人寿二十八之保费增长与平衡（三）

上一节写到，在保费收入问题上，国寿整体的经营战略是：因应于经营性现金流考虑，整体上维持保费平稳增长。保费的长期增长，期缴方面，主要依赖期交业务随时间累积，但初期期交业务会损耗当期盈余，造成在实时收付制下当期账面盈利下降，（盈余损耗）。趸交保费能够分摊间接费用，对于期交业务来说，是一种很好的平衡。趸交-期交两者一起，拉动保费增长，形成规模优势，可以在市场上实现低成本竞争战略。（如果一边倒搞期缴业务，就不是低成本竞争战略了。）

从趸交和期交这两种不同业务形式上看，过去十年，期交的保费增长，大致保持直线稳步增长，而趸交是阶段式冲刺。整体上，可划分为两个阶段，一是2003 - 2007年，二是2008 - 2014年。在每个阶段内，首年期交占比均在逐渐增大，这显示了国寿在每个阶段内，逐步的 拐小弯。表28-1显示了这种增长和拐小弯的过程。

表28-1 首年期交业务增长和期交保费占比

经历了2008年趸交保费突然高速增长的冲击之后，国寿个人业务保费收入，趸交保费占比，陆续减少，到2011年末，趸交只占33%，到2012年，只占26.2%。2013年更低，只有24%。此后三年，一直维持此种比例。

2011年期交占总额67%，其中，续期保费占了51%。2012年,期交占总额73.8%，而保费中的58.92%完全来自续期保费。2013年，62%来自续期。这充分显示了续期保费对于保费增长的重要性。当然，此一比例的陆续增大，不仅仅是因为期缴业务的增长，而也因为趸交保费的不断缩水。

可以看到，2002年开始的趸交保费增长突然增长，然后维持为一种平台式稳定，等待期交业务的慢慢跟上，到2008年趸交保费再次急速增长之前，用了6年左右时间来完成这种跟进。而在下一个周期，则只用了4年来达到占比约65%的水平。这相对缩短的2年，就是主动的调结构的结果。其内在原因，是国寿在银保上下功夫，将部分银保趸交，转为银保期交。（这是真正的调结构，而不是推单）。

从调结构上说，这一问题，实际只是在2008年才出现的问题。经过此后4年（即到2012年之前）的结构调整，国寿已经完全消化了2008年银保渠道因为趸交保费收入的高速增长，所带来的保费收入结构改变问题，到了2012年之后，明显银保渠道的趸交保费增长不足，拖后腿了，不但没有过剩，反而不足，属于并非合意的 结构调整。（所以，对于公司的考察，要不断根据数据变化的看，而不是刻舟求剑。）可能时，应该多催谷银保趸交的继续扩张。但看起来，由于其他理财产品的分化，以及保监会银行驻点政策的变化，使得趸交保费没有大幅度增长。

从未来下一个周期来看，银保趸交的保费，可能要达到2008年的高峰水平，（即最好是能够达到1,400亿以上，）才在下一个周期中占比属于合理的。即届时期交保费达到2,800亿，而银保趸交保费达到1,400亿，（两者合起来4,200亿），才是一个合理比例。（即总期缴保费占2/3）。如果按照这一数据，则年总保费收入，将超过4,200亿。（实际上，看数据看，可能过于乐观了，因为2013 - 2014年的期缴总保费只有1%的增长。）而事实上，到了2015年底，趸交保费只有这个目标的一半，而总保费只有3,253亿，占这个目标的77.4%。所以，看起来起码还要好些年份才能达到这个目标。

从首年期交业务来看，实际上，过去10年，（2001 - 2011年），经由个人渠道售出的首年期交业务，从未真正减少，虽然增长也很缓慢。（2003年数据为模拟，且上市前重新剥离业务，所以数据有波动。而2011年总首年期交业务减少，是由银保渠道引起。）真正略微减少的是2012年，这真正说明了是年经营环境的恶劣。但此种恶劣，对于国寿的个人渠道业务来说，并没有造成很大的冲击。从前面图26-1可以看到，尽管数据看起来有波动，但长期来看，增长实际非常平稳。这是国寿保费持续增长的根本动力。

如同万峰所指出，此部分个人渠道首年期交业务的平稳，实际上反映了保险公司管控70万营销代理人的销售能力，因为这部分是经由个人渠道售出。不同于趸交业务只是一次性收入，没有续期收入。续期保费，全部来自先前的期交业务。比如说，2010年，国寿的业务员，与客户签署了一张1万元，分10年期交，按均衡水平，每年1千元的保单，那么，从2010年开始，到2020年间，如果客户不退保的话，国寿逐年会收到这个客户1千元的续约收入，后续这部分收入，便来自第一年的销售。所以，个人渠道的期交业务平稳，充分显示了管控能力及其公司优势所在。

对于保险公司内部来说，董事会和管理层，可以有很多方法可以观察、监控、考核保单的总体销售情况，万峰便指出一系列的指标，比如首年保费、收费率、平均保费、人均保费、件均保费、人均件数、有效人均件数等等。管理层也利用这些数据来规划、监控、管理逐日、逐月的运营，情况便类似于生产企业的看板生产。但这些数据，都属于国寿的内部数据系统。对于外部小股东而言，不可能有非常充足详细的数据，也不需要这些非常复杂，细致的数据来进行运算，因为个人投资者，不可能，也不需要，去越庖代厨，代替国寿IT部门的工作。（所以某分析者搜集保单或者搜集各地区数据，试图模拟统计，这是一种很低智商的行为，因为数据并不完备，而且差距甚远。）

