人寿三十一之佣金和业务（二）

在保监会成立以后，由于会计制度保持原有准则，为避免恶性竞争导致佣金支出过高，产生高额盈余损耗，保监会成立不久，便出台了保险公司的佣金制度，即是保监会1999年1月15日颁发的《关于人身保险的有关业务通知》（保监发[1999]015号），这实际是由行业的监管者制订规则，来限制行业在佣金支出方面的竞争。

由于这一佣金制度的限定，各保险公司便不能直接在第一年像东南亚保险公司一样，支付大量佣金给代理人。同样卖一张保单，中国的保险个人营业员，可能在第一年收不到类似东南亚类似从业人员的收入。（但摊长几年看，中国业务人员有前期保单垫底，几年累积下来，金额也不小，这和摊销的情形类似，相当于按照不同会计准则，但最终结果是一致的。）

尽管这或许会造成代理人收入降低和保险公司接单相对困难（即由于代理人第一年保单收入不高，因此有些无法售出大量保单的，便不愿意从事这一行业），却避免了这种极其高额导致即期盈余损耗的问题。从实际的支出看，佣金是一种真金白银的支出。如果其他不变，高佣金便意味着保险公司的当期利润减少。如果要保持保险公司初期的利润幅度，那么初期其他部分的投资必须非常赚钱才行。

从竞争角度看，由于保监会的规定是一刀切，因此所有保险公司都是面临同样一个受限制的竞争条件，因此，竞争在各家保险公司间，实际并不非常激烈。（因为能用来竞争的空间被保监会的规则限制在一个极其狭窄的范围。）反而，相对来说，竞争是来自其他金融理财产品。（所以，保险业的竞争，实际是保监会的政策设置与金融系统其他行业及产品的竞争。这一点是非常重要的，也是前人所未曾提及的。其原因便是在上一卷笔者所指出的，越庖代厨）

保监会规定如下：

1. 趸缴保费方式的直接佣金占保费的比例不得超过4%；所以，网上有评论说有些超过6% - 7%，甚至达到10%，实际上是没有分清楚期交佣金还是趸交佣金，（当期）超过4%的都是期交。如果是趸交，超过这个比率都是违规的。

2. 期缴保费方式的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%。这意思是，虽然期缴的佣金是分为几期支出，但合并汇总起来，占总保费收入，不能超过5%，见前一节，笔者所使用的一个不超过5%的例子。（见前一节所演示表格4.65%的比率，读者可以对照该表格）。从此处可看出，期缴和趸交，从一整张保单的角度看，期交佣金，折算回来后，在总体佣金支出方面，其实差异并不大（不到1%的差异），只是期缴有部分保费后期收取，而趸交一次过收取保费。常见无论报章还是财务报表，谈论佣金支出比率，多数是以当年为基础，因此显得数额差异巨大。（所以，这也是笔者所指出，要回到保单，才看明白问题的原因。也是前面所指出，必须使用合适的比较对象。）

   相对来说，5%还是大于趸交的3% - 4%，但期交涉及的保单年限长，如果折算回趸交形式，则同等保费金额的话，则期交保单的佣金成本高。（笔者前面指出过，和趸交一万比较的合适保单，是期缴一千。所以，同样要达到类似的佣金，经纪人如果卖趸交保单的话，要10倍以上的数额，更加艰难，所以，经纪人更倾向卖长期保单，因为相对隐性，投保人许多很难清晰的意识到十年期缴和十五年期缴的差别。）但是，这具体也要看具体的保单合同。同时，直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过下表标准。

表31-1 保监会规定的佣金表

3. 对由保险公司员工承揽的业务，不得支付佣金、手续费。

   但保监会这一规定只是规定了上限。实际层面上，营业员所得的佣金，并非均完全按照上限而得，而是与具体所售卖保单有关。因此，有时会比保监会所规定的上限为低。比如，常规趸交产品佣金一般在3%以内，期缴的首年费用平均在10%至30%之间。（上表超过10年的部分，有达到35%）。但从下表可以看到，如果营销员推销的是趸交保单，则佣金可能只有1.5-2%。而10年年缴，第2年只有5%，而不是上限的10%

图31-1 典型代理人佣金

这张表格和前面保监会的表格又是类似，但看起来稍微有点复杂，笔者用生命人寿的一款健康险产品来拆解这个问题：

图31-2 生命人寿健康险佣金

这款产品是保额增额分红的方式，由于健康险精算上，不允许分红，因此，采用了增额保额的办法代替，类似增额分红。尽管保单设计形式看起来差异甚多，但实际上，佣金结构与前述保监会的规定非常类似。（这也是笔者之前指出，要去观察保单的原因，从此处可以看到，实际上，无论是国寿，平保，太保还是新华，生命，保单的实质佣金结构均非常类似，其原因，便是保监会实际上已经限定了相当一部分可腾挪的空间，比如说佣金支付结构及比率）。

此一佣金表格，形式上几乎与保监会上述规定完全一致。也分为10年，15年，20 - 30年。假设每年保费为1,000元。将该均衡水平保费乘上年数，便可以投保人累计缴交的保费，再计算经纪人实际的佣金收入及占保费百分比，如下表：

