敬，希望抛砖引玉，抢先发布。因此笔者干脆不贴出后续文字，让其闷着难受几年，也未见其几年来，想通过这些道理。

笔者前面指出，以保单为依据，而非以财报为依据，重点在于前期亏损，后期盈利的保单，期缴和趸交的保单，实际上是同一张保单。该种分拆，只是造成一种财务上的差异。必须理解这种同一性，才能不被财务会计准则所迷惑。在《卷四》及《卷五》中，笔者将进一步演示，如何分拆保单，以理解这一问题，从而对国寿的利润有深刻认识。

回到具体保单上，可以说，除非银保趸交的保单精算设计与个人渠道所售卖的期交保单，在实质上有所不同，比如说，鸿丰趸交和鸿丰期交B不同。否则，这两者应该没有很大区别。所以，此种银保趸交不赚钱的说法，只是一种无知。

从业务上看，按照万峰的说法，

96年分业后，中国人寿的主渠道是团险，主要产品是福寿安康。2000年营销开始，个险成为主渠道。到现在，银保渠道已经成为主渠道。公司总保费的50%、首年保费的70%、首年期交的30%都来自于银保渠道。某些公司甚至已经把银保作为维持公司生存的唯一渠道。（MC注：比如新华人寿。所以，在2011 - 2013年，投资业绩下滑，银保业务由于利润率回报不佳，无法和其他理财产品竞争而受到打压时，新华人寿的缺点便显示出来。因为单一依赖银保拓展其业务，渠道受制。）

理论上说，趸交如果能和期交一样，保持一种同比稳步增长，对于运营（和对于外部投资者做财报分析）来说，最为简单，但现实并非如此。可以看到，国寿的趸交保费收入，增长方式与期交完全不同。如果说，期交是一种稳步推进的线性增长，那么，趸交保费，便是一种阶梯式的阶段增长。

引发阶段划分的特征，是在2003年和2008年，趸交保单产生了突变式增长。在2003年，银保渠道的趸交险，大幅度增长，主要是趸交两全分红险“鸿鑫”大卖，2008年，则是趸交分红两全险“鸿丰”大卖。以该年数据看，鸿丰占该项收入约为：105,343 / 141,109 = 74.65%。该保单热卖的原因，是如下述报道所指出：

2008年初，随着A股深幅反转，银行理财产品市场巨震。一大批股市相关产品黯然失色同时，中国人寿分红险脱颖而出，得益于上年牛市录得的高达10.24%的总投资收益率，国寿在春节前后向保户颁布了约8%的分红政策。即便按分红险合同中约2%的保底收益加上账户收益70%的分红约定，这样的政策依旧异常慷慨。丰厚分红的履约，自然造就了逐利客户与避险资金的纷至沓来。

中国人寿保费收入于是爆发式增长。不但在2008年3月拿下了424.92亿元的历史最高单月保费，更在以往销售淡季的二、三季度创造了超过50%的月保费同比增速，其中，与2007年同比销售下滑的7、8两月相比，2008年分别缔造了98.67%和93.65%的同比高增长。年报显示，2008年，中国人寿在银保市场主打的鸿丰两全保险单一品种的全年销量高达1,053.43亿元，成为中国保险史上第一款年销量过千亿的单一产品。

以“鸿丰”为代表的中国人寿银保分红产品在2008年的热卖，相当程度上来自于投资者对于其投资回报的错位理解。而上述银行人士称，中国人寿也破天荒地就此提出了 控制 的主张。目前，3.6%的5年期存款利率成为分红政策后市销售的重要标尺。（见《中国人寿开始重新构建自身的银保分红险结构》）

这篇报道，非常清晰的指出了，正是由于8%的特别红利分红政策，（以及百姓对后续国寿，或许能够每年均继续维持此种分红率的错误预期，大量买入保单，）引发了2008年的银保渠道突变，以及此后2009 - 2010年的趸交保费的跟进。也引发了国寿的调结构。但此种调结构，不是预测后市，进而操控保费，而是努力将这部分趸交化为期交。即是说，不是啥去预测后市，而是重点在于保持保费收入的平稳。

从投资上看，宣告8%的分红率，一方面必须该年投资确实有足够收益，2007年股市大牛市使这种分红比率成为可能。（但后续几年，投资市场不佳，就算想吸引保单，却无法再宣告此种高比率分红了。比如2012 - 2014年间），另一方面，如同前面章节所说明，当年大量的退保必须有足够的分红率才能吸引住保单继续延续抵消。同时，以趸交保费来冲量，（以分摊运营费用及提高利润），才能保持并扩大此种低成本战略优势。