下面来探讨如何监控国寿的保单增长潜力。在每一年年末，对于国寿管理层来说，基于内部数据，便可以看到，到当年年末，在不考虑客户退保情况下，手上所有累积的，明年仍然续约的有效保单收入，以及后续若干年每一年的续约收入。比如说，当年年末，如果手上尚有100张保单存续缴费，每张1千元，那么，明年便会有10万元的续约收入。再下一年，如果没有退保，又可以依此类推该部分收入，又有10万。（因为是均衡保费，从此处可以看到前面指出的均衡保费对于分析的方便）。

如果有退保，又或者部分保单到某一年不需再缴费，该收入才会缩水。即是说，简单的，将手上现有逐张保单的未来逐年保费收入，按照年度叠加。便可以列出未来若干年，在没有新保单的情况下，每一年的可能收入。这实际只不过是一个简单的 excel 表加和而已，便可以清楚准确的看到未来每一年现有保单如果不变时的收入。（比人口学还准确！）

接下来，新的一年，比如2011年，国寿60多万业务员，又会出去招揽新的期交保单，那么，2011年新增的保单，会和上一年的续保业务一起，累积成为2011年年末，手上所有的下一年的未续约收入。其间，由于有些保单刚好在2011年缴费期满，又或者有些保单退保、死亡、赔付、失效，停止缴费。这即是一进一出，因此，可以有如下方程式：

① 2011年末总续约收入 = ② 2010年末续约收入 + ③ 2011年间新增业务 – ④ 2011年间缴费满期 + 退保

→ 续期收入变化(② - ①) = ③ 新增业务 - ④缴费满期/退保

简单的说，将逐年续期保费看成前期保单的存量的话，那么两年度间的续期保费差值（流量），便显示了这种存量的变化，（即增量）。基于这一 增量 = 收入流量 - 流出流量 思想，从而，由方程式右边的收入流量及左边的增量，便可以倒推出流出流量。这实际类似于财务报表中，净资产存量变化 = 新增利润 - 资产损失 的思想。

更简单的逻辑是，假设上一期续约保费全部有效，即尚未达到不再缴费的期限的保单，如果全部继续缴费，按照均衡水平保费，下一期还将继续缴交同样数量。那么，考虑到当年还收入一些新保单，下一年的续约保单便应该是旧的存续保单与新保单这两者之和，而如果数据显示，这两者之和与下年实际续约保费间，存在差异，那么其差异部分，便是因为一些保单不再缴费了，而其原因，或是因为缴费期满，不需缴费，或是因为退保，不再续约。

于是，利用国寿每年在年报中，公布的当年新增的期交收入，和续期业务收入数据，可以得到下表：

表28-2 有效续期保费

上表一目了然的可以看到很多问题，比如一是续期保费一路增长。而 不再续约保费 也一路增长。二是2009 - 2014年的首年期缴，实际上没有什么增长。这是一个非常糟糕的情况。保险公司出现这种情况，意味着时间对公司是不利的，如同前面所指出，如果新保单如果不能大量增长，代替旧保单的话，那么，后续到期的数额会越来越大。最终的结果便是到了2013 - 2014年，不再续约占首年期交收入之比也特别大。所以，从2015年的首期期缴数据可以看出，万峰离职之后，承保的部分，是在背水一战。这个问题，留待后面探讨人力资源时再行论述。

第三列，便是上述所说，根据期交保费收入之差得到的上期期交业务中，到了下期 不再缴费 部分。这部分包括了上期中，原有保单退保、保单缴费期限到期，新收保单退保或者身故保单结束，下年不再缴费，这几项累积，从保险公司角度看，再也收不到续期保费了，笔者将其称为 不再缴费保费：即上期仍然在缴费，但到下期停止缴费了。（这张表格是完全探讨期交数据，因此，与趸交完全无关。）

需要严格区分的是，这并不是完全指该张保单失效而需要赔付的时候，（尽管也包括这一部分，比如投保人身故，而且也包括比如退保等，也会令到该保单终结，）但更大一部分，只是该保单不需再缴费，但仍存续有效。比如国寿鸿丰B，缴费10年，保16年，在第11年，不再需要缴费，但此时保单仍然存续，没有退保，也不需要赔付，对于保险公司来说，此时尽管没有续期保费收入，但仍需要承担保险责任。

常规来说，对于长期期交保单，保单涵盖期限通常都至少与缴费期相同，或者比缴费期长，甚至保终身，但却不需要终身缴费。所以上述数据，很大程度上，只是意味着保单缴费期满，又或者客户退保、身故，令到保险公司在该保单上再无承保收入。但相当一部分保单责任仍然在延续中。

第四列笔者将其称为 有效续期保费，即是按照上面算法，上一年仍然在续约部分，减去上述该部分当年退保（身故）及缴费期满部分后，所得到下一年仍然有效续期保费。比如说，2006年，续期保费71,222，所涉及的保单，有17,781到了2007年不再缴费，另外有53,441继续缴费，这继续缴费部分，和2006年所收到的首年期交业务24,386合并起来，成为2007年的续期保费77,827。从表格可以看到，虽然不再续约部分也陆续增长，但 有效续期保费 也同样持续增长，这部分，实际上，才真正是国寿保费增长的长期动力。