表31-2 经纪人佣金表

上面这张表格，前半部来自上图，后半部则是拆解。如果按照每一年的独立收入1,000元，那么，佣金的收入分别是35%，50%，65%。这看起来比例非常可观，但是，如果不考虑时间复利，直接将投保人各年所缴交的费用汇总起来的话，（此时前述指出的均衡保费缴交方式便很重要了，对于计算非常方便。）再来计算佣金/费率，大致上是3.3% - 3.5%，（如果超过20年到30年，比率还更低），这一比例，几乎与趸交费用的比例是一摸一样。

所以，从此处可以看到，和前面指出的一致，如果不考虑时间复利，实际上，期交保费和趸交保费，是同一张保单，同一套精算办法，只不过是拆分成为期交保费而已。这从上面这个典型例子便可以看出来。

（网上有许多各种自诩高深的讨论者，喋喋不休于认为期缴远胜趸交，利润高等说法，实际上，根本没读通书，笔者用这个例子，充分的证实，期缴和趸交，实际上几乎是同一张保单，只是缴费形式先后不同而已，而在佣金实质和利润上，并没有任何差异！此处乃是发他人所未见，自己赞一个！无敌！）

而期缴的所谓35%，50%，65%佣金，实质上，来源于其计算的基础是某一均衡年的缴费基础。（比如某首年，交1,000，佣金扣掉350），以单一年度为基础计算，其比率与汇总后差异非常大。从此处可以看到，趸交和期交的区别是，实质上，期交相当于一次性接了10张、15张、20张趸交保单。即是说，比如期交15年，如果趸交金额=期交均衡年金额（趸交1万与期缴一万）的话，期缴相当于一次接了15张趸交保单，而保险公司在收到投保人的汇总金额之前，计算上，每一年，均将其中缴交的3.3%作为佣金付给了经纪人，（但实际是分期支出，比如说，分了三期或者四期支出，但是收费是十期，或者十五期，二十期，从此处便可以看出盈余损耗的存在。因为收费期数比佣金支出期数长很多，意味着佣金提前支出了，这在逻辑上是非常明显简单的！除非像以前港股一样进行摊销）。所以真不知道哪些喋喋说没有盈余损耗的傻逼比如草帽和潜龙，智商是不是和猪一样！再比如傻逼T，狗尾续貂，胡乱从笔者这里偷东西然后瞎发挥，却看不到最重要的概念 盈余损耗，实际是蠢不可及！

可以看出，个人营业员是有动力去售卖期交保单的，因为尽管同样付出相同的时间，但却一次性售卖了十几张保单，只要保单一路延续，那么便相当于年年有佣金收，而且还提早几年收到佣金，不需等到保户后期缴费，非常着数。所以，渠道上，个人经纪人，是非常有动力去卖期缴保单的，从缴费上看，个人经纪人所售卖的保单，确实也是绝大部分是期缴保单。而趸交保费，则多数是经过银行邮政等渠道。（这就是上一节，笔者有时直接将个人渠道都当成期缴保费，而进行简单处理的原因，因为个人卖趸交的实在非常少！）

市面上，许多购买期交保险的投保人，许多时候，并没有意识到，虽然当期经纪人只卖了一张期交保单给他，但实际上在此后保单存续的15 - 20年中，每年缴费一次，每次都要都付佣金给经纪人。而且已经提前支付了，所以，扣完此一佣金，留给保险公司的，当年只有6成（现金价值便是从这6成中出取，所以，所谓现金价值，实际上是扣除了佣金之后，又再扣除其他各种费用剩余部分，在更前面的例子中，笔者便用这一剩余来比较友邦的保单和国内的保单）。这从上述数据，便看得非常明显直白。甚至，由于佣金已经提前支付，一旦后续年份，保户想退保，但已经支付的佣金却不能归还，因此，期交保单，一旦退保，便所剩无几，其原因在此，因为佣金是要不回来的。

前述这个例子，再次证明了期交的费率设计，实际和趸交无甚差别，沿用同套精算假设。（只是加入了时间复利折算）。同时，考虑到期数越长，经纪人赚得越多，所以，保险公司在20 - 30年部分，实质上还降低了佣金费率。而保险公司支付佣金给经纪人的办法，则是将本来要每年收一次钱，支付一次佣金的连续20次的操作，提早在第一年之后的连续几年，（比如说，3 - 4年），将总金额分期分批支付给了经纪人。而这一提早支付，正是造成保险公司在这张保单上，前期盈余损耗的原因。

除了上述表格的直接佣金（工资）之外，保监会、保险协会规定代理人的佣金还包括各种附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），比如业绩奖励，这包括制式与非制式奖励，制式奖励是指管理规定中确定计算比例的奖励，包括优质续保奖金、个人销售奖金、年终奖金等。非制式奖励是指寿险公司为激励员工，经常开展一些业务竞赛活动，对其中业绩优秀者给予的奖励。

其他福利待遇还包括：办理养老年金、健康保险、意外保险等。若代理人在合同期内被解约的，公司为其提供的各项福利保障可能终止。这均体现在保险公司的运营费用中。（有极其少量是采用公司直接赠送保单给员工的形式发放福利，不在运营费用中体现，而是变成无保费收入保单。）因此，财务报表中的佣金数据，和运营费用的入账，可能会有一些操作空间。（比如维稳经费、招待经费的出数，便没有直接显示出来，而是进入运营费用）。

现行的制度，为了实现保单展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司并不会报销这些相关费用。也即是说，对于保险公司来说，附加佣金及培训等运营费用，属于可控预算范围，其他的保单佣金，则直接与保单挂钩。额外的费用，则由营销员自掏腰包。而保监则明确禁止营销员向保单持有人返回佣金，以避免恶性竞争。