从此处可以看到，股市突然转牛，对于保险公司来说，是一把双刃剑，一方面退保大量增加，需要提高分派红利以减少退保并吸引新保单，同时保险公司必须利用牛市短炒，实现投资，才能达到所宣告的红利率，否则如果执迷于时间玫瑰这些幻觉，胡乱长持不动，号称跨越牛熊，结果大牛市没等到，出现2008年以后的熊市，绵延几年。跌跌不休下去，保单到期，公司便必须自掏腰包，实现亏损，或者更低的保单分红回报。

由于保单的保底承诺，以及保单到期拆仓，此一亏损会变成实质亏损。所以，保险公司的投资策略，笔者简单的称为：折花策略，即是股市涨高了，就要卖！！ 花开堪折直须折，不能学京城折花哥，双色玫瑰没折到，只惹了一身刺和无尽骚味。

如果宣告红利过高，由于股市变动不居，牛短熊长，后续不可能维持如此高分红政策比率，一旦达不到期望时，会令顾客失望，便会造成此后的退保急增，（比如2010 - 2014年的情况）。从此处可以看见股市突然急速走牛之后，再来个突然的牛熊转折，会对保险公司，在承保业务运营及现金流管理方面，时间上产生一前一后的冲击。

因此，从运营上，2008年时的战略及预测，（此时是看不见此后几年的资本市场情况的，最多只能知道6000点或许估值高了，而不是如蠢材所预测，缪建民有如妖似鬼的诸葛孔明布衣神算，有一双透视眼看到明年、后年的市场。这种思维事实上完全是瞎扯，有这种透视眼，还经营啥保险公司，直接去澳门做赌神好了，或者装神弄鬼学王林或者严新大师表演魔术，可能赚的还多，还搞啥保险公司。）

管理层不是神仙，不能抱着幻想，看好一只股票，就将管理层说成神仙。事实上，到2012 - 2013年底那一刻，恐怕缪建民真希望自己有透视眼，能够拍胸口说明年股市多少点。然后博个短差，以弥补过去几年的股市跌跌不休，不然保单到期，赚不到钱分给保户，连柜台都被砸了都有可能。

2008年时，经营上，是不能预期此种银保趸交保费，继续保持长期持续性增长，相反，更需要担心其一旦达不到顾客期望，出现大量退保对经营上的冲击。所以，这是一种两难，一方面希望有足量趸交保费，另一方面又担心此后几年后续跟不上。所以才需要调结构。

同时，更重要的是，对于保险公司运营，在保费收入上，如果银保趸交一支独大，个人推销员的首年期交业务增长速度，将无法跟上。相对于个人业务员，银保渠道属于保险公司相对不可操纵范围，一旦银保渠道收入大幅波动，忽高忽低，将影响公司现金流运营。

基于稳步增长的现金流思想，（见《卷二》及《卷三》所讨论。）某一年的突然高速增长，未必是好事，因为几年后会出现后续的突然退保、以及满期赔付冲击，在每一次趸交保费高速增长的冲击之后，都需要一定时间来等期交业务慢慢赶上。当然，这种跟上的策略，也得期交业务能跟得上才行。但是，期缴业务的性质本身，便如之前所指出的，属于稳步累计，复式增长。因此，需要一段时间才能跟上。如果要恢复到原初的平衡的话，那么，趸交保费突然增长之后，最好是保持稳定不动，成为阶段平台式，而期交慢慢线性增长跟上。

由此，可以回顾国寿在保费的增长和平衡上的战略：以市场领导者的规模优势，实行低成本竞争战略，主要战略和途径是总保费规模增长，同时，严控运营费用约束。（《上卷》第二节所说的总体费用平衡预算，在此体现）。

在保费收入增长上，通过期交业务来达到后续续期保费自然增长，期交太少则保费长期增长乏力，但期交会损伤当年度账面盈利，（盈余损耗问题）。而趸交保费对于期交保费，是一种很好的互补，在保持规模增长的同时，能够分摊间接费用，因此运营上，要保持趸交-期交的适度平衡。保险公司，经营管理，费用、收入、支出，节余现金流控制之道，在于保持这两者的动态平衡与增长（这也是前面这数节所处理的重要主题）。

所以，因应于2007年的股市收益及市场竞争，国寿派出8%的特别息，结果引来在（2008年）趸交保费突然暴长，随后，国寿提出了控制、调结构。（可以看到，运营是一连串连续的事件），目的就是加大期交的保单，尽量抵消此种趸交突然过度增大，加速度过大的冲击。（而不是啥对资本市场的透视眼这种妄想式的猜想。）

万峰指出，

转变增长方式是必要的，但是保持业务稳定也是必须的。趸缴保费和期缴保费都是首年保费，但是趸缴保费对推动业务的当年发展起着至关重要的作用，整个行业主要问题是趸缴保费占比太大，从高往下落是应该的，也是必要的。但在转变发展方式时一定要处理好趸缴保费的下降和期缴保费的增长点，要寻找一个平衡点，既要保持业务的适度增长，也要加快保费增长方式的转变。