（从前面数据可以看到，2012 - 2014年，这部分实际上，只是维持不变，并没有增长，2015年的首年期缴，开始大幅度拉动，相信对于2016年的该数据有明显帮助，但能维持多久，尚需观察。）

在假设退保率相对稳定的情况下，2007年 - 2010年间的 不再缴费保费 保持相对稳定。一个可能的假设是2004年开始，所售卖的一些缴费为3年期的期交保单，陆续在2007年不再缴费。然后2004 - 2007年期间，持续卖该类缴费为3年期的保单。所以该不再缴费的金额持续稳定。这或许与之前几年售卖的保单结构有关。但这仅仅是猜测而已。作为外部分析者，在没有内部人的保单数据库情况下，是无法得到准确的推断，如果胡乱猜测，纯粹是增加混乱而已。

利用数学恒等式，还可以有另外一种方法得到这个 有效续期保费，即是用下一年实际所得到的续期保费，减去上一年新增的期交部分，便同样可以得到这一 有效续期保费。尽管这只是一种数据计算变换，但在数据先后次序上，逻辑却是不同。

前面一种方式，在退保率基于一个可以估算的稳定区间范围内时，对于国寿内部的管理者来说，可以直接在上一年度末，便计算到下一年这一有效的存续保单及其收入，并且进一步可以根据这一数据，来预测、判断明年收入及满期部分，并由此制订下一年的运营计划。而后面一种方式，则是外部分析者在下一年终结之后，才能看到实际运营后的续期保费结果的反推。尽管这两者数字没有差别，但逻辑上是有差异的。

从收取保费角度，可以观察到经营者，如何制订下一年的经营计划，使新缴费收入超过不再缴费部分，从而令到续期保费有所增长。而分析者则等一年以后，可以看这一经营计划是否执行得力。

比如说，2005年12月31日，国寿股份年结，统计出来，2005年首年期交21,572百万，以及当年续期旧保单保费，56,970百万。假设这21,572百万，全部在下一年不退保。那么，国寿实际上，可统计到，2006年续期保费，有49,650百万有效续期收入。（其中有些不需再缴费，如果按照一定精算的死亡假设和退保假设，修正上述前提的话，那么，或者同样可以认为，加入退保和死亡因素后，国寿可以统计到，大约的有效续期收入，比如简单的认为是49,650百万）。

由此，国寿在2005年年末，便可以得知到下一年2006年底，大约能收取到的续期保费，为49,650 +（2005年首期）21,572 = 71,222。而国寿这一年要努力售卖的，是2006年的首年期交保单。上述这部分续期保费，在没有退保情况下，几乎是可以预期为确定收入了。所要调节的，就是2006年的首年期交，与上述续期保费汇总起来的总增长，在这两者之间的平衡。

所以，人寿保险的期交保单，如果以《鲁泰纺织》系列中，关于生产车间接单的概念来看，相当于客户一口气与纺织厂签了10 - 15年长期合约，如果不毁约，则每年纺织厂便有保底订单。但新一年，又出去接新保单，所以，理论上，所累积的期缴总保费收入，一定是一年多过一年。

（在此插一句题外话，许多人比较趸交和期缴，笔者前面指出过，事实上，常常是比较错了对象，比如一张趸交1万元，按照均衡法，拆成10年的话，每年期缴是1千元。那么，和一张趸交1万元进行比较的合适对象，应该是期缴一千元的保单。而实际上，许多分析者，往往是拿一张期缴一万元的保单，和一张趸交一万元的保单，便开始比较，这种比较是完全错误的。）

除非到了某一时刻，不再续约的保单多过首年期缴收入。以2011 - 2012年的情况来看，2012年，不再续约保费22,630百万，而首年期交45,531，是不再续约保费的2倍。因此，笔者在上述表格，特别增加了一列 不再续约保费/首年期交，以观察该比率。因为这一加一减，如果不再续约部分继续增大，而首年期缴跟不上，问题便很大。从2015年的数据可以看到，这一问题2013及2014年非常严重，因此国寿2015年被迫只能努力去增大这一数据。

与市场许多观察者，不加分别的用一个笼统的保费收入来观察国寿业务不同的是，保费之中，有趸交及期交之分。趸交受银行渠道及经济环境制约，期交才是长久动力。这一项不再续约保费，源自先前保单累积，随着时间明显逐步增长。另一方面，首年期交保费，绝大部分是靠营业员去售卖，营业员的增幅，则与社会平均薪水水平有关。扩员并非容易的事。因此迟早会到达一个缓慢增长的阶段。比如说2015年，人员扩大了三成以上，但能留存多久呢，尚是未知之数。

到了某一时刻，一旦不再续约保费收入超过首年期交收入，意味着有些旧保单收不到钱了，而新期交保单部分，并不能足够弥补此一损失。届时总体期交保费收入便会下降。典型的，比如2013年，不再续约占首年期交收入之比达到86.9%，因此续期保费便增长不大。2014年更是达到95%。