由于市场竞争，在1999年以前，部分长期业务的首年佣金有时会给的很高，以吸引代理人。但此后随着保监会的各种规则收紧，比如上述所发出的《通知》出台后，各保险公司的首年佣金已经基本上在该通知所规定范围内。所以，类似林sir在访谈中，所指出香港保险公司的层压式、金字塔式层层抽佣，高佣金回佣。在大陆，由于保监会1999年这一监管规则的作用，被禁止了。也即是在大陆，不会出现林sir所探讨的盈科保险的情形，所以，此一点，以香港的实例，套在大陆公司身上，并不适用。

有时一些无知的投资者，常常套用其他国外，比如宏利等的例子，试图学习林Sir以外国经验来观察中国保险公司，却没有去仔细观察，经济环境和政策是否相同，国内外执行的是否同一套规则。实际上，由于中国的保险业务重新起步比较晚，因此是参考吸收了很多外国的经验，（比如前面笔者指出的友邦佣金制度，直接复制纽约州早期的法律）。同时，保监会规定得比较死，直接规定到产品和运营上去，因此，各家保险公司能动的空间实际并不多。（正如笔者前面指出的，盈科的例子，只能作为江湖轶事，不可套用。）

该旧版《通知》，后来被2011-07-01的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》所代替。根据郭东东、廖凌《规范人身险业务经营的新旧法规比较》，

对于销售佣金，新规与保监发[1999]15号文件，关于个人寿险保单支付的直接佣金的上限限制，并没有变化。

不同之处主要体现在：

1. 要求个人长期健康险业务直接佣金参照个人寿险趸缴和期缴死亡保险佣金比率执行；从此处可以看出，健康险的精算和设计，也和寿险并轨一致。这也是后续笔者在统计健康险的准备金数据时，直接将其与寿险合并起来计算的原因。因为两者的精算是一致的。

2. 要求保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

从运营角度，这实际是作为行业规则的制定者，变相允许保险公司，在一定的弹性范围内，重新调整其佣金结构，比如说，将同样5年内支出的上述：第一年35%，第二年25%，第三年15%，第四年10%，第五年8%。（合共93%），调整为30%，20%，20%，15%，8%。（合起来同样是93%），其理由是如果有足够的存续率，那么，稳定的保险营销员，实际长期收入并不会减少，甚至可能还有一些其他额外奖金，以有利于保单存续率。

从保监会角度，如果保险公司切实执行上述的调整，会带来两个方面的变化，一是调整佣金政策，令到佣金支出政策在首年5支付中向后递延，因此对应于当年的期交保费收入，该年并不需要和以前年份一样，支付大量佣金，（并耗费盈余）。这实际上，是因应于会计上的实时收付制，以及 盈余吃紧 问题，而对应所采用的，（比港股仅仅在会计上动作的，更为切实有效），通过实际佣金支付向后递延的政策。（从此处看出，保监会也认为盈余损耗是一个问题。）

由于首年佣金支出的减少，从而有利于减少盈余损耗，有利于在会计上，减少初期盈利损耗。即通过适量调整佣金制度，以达到相对接近于分摊佣金的效果。二是由于营业员首年佣金提取的减少，相对于平均社会收入减少，会导致保险营销员流失去从事其他行业。后者对于中国处于刘易斯拐点前后，人力成本不断上升，其他行业的收入也随之上升的情况下，会伤害保险行业的营销员收入，以及维持足量的个人营业员。

对应于这一问题，在保单设计上，保险公司可以通过提高保单金额，使得同样佣金比率下，营销员获得于接近于先期的单年收入，从而变成双赢，又或者在此基础上更进一步，使营业员保持原先佣金收入不变的情况下，延长保险公司的佣金摊销。变成保险公司和业务员双赢的一种薪水结构。从长远上说，这是在现有的营业渠道和人员数量不需要大幅度增长的情况下，提高保单金额及营业额的方法。

这当然是一种美好想法。（和林sir在访谈中，所赞美的代理人雇员制度一样，看起来都很不错，）但想象并不等于现实。问题在于，保险代理人的平均收入非常低，从2005年以来到2010年，一直保持在人均1,500元/月左右的水平。按照陈文辉《中国寿险业的未来发展》中所说，

近10年来，营销员数量复合增长率约为13%，而人均产能的复合增长率仅为3%左右。2010年，营销员人均收入1,640元，首次低于全国城镇居民人均可支配收入1910元，加上税收、社保影响，职业吸引力大幅下降，增员难、留存难。

这个水平，实际上和同业水平差不多，比如下述新华保险的《基本法》《2007》基本法中：

以较有代表性的B版为例，只要新人每个月完成1,500元的佣金，即可领到1,200元的责任底薪，共计2,700元。如该新人连续三个月累计完成2,100元的佣金，即可以转正，享受基本保障。这些基本保障包括，意外伤害（包括身故和全残）、意外医疗、住院医疗、疾病身故保障等商业保险。