万峰说，

这几年来中国人寿就是在这个平衡点中寻求发展，每年适当降低一些趸缴保费，第二年期缴保费大幅度增加，最后导致总保费的增加。所以保险业要拐大弯，不能拐急弯，先做短期的期缴保费，然后再做长期的期缴保费，不要从趸缴保费一下过渡到做长期的期缴保费。（注意，这才是真正的调结构!）

比如说，保费总量的增长，保险公司的运营，如果第一年做了10张趸交保单，合共10万元，那么，后续运营，逐渐增大期交的量，而减少趸交的保单量，这就是小拐弯，而不是大拐弯。如果彻底不接趸交，只做期交的话，只有10张期交保单，每张2千元，那么当年总保费收入只有2万。当期保费收入（及现金流）便急剧减少了，而如果此时刚好有些前期保单，比如2005年售卖的保单，赔付到期，有大量现金支出，便会带来运营上，特别是现金流问题，如果拐弯拐的太厉害，很可能现金流便变成为负数，此时便要靠变卖资产来填补支出，即是承保部门的运营，拖累到投资部门的决策，成为掣肘。这就是高速公路拐急弯，大拐弯，容易翻车。

所以，趸交保费的突然高速增长，会对保费收入及后续运营，产生影响深远的冲击。这种冲击体现在，突然的高速保费增长而后续又没有跟上的话，一方面保费收入忽高忽低，影响现金流稳定，另一方面后续该部分趸交保单，集中满期赔付时，又将对资产投资构成再次冲击。

由于期交保单有一定的延续性，只要有效缴费保单继续增长，那么，逐年的期交收入，便会不断增加。对于 趸交-期交 的平衡来说，如果趸交数量保持不变，随着时间过去，期交的比例便会慢慢跟上。（如同前一节图表所显示，续期保费随时间逐步增大。）因此，趸交的增长，如果是一次突然的高速冲击，然后保持收入稳定，那么，就算不刻意减少，以时间换空间，趸交-期交比例也会慢慢降下来。重要的是期交的有效缴费收入，要越来越多才行。

在此也顺便说一下，从前面章节的图可以看到，如果2008年时，如果真的能够有足够的预测力和规划、执行力，能真正规划并达成2008 - 2012年的实际期交业务，或许2008年并不需要去大力调控趸交结构，而只需保持这种平台式增长（即趸交缓慢增长或者不变，而不需减少，或者刻意调结构），按照前述上述所说，以时间换空间就可以了。即趸交不必刻意减少，因为期交追得很快。同时，事后看，2011 - 2012年，趸交跌的很厉害。所以，实际此种调结构的策略，到了2011年，实际已经不需要，因为策略跟不上市场环境的变化快。（即是趸交跌得太快了！）

所以 调结构 的策略，从保费收入来说，也是一种基于2008年，当时当下信息的策略，这说明管理层是无法准确预测未来的。从事后看, 由于2008 - 2013年股市收益不佳，期交继续增长，万峰想努力保持趸交保费，但却做不到了，变成继续减少，如果管理层真有透视眼的话，那么对于趸交保费，在2008年以后最佳的策略，实际连调结构都不需要，能稳住便不错了。

同时，调结构 还有另一个深层原因，是核心资本的约束，即《上卷》第十三节所说明，在有限核心资本的约束下，国寿选择了优先保期交而减趸交，这才是调结构的深层约束。

简单的说，保费收入问题上，趸交和期交的比率控制，其考虑，一方面是尽力维持整体保费平稳增长，（经营性现金流方面的考虑），二是适当控制期交比率，以免过度消耗盈利。（运营费用、当期报表利润、分红方面的考虑）。所以，袁力履新，提出要重视内含价值，重视期交时，要衡量此种战略的长期得失，也得看其具体的策略和目标数据是多少，不能因为过分重视期缴而转急弯，（但因其没做几个月就走了，所以，对袁力的这套经营策略，无从再究。）

进而，调整保费收入时，要避免大起大落，而是在稳步增长的前提下，每阶段不断的微调。可以看见，万峰心中对保费调整的构想，充其量也是微调，小拐弯，而且纯以承保业务为核心思想调节，心中从无考虑明年、后年股市、债市的透视眼预测，更不能操纵保费急冲急跌。

在这一节，笔者继续深入拓展了前面章节的内容，同时重新指正了市面上各种错误幼稚的观点。论证并指出了国寿承保上的运营策略。所探讨数据，均以财报为依据，实发前人所未见也，赞一个！

Michael Chen 写于2012-5-2，修订于2016/3/20