如果在上表中，再增加一列 首年期交-不再续约，便会发现，这两者之间，刚好便是期交总保费的增长数值。这解释了期交总保费增长的来源，所以，2013 - 2014年，期交总保费收入增长缓慢，原因在此。即是首年期缴增长缓慢，导致随着时间过去，不再续约保费逐渐增大，因此期缴总保费便增长缓慢。这解释了其真正的原因。

需要进一步观察的是，此种趋势是长期趋势，还是只是短周期。如果按照2012年的比率来看，比率才50%，业务远远尚未到老化程度。但2013年，此比例已经达到87%。2014年更是达到95%，即是新收入保费只是大致用于抵消失效的保单。此种趋势是否会继续延续呢？

要判断此一问题，则需要进一步分拆，首年期交，及不再续约保费收入两部分数据。笔者直接提前引用第三十二节《银保期交》的数据，如下表：

表28-3 个人期交续约保费 vs. 银保期交续约保费

可以看到，个人渠道的首年期交保费收入实际上非常稳定。（实际上的问题是，从2008 - 2013太稳定了！）。不再续约数据在2007 - 2013年间的多数年份，也相对稳定。甚至有效保费增长在此期间，也非常稳定，上述数据除了2011年之外，从2008 - 2013年均非常稳定。比较动荡的是银保期交。银保期交在2010年达到高峰之后，一路下降，而银保不再续约保费则一路增加。导致有效保费增长一路下降直至2013年为负数。此后连续三年下降。正是这一数据变化，导致了最终期交总有效保费增长的缓慢。到2013年，这两者抵消，只剩余5,137百万了。

那么，这一趋势是否会继续？笔者又增加了一栏，银保续期保费。这一项目，来自上一年仍然在缴费部分。假设下一年，银保有效保费的负增长，要与个人期交增加部分完全抵消，应该是多少呢？假设个人渠道完全按照2013年数据，而银保期交首年期交退回到2008年的5,115百万水平，可知银保不再续约部分最少要达到23,038百万。与最后一列比较，已经相差无几，就算下一年完全抵消，但此后银保期交续期保费已经所剩无几，因此，再下一年，消无可消了。

也即是说，如果不考虑趸交问题，纯粹考虑期交问题的话，有效保费的减少，完全源自银保期交的有效保费萎缩。而后者于2013 - 2014年见底。

因此，可以断言，如果抛开趸交的冲击，国寿的总保费收入，仍将一年多过一年。而银保期交和银保趸交，（合起来称为银保渠道），以一种周期性冲击，叠加在期交的长期增长趋势上。（见26节图解）一旦银保渠道碰上牛市复苏，恢复合理水平时，国寿的保费收入将创新高。这是国寿之所以是千里马的根本原因，即其新承保业务的有效保单，比起失效（或不再缴费）保单，仍然是一年多过一年，因此，可用于追加投资部分的资金，仍然源源不绝，推动资产、准备金继续增长。（2014年，几乎接近相等，但该年股市是人造牛市，大起大落的人造疯牛，多大程度上，能帮助拉动保费增长，效果成疑。）

从企业分析来看，保险公司当年的首年保单和保费收入，便相当于工业企业，比如纺织业的色织布当年的订单。但与工业企业不同的是，保险业相当于每一年都与顾客签了一份多年订单，因此，除了当年新接的订单，企业每年还有以前签下的订单要生产、处理。由于有此部分以前接下的订单，因此，与工业企业不同，保险公司的毛收入，（总保费）要比纺织业鲁泰的要明确很多。当外围经济低迷，出口成疑时，对鲁泰的织布，很可能会构成很大冲击，又或者衬衣生产，达到一个程度，便会饱和见顶。但人寿的期交业务,便如前期接下的累积衬衣订单，由于前期延续，从而能够保持毛产量（期交总保费）的增长。

而某一具体年度，或者在一个周期中，经济环境低迷的冲击，主要不是体现在总期缴保费收入上，因为这一数据是一个累计因素，冲击只是集中发生、体现在具体的年度，即银保趸交收入的骤然减少。当然，具体的冲击，如果太严重的话，对于期交业务也会有一些影响，比如前面所分析的，银保期交的有效存续保费缩水。

某些年份，趸交保费会受一些外部因素冲击，但期缴收入由于有之前的保单垫底，理论上，除非出现长期趋势逆转，（即前面所说的，长期失效保费多于新收业务，然后形成趋势。）否则，期缴总保费收入增长几乎是确然无疑的。这正是从前面章节一开始，所引用的万峰讲话中，其增长理论所指出的内容，即是长期拉动增长。

从此处可以看到，经济周期对于各行各业，以及具体的生意的冲击，是体现在不同方面，不可一概而论。纺织行业的色织布扩产，在高峰期过后，扩产便显得艰难，而保险行业的期交合约收入，增长的周期可能会非常长。这正是人寿所以是千里马的根本原因。（问题只是跑得快慢而已，比如过去这个周期，跑慢了。）

由于到2012年末，趸交保费收入占总保费只有26.20%，2013年为24%，为历史低谷，因此，笔者断言，总保费收入可能于2013 - 2015年间见底。此后又是总保费收入的一个增长期。期交总保费将会拖动总保费缓慢增加，而如果牛市重新来临，趸交保费能有一个大幅度增长的话，则届时国寿的年总保费收入增幅，将大大可观。