此后，新华又推出《个人业务保险营销员管理基本办法2014版》，实质上，也是变相给营销员涨佣金。但多极有限。

整体上，由于保监会限制了产品精算的算法，因此实际上已经限制了支付给营销人员的费用比率，所以保险公司目前尚无法如上述讨论所假设的，进一步调整佣金结构。因为如果减低首年佣金的话，会造成更多的业务员流失。从而期交接单更困难，在这种情况下，看起来，保监会这一弹性宽松制度的暗示，只是部署了日后的动作，以给予保险公司更多空间而已，但要说保险公司此刻便能实践起来，还是远远不可能。（千万要注意：想象并不等于现实，只有蠢材才臆测，将想象当现实。蠢才T经常从各种报章内容，捡拾到一鳞半爪，便如获至宝。却未经逻辑、证据检验。所下结论，均荒谬至极。）

现实的情形，仍然是，保持旧有的保单佣金结构不变的情况下，营业员要获取更高佣金收入，

1. 要么依靠公司提高佣金比率，
2. 要么依赖公司产品提价，提高保额和保单价格，在佣金比例不变的情况下，佣金总额随之水涨船高。
3. 要么自力更生，卖更多保单。

如果这三者都不行，如同过去几年，整体社会实际通胀高企，劳动力成本提高，作为底线标杆的富士康不断提高薪水的情况下，保险营业员得不到更多收入，便将脱离保险这一行业，转投其他行业，届时保险公司的保费增长，便很成问题。

下面来进一步深入探讨这一问题。国寿的年报中，将佣金和手续费合并在一起列示，而没有单独按照渠道来源分类。从外部分析角度，可以做一个简单分拆和模拟，（更详细的拆解，见《卷四》和《卷五》）由于银保渠道的佣金费率大致稳定，通过当期银保渠道趸交保费金额，从简单估算角度，笔者简单的假设为3%（当然，也可以假设为3.1%，3.3%，3.5%...）的佣金费率，可大致折算出趸交保费手续费，进而，将整体佣金及手续费减去该项趸交佣金，便可大约得到期交部分的佣金。按这个逻辑计算的数据，见下表。（由于趸交并非完全按照3%，因此该期交佣金也是一个模拟数。更精确的计算见《卷四》）

表31-3 期交业务佣金支出

将该期交部分佣金与薪水部分中，支出给公司员工，但实际上，是用于承接保单的薪水部分合起来，便得到全部期交业务佣金。即表格最后一列。（从这两者比率，可以看到，转化为受薪员工的代理人，实际占不到5%，再次印证笔者所指出的，代理人转化为雇员制，实际和农村保险一样，收效甚微）。

期交部分佣金大约占全部手续费支出的86% - 90%，也即是说，每年国寿用以支付保费佣金、手续费的支出中，其中以支付给个人营业员的佣金为主，占到87%以上。特别是，2011 - 2015年，几乎占到90%以上。所以，佣金支出的最主要影响因素，也是绝大部分因素，是期交业务。（这张表格后面本来还有几列，因为受 word 文件和网页页面幅宽限制影响，不列出也不分析了。）

这实际是非常合理的。个人渠道营销员的佣金支出，占手续费大头的原因，是如同《卷二》所指出的，过去几年，趸交保费收入大约占全年保费收入的45%，但其手续费率大约3% - 3.5%之间（估算），（如果费率更低，或者趸交收入减少，则期交佣金占比将更高。比如2008年，趸交达到高峰，则期交佣金支出占80%，而2008 - 2012年的情形，趸交收入一直缩水，期交佣金比率随之逐步升高到90%。但无论如何，趸交手续费不会超过4%，这是保监会要求，同时数据见上节。）

因此在期缴-趸交保费总收入，大致各占一半的情况下，甚至前者占大部分的情况下，期交佣金支出一定是占大部分。比如85%及以上。因为这两者按照同样一年及同样收入为基础，其佣金支出比率差异太大，（比如30%:3% = 9:1，所以，九成用于期缴业务佣金支出，是非常合理的），这在前面解释过了。按照财务报表，平均佣金支出超过保费收入的14%。其费用支出比例悬殊。（具体比率见《卷二》，汇总期交保费收入实际上大于趸交保费收入。）

可以简单的对比这两者：期交首期平均25% - 35%，而趸交首期3%，因此，在比例接近的当期收入情况下，支出给期交的佣金部分，自然占了大头。（80%以上），也即是说，财报上，由于采用实时收付制/权责发生制记账，没有摊销，因此报表上的佣金手续费支出，主要是用于期交业务的佣金。每一年必然都是如此。期缴业务占比越大，趸交越萎缩，则比率越明显。所以，佣金主要是期缴佣金，因为会计制度上的盈余损耗同构。

过去十年，国寿的首年期交业务不断增加，而期交业务佣金主要集中在前3年支付，因此该部分费用支付巨大，但这同时也意味着，若干年后，到该张保单后期的收入，可以无本生利，即实时收付制下利润的延后。但这并不等于国寿作为一个公司，可以有朝一日可以不预先垫付佣金。特别是，可以对冲。原因是，此种无本生利，只是对于具体某张已经不需要再支出佣金的保单而言，或许如此，但对于整体公司仍然在运营而言，只要会计制度不变，期交业务一直在接，便总必须有一部分期缴保单的佣金需预先垫付。所以，期缴占佣金的费用比率大头，只要会计制度不改变，则千秋万世都是如此！

只是在首期接少些，而续期不需交费部分足够大时，该支出比率才没那么大。但只要每一年都接大量期交保单，那么，每一年便有大量佣金需要提前支付，报表上便要消耗盈利，这便是“盈余消耗”的来源，也即是说，从公司整体角度，每一年都在消耗盈余。（那么，那些无本生利的保单，又如何释放出利润，来与这部分消耗对冲呢？这个问题，是一个有趣的问题，留待《卷四》及《卷五》处理。）