（从2014 - 2016年的情况看，经历了一个短暂牛市之后，实际上，国寿的趸交并没有很大增长，而是着力于期缴业务，所以，从此处可以观察出，国寿管理层，未来承保上的策略次序可能是先期缴，后趸交。但这仍需进一步观察）

观察表格28-1，可以看到，个人保费并非单纯呈线性增长，而是中间有时，比如说，每2年间有个停顿，其原因，是趸交保费一直占了半壁江山，而趸交保费收入又非常容易受市场及经济环境影响波动，所以，整体国寿的保费收入，是以期缴为底，线性增长，而其上再叠加一个波动变化的趸交收入。所以，尽管期缴保费不断增长，但趸交却可能大幅波动，如果趸交保费一路减少，那么总保费会停顿下来。比如2010 - 2014年的情形。

由此可知，和外部分析者不同，保险公司内部管理者，基于一定退保率、死亡率假设，是几乎可以非常准确的知道下一年的期缴续期保费，（因为手上保单，缴费满期部分已经确知）。然后国寿可以基于续期保费，来考量未来期缴新单保费收入，由此可以分别制订出下年期缴保费和趸交保费收入的计划。这一特点，显示了保险期交业务，在运营上的滞后性。或者说，某一年当期的运营，比如说，做一些更长期期交的保单，其深远影响，要到间隔几年后，才能体现出来。

当然，如同前述所说，保险公司监控保单，以及制订工作计划，有大量内部数据和指标，而不会依赖于上述这一个指标。笔者在此处的分析中，使用了上述这一 有效续期保费，并非是说，内部管理者是一样采用这一数据，而是因为外部分析者，无法像内部管理者一样，获得大量的内部数据，因此，笔者基于已有财报数据为基础，进行重新分拆，以监察公司在保费收入方面的运营时，所做的一个指标。

注：这才是笔者所探讨的 监察。笔者在之前的《鲁泰系列》和《卷上》，展示了如何监察企业。因为外部小股东不可能有内部齐备的数据，因此，只能根据仅有的数据，重做分拆，有几分数据，拆出几分推断。但始终必须有一种清醒的意识，即是这仅仅是基于有限的信息数据下所能做的推断，而非妄自菲薄,以为便是事情全部的真相。重要的是数据一旦变化，或者不准确，结论便需重新推断。比如说，国寿的年报，有时会重新列示，数据便发生变化。

如果所列示数据中，没有现成的指标，便需进行分拆，其来源在于年报、财报等坚实数据，而非道听途说，胡乱拼凑。各类蠢材，抄袭、模仿笔者的方法，喋喋不休于 监察，却完全不得其神韵，胡乱臆想，妄加猜测，将审慎的分析变成广告式的吹嘘，宛如小孩在街上捡到一个破铜钱，便拼命吹嘘此乃宋元通宝，实在不可救药。哈哈！

可以看到，续期保费收入，基于一定退保率假设下，是已经固定下来，（当然，当年的新单，比如某一年首年期交收到之后，后续年份，是否真正能够如计划收取保费，则又受经济、产业环境影响，也需要有员工去跟踪收取。）而新单期交收入又将影响未来，因此期缴总保费收入，是一个连续性的一连串事件的总和，（情况类似周其仁一篇文章的标题：《收入，是一连串事件》。）而具体到某一年度，便相当于此一连串事件的一个断面。

相对应的，趸交保费受经济环境影响更加明显。但从数据看，明显续期保费的数量，比当年首年期交的数量大很多，比如说，2011年，续期保费便是首年期交保费的3.2倍。而2012年则去到4倍，2013年，更去到4.8倍。这说明了2011 - 2012年，售卖保单环境的恶劣。当然，如前面所指出，首年期交锐减，主要是银保期交部分，实质原因与趸交相同，皆是渠道缺陷所引致。银保渠道，无法保持年与年之间的稳定性，此乃是其先天缺陷。

因此，总续期保费收入大部分来自前期累积，而受当年经营所影响部分的首年期交收入部分，数额上，只占当年总期缴保费一小部分，如果以占汇总了趸交保费之后的总保费来看，比例更低。比如2011年，首年期交占总保费16%。2013年则低到14%。

从此处再来看某T的理论，认为有透视眼可以预测未来一年的股市行情。就算退一万步，假设国寿真能准确预测到下一年投资市场前景不佳，所能略调整新期交保单部分，只有14%上下一点点。更根本的问题是，期交保费并非只缴交一年，而是一交十年数十年，牵一发而动全身，根本不可能为了某一具体年份，而冲减这10~20%的量。因为如同前面分析所指出，期交业务，重在长远续期的拉动作用，千秋功业，绝不可能为了某一年的预测而妄自冲减，而只能是越多越好。

而趸交保费，实际上，是依赖于银行渠道的销售，并非国寿所能管控的个人业务员，国寿对于趸交保费的管控力，明显差于期交保费很多。因为趸交是完全依赖渠道。所谓渠道为王。这从同样的期交保单，经由个人渠道贩卖，或者经由银行渠道贩卖，波动差距很大，便可以看出来，即是国寿对个人渠道的管控，是明显强于银行渠道。因为个人业务员，更类似公司员工。而渠道，则是合作商，明显前者的管控力要好很多。