从此处可看到，保单的期交形式加上佣金重头轻尾的惯例，对于保险公司的会计账面盈利，会有比较严重影响。

MC按：市面上，有时有一种流行的说法，即所谓6年后，便可以盈利，其来源在此。从前面所引述的佣金设计的例子可以看到，按照保监会设计的规则，具体一张保单，第5年便不需要支付佣金了。这就是6年，这个数字的渊源。所以，所谓第6年盈利，只是一个演示例子，其探讨的，不是一家公司，而是一张保单。

但是，这张保单不需要再支出佣金，不等于公司便可以盈利。反过来也一样，保单需要提前支出佣金，不等于公司不盈利。许多时候，各种分析者缺乏功力，到处道听途说，而没有足够能力辨析出各种理论、说法的依据及逻辑是什么。笔者几年前指出，回到保单，便可以看到这第6年盈利说的来源。某个窃听者一知半解，如获至宝，以为可用于公司盈利探讨，便进行一堆莫名其妙的运算，然后急速拿出来献宝，还号称“擦屁股”，实在无礼至极。殊为可笑。擦了几年，结果还是一手屎！哈哈！

由于期缴佣金盈余损耗的影响，因此银保趸交成为一些试图快速实现账面盈利的公司，短期可以冲量，提升整体保单总保费和公司规模。也可以预期，在银保趸交和个人期交这两种不同的保单售卖方式之间，对于不同的保险公司，由于股东账面快速盈利的要求，及资本金限制，趸交部分的竞争，反而会更为剧烈一些，这最终体现为佣金有时会在3%上下的轻微浮动。（即付出更多佣金以获得趸交保单，所以竞争之下，将佣金从3%推高到3.1%，3.3%...这主要出现在保险公司和渠道商之间。）即是趸交是容易快速冲量的，所以，保险公司愿意付高佣金去获得这些钱。（情况便如某野蛮人愿意快速获得万能险资金一样，因为另有用处。）

当然，保险公司支付给银行的手续费率，并不会恒定在3%，但也大致接近。根据陈文辉在2005年《银行保险深层次合作与发展论坛上的发言》，银行保险业务被银行和保险商同称为 鸡肋。

2000年至2005年，保险公司付给银行的手续费从２‰增加到了3.5％甚至４％，

今年一季度，银行保险的保费收入达205.5亿元，同比下降了19.5％。

（从此处可以看见，趸交手续费并非稳定，而是在1.5% - 2%到4%中浮动，4%封顶。封顶的原因，是受保监会规定约束。）

与其他行业及渠道商不同，保险、基金、银行等上下游的博弈，由于受保监会、银监会、证监会管制，因此尽管从业者众，但实际的竞争状态，均处于垄断程度较低的寡头博弈，其中巨头有很大的谈判力量。因此，趸交3%左右的佣金费率，是保险行业和银行同业，经过多年博弈和利润切割之后，一个勉强能够维持彼此均衡的费率。（同时，也可以看到，和个人业务员的佣金，由保监会设计，然后固定在一个比率的合约形式不同，实际上，趸交是多少有点谈判空间的。）

一个例子，是广东以前未有银保自律公约，（所谓自律，实际是卡塔尔垄断。）各家保险公司都是自己跟银行谈，代销手续费也各不相同，但一般银行可以获得的佣金一般为3% - 3.5%左右。所以，3%可以看成一个稳定均衡费率。稍微上浮到3.5%，（或者下降为2.5%），大致上不影响上述估算。（2013年，佣金自律被裁定为垄断。）所以，笔者前面为了简化，直接用了3%进行计算。

根据前表数据，进一步分拆，下表是期交业务佣金占保费收入之比。（注意该数据是由趸交按照3%模拟进一步分拆而来。更精确计算见《卷四》）

表31-4 佣金/保费比率

第11列是

$$期交业务佣金 /（首年期交保费 + 续期保费 = 期交总保费）$$

该部分的佣金，是当期支出中，用以支付期交业务部分的佣金。而期交保费收入，则是每年保险公司所获得的一系列保费，包括首年收入和续期收入。

理论上，随着时间过去，部分超过5年的续期保费收入后，不再需要支出佣金给营业员，当年佣金支出，则只对应于3 - 5年内的还需继续支付佣金部分的累积，因此，长期下，随着续期保费的不断增长，而首期期交业务的呈稳定状态时，该 期交业务佣金/总期交保费收入 的比率，便会逐渐衰减。第11列的数据，正体现了这一衰减。(2014 - 2015年个人业务员首年期缴增大，所以打破了此一规律)

这同时也解释了《卷一》中所提出的，为何长期下，当期佣金/当期总保费收入，这一比率，为何会逐渐下降，这并不是因为运营上成本节余的努力。而是因为根据上述算式，可以推知，在期交-趸交大致均衡的情况下，假设佣金支出比率稳定(3%) 的情况下，总佣金支出比率与趸交成线性关系，而与期交保费收入的比率随时间而衰减。

即是说，

$$总佣金 = 3\text{%} * 趸交 + 期交佣金$$

由此，趸交佣金与总佣金是线性关系。而从导数关系看，去除趸交部分后，总佣金则与期交佣金同步。而后者由于上表所说明的原因，与期交总保费呈衰减关系，因此总佣金也和总保费成衰减关系。（同样，总保费 = 期交保费 + 趸交保费）