趸交保费的大头，基本上是由渠道收入所得，因此，国寿对于趸交保单、乃至银保期缴保单的管控力并不强。所以，实际上，并不能很可能去要求渠道冲减。进一步，考虑到期缴新单这10 - 15%又不能全部不接，就算真的能调节，其差额波动，占总体保费收入比例，实际上更低，调了也没有意义。所以，根本不可能有所谓：根据投资预测来做承保业务计划，此种图样图拿衣服的 stupid 思维。此种胡乱猜测的思维，除了不懂保险公司的运营，更是违背了基于数据和原理之上的审慎的分析原则，这种分析，类似无知散户一般胡乱猜测，以散户炒股的心态，胡乱从管理层的言行中，抓一鳞半爪，然后胡乱发挥，胡乱贴金，破绽百出，这在前面，笔者已经多次指出了。

如果将上述逻辑，反过来看，觉得明年需要更多保费收入，由于大部分是续期保费已经固定下来，冲首期首年保费，也只能冲出一小部分，因为其同样是长远作用，对当年影响并不明显。相反，趸交增长会更明显，但趸交依赖于银行、邮政渠道宣传，而基于渠道的关系，贩卖保单的数量，重点又依赖于分红高低的宣传，（比如杨超07年底宣布的8%分红的作用，要真金白银的投进去，才能拉动趸交收入），远非国寿可控。所以，所谓预测未来投资市场而操纵总保费收入，完全是错误臆想和胡乱猜测。

（从此处可以看见，要证明、纠正一个错误的分析，需要列示出多少数据，将何者是正确的，清清楚楚讲得何等透彻，才能纠正此种误人子弟的谬误。特别是，此种错误的分析，非常恶心的，以一种非常无礼的名义，假托在笔者名下，实是栽赃嫁祸，胡乱猜测，又希望笔者出来指正的心态，实在其心可诛！）

从实际情况看，每一年，国寿年报中，董事长和管理层，总会公布其下一年的计划，但从实际成果看，下一年总保费收入增长率，与后来的实际收入，差异甚大，说明保单市场的容量及竞争程度，并非单一大公司所能够 操纵，而只能是去竞争，抢单，至于最终实际接下来能有多少保单，便和其他行业一样，尽人事，听天命。特别是其中经银行、邮政渠道销售的趸交部分，更是非国寿所可控。如果要拉动，需要真金白银的提高分红率和派发特别红利，才能生效。相反，期缴业务相对稳定，及有之前保单保底，因此变化更加缓慢而稳定，而且可控，但这是千秋万世的长期功业，而非一朝一夕。从2015年的年报看，国寿从该年开始，也试图着力于其上。

进一步，观察表28-2第4列。第4列显示了有效续期保费的增长。从2003年到2012年以来的数据看，该期交数据非常稳定，完全没有市面其他分析者所担心的国寿期交业务增长乏力的顾虑。而后2011 - 2014年，期交退步，同样来自银保期交。而靠销售大军销售部分，仍然非常稳定。但是，整体上，到2014年之前这数年间，增长率放得非常慢，说明该年经营环境实际上甚为恶劣。

总体上，期间只有2007年增长较慢。而2008年 - 2012年的首年期交业务，则保证了此后几年（比如说，2013 - 2016年）期缴总保费的收入。由于期交是一个滞后事件，前面几年经营得法，才有2011 - 2012年的大量续约收入，从数据上看，个人渠道依然稳定，大致上，无论外部环境如何波动，个人渠道上，期缴业务收入仍然可期，除非出现大量退保导致保单无法延续，否则期缴的总保费仍将保持缓慢线性增长。

如果从数据上看，2009年到2014年，首年期缴保持相对稳定，2010年更像一种突变。而如果将数据进一步拆分，则可以看到，个人渠道的首年期缴，从2008年以后一直非常稳定，变化的是银保期缴。

从 不再续约保费/首年期交 一列，以及有效续约保费增长率这一数据，显示了一个重要结论，即是当旧保单停止缴费时，当年所接的期交新保单，其金额不但填补了旧保单缴费满期部分或者（退保、身故）流失，还有所增加。即以新代旧，还有增加，每一年，不断的以旧代新，仍有所增长，这真正显示了国寿期交业务保费收入的真正持续能力，以及经营性现金流净剩余的来源。同时，也是国寿《上卷》所显示的，国寿保费一年多过一年的长期根本动力及来源。

林森池用大环境来估算国寿的业务大约在何时出现老化，笔者在此处指出，作为外部分析者，笔者在此处所推导出来的， 失效保费/首年期交，这一指标，是一个比林sir所谓大环境更好的监控工具。这是笔者更进一步推进的地方。

如果有效续期保费不是持续增长，而是持续缩水，便意味着有效保单保额的缩水，而失效保费逐步增大，则意味着保单缴费期结束。这两者之差，将清晰指出承保业务，是否尚能有源源不绝的现金流来供投资部门投资。这一指标比起林Sir的人口老化大环境观察法，胜在有一个明确指标，而非简单的讨论人口是否老化。从表28-2中，2014年的数据，以旧换新，刚好打和，所以，国寿保费停滞不前，是否会长期延续下去，仍需进一步观察。2015年，可以看到国寿的努力，这是一个新的良好开端。

（进一步，以林sir的理论，单纯以人口老化指标来看，老化如何定义？如果以刘易斯拐点，则2014~2015年，中国已经进行刘易斯拐点，但这并不等于人口老化。而且从公司分析上看，老化一词太于宏观，并不适合此种微观分析。）有许多股票分析者，因为过去几年国寿股价不涨，便开始各种嘲讽林sir，但实际均不切要害。从前面分析到此处，笔者几乎在各种细微之处，除了指正林sir的说法之外，更是推陈出新，发前人所未见，自己赞一个！！

第6列显示的是 有效续期保费/总续期保费，比如说，2011年，总续期保费154,726，其中来自2010年的首年业务的有52,149，剩余102,577来自2010年底有效的旧保单延续。这一数据从2005年开始，到2011年，7年间，一直保持平均67%的稳定性，这一稳定性几乎保持了7年，从数据的延续性看，属于非常稳定。直到2012年才被打破。2013年进一步上升，有效续期保费占总续期比率上升。意味着总续期保费不给力，而这又源自2010 - 2012年的首年期交保费冲得不足。

这种稳定性意味着，在这7年之间，新业务 以新代旧 之后，所剩余部分，是汇总了有效续期保费后，总收入的1/3，由于无论所做的新保单，是3年期、5年期、还是10年期、20年期，汇总起来成为一个总的新的首年期交总额。

从规划上说，如果新做的都是短期期交，比如说3年期交，那么到了第3年末期，手上有效续期保费会减少，如果是以全年保费收入为目标，那么，便必须增大首年期交保单，从而会令到该比例上升，而不是非常稳定。

所以，2005 - 2011年这一比率的稳定性，显示了期间，国寿在个人承保业务上，并不完全是以总保费（涵盖趸交），或者期交总保费为目标，而是针对期缴业务，以手上的有效续期保单为基础，来规划下一年的运营期交业务。而趸交则做另一方面规划。（当然，如同前面所说，现金流净剩余，保费增长，保底的市场份额等均是另外一系列有效的强约束。）

这说明万峰在管控国寿的保费收入上，很可能采用一种多元目标，而非单一目标，以某一年保费为目标，因为如同前面指出的，保费是一连串事件的一个断面汇总，因此，要将该年目标限制在某一区间，便必须去调整前面一系列事件，这更需要一种事前规划。

但这仅仅是管理层的规划而已，对于分渠道的保费收入，比如说，70万代理人来说，如果还在从事这一行业，每个人为了自己及家庭的生计糊口，仍然会努力去抢保单，而不管国寿股份公司，总体的业务指标是什么。国寿所能引导的，是一个大致稳定基础上的微调。

理论上，续期保费，如同万峰所指出，是加速度，两阶导数的增长，而首期保费，是靠人手去卖，线性增长，不可能一直维持此种稳定比率。原因是人手所能售卖的保单数目，在达到一个熟手程度之后，是大约有一个稳定均衡值，从而，增加保单，靠增加人手的话，培训很难出现不断加速度扩张的情形。

从个人营业员销售保费收入的情形看，2003 - 2008年的情形，是首期业务一直在增加。这并非简单的依靠招募人手扩张来获得，而是由于国寿上市前，有相当一部分保单并没有划入股份公司，由集团公司兜底。而接该部分保单的人员，虽然属于国寿集团，但并没有并入股份公司，或者名义上，人员数目已经并入，但其收到的保单，实际并没有体现出贡献来。随着时间，慢慢该部分人员由于是熟手工，不需要很多培训，便可以快速接单，从而接保单超越了此种线性情况，达到加速度的情形。而2008 - 2012年，则是因为银保期交的出现，使得在不需要招募人员的情况下，使得首年期交业务继续高速增长。

这一1/3比率在2005 - 2011年间的稳定性，可以看成该几年，管理层负责承保业务的主管万峰，从董事会所得到，然后规划、传达给各业务子公司营销员的总体运营目标。（如果下一年退保增大，那么便需要做更多保单先填补退保之后，才能保持这一目标）。这实际构成了一种基于有效续期期交业务保费总量之上，来制订明年新期交保费计划的目标和运营。

由于续期保费全部来自上一年，比如上述这一比率，在2011年只显示了2010年的首期业务，2011年的总续期业务，为进一步保持实时监测业务运营，笔者增加了第7列。第七列=下一年期交的新业务/上一年实际有效存续业务，来进一步观察国寿的运营。

同样，由于该前述数据的稳定性，因此此一列数据也同样大致稳定，在2005年 - 2010年间，大约比率为：新首年期交业务/旧有存续业务=56%。简单的说，其运营结果表现，是下一年所做的期交保费新单收入，大致等于手上现有 有效续期保费 的56%左右。（这一数据实际与第6列逻辑一致，A / (A + B) = 1/3 → B = 2A，这是简单的数学。）

从上表数据看，基于期交业务的保费增长，国寿承保部门管理层，2010年前几年的规划，是下一年收到新期交业务，与有效保费汇总，是下一年期交新业务的三倍。随着期交业务的不断累积，如果要继续维持这一比率，意味着新的期交业务必须随之不断增长。

但是，如同前面所指出的，累积的是两阶加速度，首年的期交业务，则是缓慢低数额的一阶速度，甚至不变速度。所以，新首年期交业务/旧有存续业务，这两者逻辑上，长久不可能维持稳定比率。长期下，维持此一比例稳定，是完全不合理的。除非前者能够不断招兵买马，扩大业务员。