从此处可见，在假设保单增长速率恒定的情况下，对应于接同样的保费，所损耗的盈余额，会随着时间不断降低。或者说，损耗同样的盈余，后期会有更多保费收入。第11列数据正显示出，整体上，这样一种逐渐衰减的性质。这正是随着长时期的水平续期保费的不断增加，后期部分，不需支付佣金，（即第6年过后，有些保单不再需要支付佣金了，有些第4 - 5年便不需要支付了。）因此比率上，呈现逐渐衰减的状态，按照实时收付制，对应于整体期交保费的手续费支出比率正逐步减少。

（特别是2010 - 2014年首年期缴非常稳定，使得这一比率衰减幅度也非常稳定。但研究者不能因为此一比率非常稳定，便认为是千秋万世的恒定规律，而是其前提是该段时间首年期缴的稳定，一旦发生2015年的情形，便打破了以前的规律）

同时，这种衰减的速度并不快，正意味着国寿所面对的大环境，保费还处于高速增长期，期交业务仍然源源不绝，因此用于新售卖出去的期缴保单的初期支出手续费还相当多，相应减缓了衰减速度。相反，如果只有旧单，而期交新单不足的话，那么，这一衰减比率将快速呈现，因为需要提前损耗的盈利也将更少，情况变成不需要再支付大量佣金，便可以有源源不绝保费收入，因此该比率将急速降低。此时，在当期报表利润上，按实时收付制 /权责收付制，在其他条件不变的情况下，便可以制造出更漂亮的利润来。反过来，2015年的情形则是，当首年期缴保费大增时，佣金损耗随之急剧增大，因此此比率突变回去。

所以，从前面这个数据可以看到，当企业受短期报表盈利压力时，便不能接很多期交，而是要接一些趸交，以减少此一损耗。在经济大环境好的情况下，如果缺乏资本金，有时也需要停一停，喘口气。简单的说，如果国寿真的有心要造成某期报表盈利好看，或者提前实现盈利，只需要少做长期期交保单，多做趸交便可以了。（但期交业务的减少，明显会减少损伤未来的长期保费收入。）

2003年，2007年的上市，募集了大量资本金，因此，可以高速冲刺期交业务。（此处可以看出资本金的重要，如同笔者在《鲁泰》系列中指出，能以高溢价集资，对于A股的企业来说，在经济高速发展的环境下，也是一种很重要的能力。特别是对于金融业而言，财力雄厚，才能急速扩张。所以，在集资方面，平保明显能力强于国寿。但随着星空逝去，明显现在是女婿企业的天下了。）

从上表数据看，该比率一直在衰减，该比率的下降，意味着需要损耗的利润减少了。但是，不会衰减到零，这即是前面所指出的，每年总会接到些首期业务，总要提前支付佣金，但同时，续期保费也将继续增大。可以预估的是，由于国寿实质上并没有大量的贩卖终身缴费保单，因此该些长期期交保单，无论是保20年或者30年，缴费期多数是十年左右。到达一个程度后，预先支出的佣金，便将和续期保费的比率，达到一个稳定的均衡数字。而不会进一步衰减到零。

从上表也可以看到，反过来，这也意味着，如果期交先行支出的 佣金/期交总保费 比率突然上升，或者相对衰减更慢，而首年期缴没有增大时，则说明保单期限更长了，或者如2015年一般明显是首年期缴增大了。

（如果数据是非常准确的话，那么2008年便显示了这种情况。）2008年产生了一个突变，期交佣金占保费收入比例突然增大到15%。这里面有各种可能，比如

1. 当年的首期保费增幅超过续期保费增幅而引起，首年期交保费增大，导致付出的佣金比率占总体高。
2. 续期保费增幅不足，也即是说，该佣金比率的长期下降，依赖的是有大量长期缴费的保单，当营业员在3-5年后，不再收取佣金时，该续交保费还能源源不绝缴交，才能冲低佣金比率。
3. 又可能来源自2003年所收入的5年期交保单，或者2005年所收入的3年期交保单数量过多，由于该两年该类保单冲量，导致后来一起叠加，在2008年时不再有续期收入，两者的叠加作用，使得续期保费总量在该年增长缓慢。
4. 由于上述数据演算是源自趸交佣金设定为固定比率所得到，如果该比率不是3%。数据也会相应调整。

具体是哪个因素引起，依赖于进一步的数据和证据才能判断，不能拍脑袋妄下结论。同时，由于前述数据是估算的，因此，如果数据进一步更加精确的话，也可能修正此一问题。上述的原因，仅仅是分析的可能性而已，具体的修正见《卷四》及《卷五》，从方法论上看，导致一个结果的产生，有很多可能，但必须有更多的证据，才能界定导致此一结果的原因。

从此处可以看见，关于数据之间的逻辑，有许多可能，但依赖于进一步的拆解，才能看到清晰的关系。一个坚固的内核，其逻辑及数据，必须能够在此种数据的不断推演中，得到反驳、修正、阐发和印证。在《卷四》、《卷五》中，笔者将进一步对前述数据进行了精确的修正，使得数据更加流畅清晰。

整体上，期交佣金占业务比率，抛开2008、2015年的突变之后，整体呈现衰减状态，续期保费与首年期交保费继续维持均衡增长，数据一致性非常强。从上述数据，可以看到，保费收入、佣金、运营费用，同样环环相扣，互相联动。印证了不同年份之间，保费收入的均衡稳定性，以及保单长短期配搭的重要性。

第8列 = 期交业务佣金 / 首年期交保费。这并不是一种非常精准的比较。因为当期报表上的期交业务佣金，实际上是一种叠加：比如说，有一系列不同年期的保单，第1年15% + 第2年的10% + 第3年的5% + 第4年的5%，各种占据不同比例，而汇总得到的数据。而首年期交保费只是某一年的事情。

对于某一年来说，其中不同保单处于缴费的不同年份之间，比如有些佣金支付处于第2年，有些处于第4年，还需要继续支付佣金部分，汇总起来构成期交业务总佣金。但大致上，如果业务结构大致稳定并且期交保费稳步增长，那么，该期交佣金总和可以看成一种移动平均值。

考虑到佣金的最大比率大致集中在前几年支出，而又呈现逐渐递减的状态。可以说，尽管整体期交业务佣金，是由叠加而成，但受首年期交保费比例影响最大。（因为佣金结构维持算法不变，而逐年之间是缓慢递减状态）。

从第8列可以看到，该期交业务佣金/首年期交保费比率，在2004 - 2008年之间，一直保持非常稳定，占54%。但从2009年以后，到2011年，该比率突然逐步减少。同时，国寿的期交首年保费，在2009 - 2013年间，是大致稳定，但比起上个周期，是提升了，也即是说，在收入同样金额的首年期交保费的情况下，佣金支出比率突然变小了，即是比率大幅度降低了。即佣金支出比率占总保费的减少。（这一比较，是以2009 - 2014作为一个周期，与前一周期的比较。）这一问题，在《上卷》提出过，在此进一步深入探讨。

《卷一》中，写作的数据，统计到2010年，从表格中的数据，可以看到，2003 - 2010年的数据，一直是在下降的。但从当时算起，过了几年之后，到现在2016年看，从2010 - 2016年，数据是上升或者稳定的。但整体还是比上一周期低。所以，如果简单的只读《卷一》，然后自行更新，会发现许多情况变化。如果读者没有功力自行分析出原因，便会摸不著头脑。（所以，读书要读得通，不能画虎似猫）。

此一比率的降低，来源于两种可能，一是保单总体平均期限的缩短，二是佣金手续费率的调整。很明显一个事实就是，如果该张保单总体的期限更长的话，初期便必须支出更高比率的佣金。因此，2004 - 2008年，该比率的稳定性，说明了所售卖的期交保单的平均期限的稳定及手续费支出稳定，而2008 - 2010年，该比率的急速降低，说明了保单的短期化或者是佣金变化。这比率配合上国寿在年报中自己公布的各类保单的平均期限，便显示得更清晰。而保单的短期化，则令到分析者担心，因此，需要进一步拆解此一问题。

在做进一步推演之前，以演示如何推断之前。笔者先行指出答案：导致此一问题的原因，不在于佣金，因为支付给个人经纪人的佣金结构并没有变化，也不是期限短期化的问题。而是由于银保期交的出现所引起。即08 - 10年，银保期交保单急剧上升，但该类保单期限较短。才是根本原因。2011 - 2012年，该比率的慢慢回升的同时，是伴随着银保期交的缩水。这两者数据的相关性同样非常明显。（弹幕：如果用功去分析财务报表，数据可以非常清晰的说明问题。这是功力所在，哈哈！）

下面演示如何推演来得到上述结论：对照个人渠道的保费总收入和手续费、佣金支出，也可以看到在2008年以后的一路减少，即下表31-5的最后一列在后来几年中的降低。只是这种减少，没有上表第11列明显。即是说，表31-5显示了人工佣金比率的一路降低，而31-4第8列，进一步显示了保单平均期限的变化。

表31-5 手续费、佣金占个人总保费收入比率

表31-4第11列所表现出来的数据的问题，比表31-5的最后一列，更为突出，其原因，是表31-5实际是混杂了所有个人保费（趸交 + 期交），这使得问题变得缓和。而表31-4则只集中于期交保费和佣金，因此数据显示出来的问题更加清晰。（在这两张表中，均可以看到2015年是一个特别的年度。）

但是，31-5则与《卷一》所指出的问题更加接近。《卷一》是沿着最广泛的数据开始，标出问题，然后逐一缩小范围，将问题集中到准确的原因上来。即是说，从《卷一》开始，笔者指出的佣金支出比率的减少问题，然后，在这一卷《卷三》中，笔者论证了，该问题不是由趸交引起，而是由期交业务保费和佣金引起。因为趸交比率是相对稳定，且占比甚低。

进一步，在下面的分拆，指出是与银保期缴有关。（从此处可以看出，投资分析如做学问，以问题为导向，逐层分拆，依赖数据分拆和严格逻辑演绎，才能看见真相。而不能臆想，胡乱猜测，胡乱下断语。）笔者下面的分析，演示了从一个外部人，如何逐渐分析出问题的原因。（而不是和某T一样，故作神秘，胡言乱语）

出现这种佣金费率下降的原因，有一种可能，是如同一开始所指出的，国寿实际上调整了佣金支出政策，保持佣金结构整体汇总不变的情况下，调整了不同年份的比率，将首年佣金比率下调，同时，提高了保单金额，使得业务员实际收入并没有出现减少而大致持平。（这个解释看起来和前述保监会相符，但并非实际情形。这就是常见中一种分析的谬误，即是前后看起来似乎相符，但实际上，所使用的两个论证，均是似是而非。骨子里是因为没有看到本质原因）。由于佣金结构并没有变化，因此，可以判断的是保单短期化了。下面通过另一组数据，来验证这种猜测是否正确。