在2005 - 2010年间，能够维持此一比率。前几年，如同笔者前面指出，是因为财务报表的关系，部分熟手业务员接的单，并没有完全在上市之初体现，而是在国寿集团，上市后合并过来。后几年，则是因为银保期交的发展。但一旦银保期交萎缩，那么，此一比例便急速变化。如同前面所分析的，2011 - 2014年该比率大幅度下降，说明手上 有效续期保费 继续随时间累积，但首年新单期交保费跟不上。同时，退保、短期期交缴费期满，不再缴费也增加。原因前面已经分析了。这一数据从56%退化到33%。原因，便是首年期缴的无法增大。

同一帮管理层管控70万营销员售卖保单，说明了经济环境的恶劣，连管理层都无可奈何，旧保单积累日渐增多，如何使新保单的量，同样能够继续增长，跟上，是经营上一个重要的问题。不然的话，新保单只有那么多，那么，长期下，公司总体的保费、资产，增长便会很缓慢。

如果要维持之前的稳定指标，2011年必须卖更多（首年）期交保单才能跟上。该比率下降，说明该年售卖出去的新保单，不可能再维持以往的加速度。就算袁力在任时，不断强调多做期缴，都用处不大。首年期交占有效续约保费，在2012年，进一步下跌到34%。2013年下跌到27.7%。2014年是一个好的迹象，因为这一年，首年期缴多了，原因是业务员数量增加，情况类似2009年，大量扩招业务员。2015年，更是招募了多30万人员，但是，长期成果依然有待考察。这一问题，在后面再行具体探讨。

观察2006年与2007年的续期保费，由于这一年，有许多2003 - 2004年售卖的鸿鑫保单到期。因此，有效续期保费只有7.64%增长。如果国寿为了弥补现金流和维持保费增长，那么，便必须在2006 - 2007年多做首年期交，（以及趸交保费），以维持总体保费收入的增长。从数据可以看到，2006年、2007年的首年期交保费没有增加多少，趸交收入也没有增加多少。其结果，便是个人总保费的增幅不大。

从此处可以看到，管理层并不能非常轻易操纵70万营销员，以加加减减总保费收入。所能努力操控的，是个人营销员部分，催谷他们去贩卖保单，而趸交保费则受渠道和顾客影响。经济环境一旦不佳，保单售卖便困难，这是无可奈何的事。企业非常庞大，而营业员受自身佣金利益驱动，也并非管理层所能简易操控。

（这同样也说明，并不像某蠢材所臆测，管理层能够很容易的操控70万营销员去冲（期交）保单，冲保费不是很容易得心应手、指挥自如、立竿见影的行为。同样，更不是一个能够轻易让其减速的工作，因为每个业务员都要赚钱谋生，其家庭收入完全依赖于其售卖保单的佣金，如果因为预测后续投资收益率，便号令他们少卖以减少保费收入，那么这些业务员当年全喝西北风或者过档到平安或者太保去？抱这种思维，纯白痴想法！

这个分析说明，企业不是神仙，再牛的管理层也不是神仙，经济结构和大环境的制约，能够顺水推舟，公司才能跑出。一看好一个公司，便将企业管理层夸得跟神仙一样，这是典型脑残。要是有预测市场的本事，还做狗屁保险生意，直接去澳门赌博好了！）

笔者在2012年时断言，整体上说，1/3比率实际上不是一个非常强约束。只是代表了2005 - 2010年几年间的相对稳定性。长远上说，此一比例也不可能维持长期稳定。因为逻辑上不可能。事实正是如此，随着数据分拆，说明个人渠道期缴实际上增长乏力，变化依赖于银保和趸交，因此该比率将陆续衰减。

一些分析员有时缺乏一种洞察力和穿透力。由于无法看透问题，或者理解问题的逻辑，于是寻求过去几年的稳定性数据。而后便进一步依赖此种稳定性进行假设、推导、发挥。当然，在短周期内，这是一种可行办法。但是，如同前面的分析所指出，很多时候，某种稳定性是有其内在原因的，一旦条件变化，稳定性便荡然无存。审慎的分析，需要进一步考察其内部原因，才能理解稳定性的根源及其变化。

从数据上看，国寿的个人渠道营业员的首年期交业务，在2008 - 2014几年间，非常稳定性，这一方面，实际显示了国寿管控60多万营业员的能力，也是与其他公司不同的竞争力所在及护城河。这些营业员可以自由流动，扩招也不容易。但代理人不是职员，这是保险代理人制的深层问题。但相对于银保渠道，尚属于国寿相对可以控制的范围。另一方面，则显示了国寿营销员保单销售的粘性，或者说，说明了国寿这60 - 70万营业员的保单售卖能力，已经接近一个平台。要大量增大首年期缴业务，并保持稳定增长，是一个任重道远的事。

也即是说，如同前面所说明的逻辑，个人渠道新首年期交保单继续保持稳定的情况，总体期交总保费依赖于时间累积。旧保单已经累积到一个阶段，新保单的拓展速度，相对于所累积的旧保单而言，比例会越来越低。如果国寿要寻求新的增长点，除了前面所说的增加业务员之外，必须探讨是否有其他渠道来协助增长，比如说，银保期交。这将在后面数节继续探讨。

Michael Chen 写于2012-5-3，修订于2016/3/24