表31-6考察国寿代理人的人均收入。（该数据中的期交佣金是由趸交按照3%模拟反推出来，但因为两者比率悬殊，因此不影响结论。假设以4%推演，数据也是一致。）

表31-6 保险营销员人均收入

可以看到，2010 - 2015年，营业员人均收入没有确实减少，但也不算有很大增加，大约也就每月2,200 - 2,600元的水平，虽然比以前的1,500元/月略好，但薪水仍然不高。说明靠卖保单勉强谋生可以，致富却是很难的，如果以2010年数据，和去富士康打工收入差不多，勉强维持一个中小城镇的平均生活水平。

但到了2015年，还维持着这一水平，考虑到过去5年的高速通胀，可以预测，如果该保险经纪人，去广东的电子厂上班，没有加班工资的话，罢工几乎是一定的。（从此一数据可以看到，在星空的继任者心中，百姓在城镇化之后的生活水平，估计也就是个卖保险的收入水平，勉强不至于吃草根。于是，只需继续发钞票，维持通货膨胀，便迟早可以直接号称已经赶上中等收入国家水平。）同时，也看到2014 - 2015年扩招了许多新人，收入都很低。（收入低，意味着新人未必愿意存续继续干这行，所以，2015年这97万人，能保留多少，还得看下年。）

表31-7 代理人人均首年期交保费收入

表31-7显示的是人均保单卖出情况。上表说明，个人代理渠道，人均保费收入，2008 - 2015年间，并没有增大到一个足够大的程度，大到足以覆盖这些年佣金支出所增大的水平。（说明保单没有长期化），只有2011年的人均保费收入，确实是通过调整结构增大了。此后2011 - 2015年，大致维持了这一水平。

把这两者联合起来，再来看佣金结构。将个人渠道首年期交所得保费，与期交业务对比，（同样，这是一种移动平均，但可以看出其变化趋势。）可以得到表31-8

表31-8 个人渠道佣金/保费

可以看到，期交业务佣金与个人渠道首年期交保费收入之比，在2009年 - 2012年，对比2008年以前，实际是增大，也即是说，在2008 - 2012年间，整体上，国寿实际上并没有减少每张保单中，支付给营销员的佣金，反而是比前期（2004 - 2008年的5年）略多了。2013 - 2015年降低了，但是也只是回到之前的水平。

当然，这是在假设保单期数大致稳定的情况下。如果期限增长了，那么业务员也会得到更多收入。从更进一步的数据可以看到，国寿实际上应该没有变动佣金比率，因为佣金结构由保单精算设计一开始决定。支付更多佣金，乃是由于整体当年平均期数拉长引起。（同样，可以看到2013 - 2015年，平均期数是少了，因为新人新单多了。）

上述这三张表格联动起来的数据否定了前面关于表31-5中，

国寿调整了佣金支出政策，将首年佣金比率下调，同时，提高了保单金额，使得业务员实际收入并没有出现减少而大致持平

的推测。即事实是，在过去几年（2008 - 2013年），期交业务上，在个人渠道部分，在那几年间，国寿增加了给付给营业员的佣金，令到营业员收入增加，以应付通胀压力，留住营业员。（而不是提高了保单面额，但降低佣金比例，以保持营业员收入不变。或者像前面所探讨的保监会放松的政策一样，可以将佣金延后）。增加的办法，是令到个人渠道的代理人，卖更长期的保单，从而收入增加，相应国寿佣金支出也增加。

由于国寿的期交业务，来自两方面收入，一是营业员，一是银保期交。在营业员渠道，佣金结构不变，但卖的保单平均期数更长，因此支付了更多佣金数量。于是，银保方面，必然是佣金支出减少。这是非常直观的推论。（因为数据从《卷一》便指出了，是衰减的。所以，从这一节，又推向银保期缴业务，这是环环相扣的）。

在银保期交方面，许多保单从趸交转型而来，保单期限比平均期限短，两者汇总，导致总体上，保单平均期数变低，而整体佣金支付比率还下降了。（因为实际的情形是：银保期交佣金更低，具体见《下节》）。

这正是《上卷》所指出的，

从2008年以后，在收入同样保费的情况下，总佣金支出却突然变小了。

即：

一方面期交业务的个人营销渠道业务员的佣金支付更多了，另一方面，整体保费的手续费支出更少了。

其原因，是当时所讨论的保费数据，是总保费数据，而总保费数据是涵盖了银保期交。只有逐步的进一步分拆，才能看到问题。所以，下一节是进一步探讨银保期交，以深入探讨此一问题。

（按：投资分析，如同推理小说，环环相扣，笔者《上卷》提出问题之后许多年，看不到有读者认真思考解答过。一些狗尾续貂者，望文生义，随便找一处政策、条文、讲话、文字，然后随便拼凑。通过似是而非的推断，将完全错误的事实连接起来，自以为是，殊为可笑。笔者从《卷一》提出问题开始，到《卷三》逐一分拆推演，从现金流到保费，再到佣金结构，而指向银保期缴，层层推进。如庖丁解牛，刀法出神入化。写完下一节《银保期缴》，《卷三》便至此终结。筑基成功，可以御剑飞翔于天地间。）

Michael Chen 写于2012-1-23，修订于2016/4/18